翻盘！(深度好文！）
文章来源：《检察日报》，文 / 夏艳平
县里要搞钓鱼大赛，有人推荐了皮九。推荐的人说：“皮九简直就是个钓神，在几乎没有鱼的河水里都能钓到鱼，让他参加比赛，冠军绝不会旁落。”听了这话，县政府办公室的张副主任喜出望外，当即通知皮九参加比赛：“你这次可是代表县政府机关，要拿出真本事来！”
皮九在机关传达室当门卫，从来是个不起眼的小人物，如今被张副主任这一动员，瞬间豪情万丈，“啪”地一下立正，敬了一个军礼，说道：“请领导放心，我一定把冠军夺过来！”皮九有他的自信，因为他研制出一种独特配方的饵料，什么鱼都爱吃。
几天后，比赛正式开始，赛场设在南城郊外一个精养鱼池。皮九是夺冠热门，电视台记者一直把摄像机镜头对着他。皮九气定神闲，将钓竿缓缓伸向水中，然后坐在自带的折叠凳子上，悠闲地点上一支烟，只等鱼儿上钩。
时间分秒流逝，有不少选手已经钓到鱼了，可皮九的浮子却像钉在水面上的钉子，动都没动一下。身旁不断响起的惊呼声让皮九烦躁起来，扭头一看，原先围着自己的人都跑到别处去了。皮九站起身，收了钓竿，把线和钩都检查了一遍，然后换了饵料，重新将钓竿伸到水中。过了一会儿，情况仍无起色，皮九额头上已是大汗淋漓。
整整一上午，皮九一无所获，这在他十年钓史中是从未有过的。而比失败更让他难受的，是查找不到失败的原因。
张副主任为提振士气，拉着一脸苦相的皮九进了一家大酒店，还叫来政府办几个科长以及跟皮九一起搭班的两个门卫作陪。菜上齐了，张副主任端起酒杯劝道：“老皮，胜败乃兵家常事，再说还有下午呢，我们相信你。来吧，喝酒！”
酒是好酒，菜也丰盛，皮九却无心吃喝，只是闷闷地看着大家吃。看了一会儿，他突然眼睛一亮，似有所悟。
下午，皮九再次投入到比赛中。他一改上午的颓势，钓起鱼来有如神助。每次钓竿一进水，浮子就会动起来。一提竿，一条活蹦乱跳的鱼就跃出水面。下午的赛场成了皮九一个人的“秀场”，原先离开的人又回到他身边，甚至有其他选手也停了竿来看他表演。最终，皮九毫无争议地获得了比赛冠军。
为了给皮九庆功，晚上张副主任又将他带到那家大酒店，还是中午那拨人作陪。席间，张副主任问皮九到底使了什么魔法才得以翻盘。皮九笑笑说：“哪有什么魔法，我只是找到了上午失败的原因。”大家都问什么原因，皮九也不卖关子：“我上午用错了饵料，那些饵料只适合钓河里的鱼，不适合钓精养鱼池里的鱼。”
“不都是鱼吗，不同的鱼还会挑不同的食？”
“当然啦！河里的鱼没人喂养，都喜欢荤食；而精养鱼池里的鱼有人喂养，平时荤的吃太多，自然喜欢素食。”
“长见识长见识！”张副主任大笑，突然又想起一件事，“怎么过了中午你就想明白了？”
皮九支支吾吾不肯明言，张副主任板起脸说：“怎么，跟我还保密啊？”
皮九红着脸小声说：“中午在饭桌上，我看你和几个科长专挑青菜，两个门卫专拣荤菜，就想明白了。”
做生意也如此！开发客户就是找准需求，投其所好！
老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果几相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤; 更离奇的是在第四家又购买两斤。
1、商贩一：
老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
2、商贩二:
老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及“我早上刚上的货，没来得及尝尝，看红红的表皮应该很甜”，老太太二话没说扭头就走了（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）
3、商贩三：
旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?” 老太太说：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
4、商贩四：
这时他又看到一个商贩的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”
商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”（探求需求）
“我想要酸一些的”老太太说。商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太说：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”
商贩说：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子，（适度恭维，拉近距离）几个月以前，这附近也有两家要生孩子，就是来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）
你想要多少? （封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。商贩又对老太太介绍其他水果：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）”商贩称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性）。
老太太被商贩夸得开心，说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果，满意的回家了。（老客户转接新客户，客户满意，实现共赢！）
在与客户沟通中，如果您把握好了这几点，您想不成交都难呐！
来源：《检察日报》作者：夏艳平
完
版权声明：以上内容均来源于网络，感谢原作者的辛苦创作，如转载涉及版权等问题，请作者与我们联系，我们将在第一时间删除处理