2019年的9月，我进入了保险公司，开始了自己的融资性信保业务生涯。由于种种原因，导致业务没有怎么开展，却也失之东隅，收之桑榆。有机会把自己贷后管理的实践短板狠狠补了一下。在整个贷后处理过程中，有机会根据出现的问题一一进行还原和问题分析，慢慢的也就梳理出保险公司信保业务的特点、存在以及需要改进的问题。通过今天这篇文章，向我的读者们简要的介绍一下融资性信用保证保险业务。首先向大家普及一下什么是融资性信用保证保险业务（下文简称信保业务）、以及简要的发展背景和目前的现状。信保业务是财产类保险公司为消费者与资金方签订的融资合同的履约信用风险提供还款保障的保险种类。随着中国保险市场发展、消费金融市场崛起、政策对普惠金融、融资增信与高质量银保合作的大力支持、金融科技与基础设施建设对金融服务创新的推动，融资性信保业务自2005年至今高速发展，各保险公司纷纷开展并制定明确的信保业务发展策略。但同时我们也可以清晰的看到，十多年来，保险公司信用风险管理能力发展未能随之得到充分的积累与提升，风险积聚并不断暴露。就此，监管机构不断强调信保业务规范经营、防范风险的重要性，以促进其持续健康发展。特别是2020年以来，在新冠肺炎疫情、宏观经济承压、大幅度降低民间借贷利率的司法保护上限的大背景下，借贷市场竞争加剧，参与方盈利空间大幅压缩，要求商业模式与风控策略、运营模式的快速转型，融资性信用保证保险在不断加强与细化的行业规范中如何更好地修炼内功、经营风险、平衡收益是整个保险行业至关重要亟待解决的课题。在2021年，不出意料的话，信保业务依旧是充满变数和深度调整的一年。市场从来是把双刃剑，机会和威胁永远共存。即使十多年来，保险公司从未让我失望过，一直保持着同一水平，不断跌倒，不断进入，长进却不大。但我依然看好信保业务的前景。易经中说否极泰来就是这个意思。经历了种种后，总会迎来阳光灿烂的时刻。
大家都知道，根据承保的借贷关系中融资主体不同，融资性信用保证保险被划分为个人融资性信用保证保险和中小微企业融资性信用保证保险。自2005年联合国提出普惠金融的概念以来，“立足机会平等要求和商业可持续原则，以可负担的成本为有金融服务需求的社会各阶层和群体提供适当有效的金融服务”便成为中国金融界热度不减的议题，但我国个人信用体系不健全的现状，中小微企业资产积累少、管理粗放、抗风险能力不强等均对普惠金融的发展形成了现实约束，个人和中小微企业难以获得金融机构资金支持，而融资性信用保证保险，作为有效的风险转移方式之一，则扮演起了为个人和中小微企业提供增信服务的角色。也正是基于此，融资性信用保证保险主要集中在消费金融、小微金融、供应链金融三大领域。
然而，这三个领域也是多年银行信贷业务实践中最难啃的骨头。换成通俗易懂的话来说，信保业务所面临的客群一定不是银行优质的客群，更多的是次级的客群，也就是普惠金融客户。保险公司想做好信保业务，就需要付出更多的努力来练好内功。起码在现阶段，虽然银行和保险公司都是经营风险。但是侧重面是不同的。银行更为重视的是贷款过程中的风险控制，而保险公司更要注重的是风险的快速预判能力、化解能力的建设。普惠金融的客户，往往存在信用白户比例高、偿债能力偏弱、理赔与催收压力大等特点。这无疑对保险公司的风险经营能力提出了高的要求，也对大数据积累应用与智能风控能力提出高要求。在某种程度上来讲，保险公司要比银行等资金方具备更强的风险经营管理能力，才有可能做好信保业务。通常来说，按照市场规律，风险相对高的客群必然会面临高定价。但是保险公司的信保业务为什么会出现增收不增利的情况呢？通常来说，是由两方面的原因造成的，一是风险经营能力；二是获取客户成本。风险经营能力越差，赔付就越高。客户获取成本越高，收益就越低。解决问题的办法也无外乎搭好模式结构，有效分散风险。练好基本功，减小风险发生比例。管理好渠道，降低风险成本。拓宽产品线，提升单体客户利润价值。针对于上述提出的经营风险和平衡收益两个问题，核心的解决方法仍然是自身能力的搭建。自身能力建设不是一个很笼统的概念，需要从顶层战略、商业模式、风控模式、运营模式、 数据与科技等五方面进行设计和修炼。
我们先来看顶层战略，很多公司或者人都认为战略是一个比较虚的东西。我想把它称为基因和灯塔。没有明确的战略设计，所有战术都将是混乱的。任何一个业务都需要各方面的协同，如果大家的认识不统一，就会在协同过程中发生各种各样的问题，体现在公司运营层面就是能力不一，各自为战，职责不清，缺乏担当。我想这方面也就是保险公司这么多年依然干不好信保业务的核心问题所在。
战略其实就是定位，定位直接影响到公司的发展方向和内部协同。如果定位不清，也就无法有效聚焦细分行业、区域和客群，确定差异化的发展策略也就是一纸空谈。没有明确的战略定位，自然也就不会存在从上而下的推动和从下而上的反哺和改良。因此，结合各种行业、环境以及公司内部的各种分析，明确业务的发展定位，量化业务发展愿景，完成战略向各战术层面的分解，从而确定业务商业模式，制定科技创新、细分 市场、业务差异化、板块协同等才是最该优先考虑的问题。再来看商业模式，想要创造或者改良一种商业模式，就要从了解消费者的需求入手。可以看到，目前消费者的需求主要体现在：服务需求多样复杂化、自身权益保护意识扩大化以及不断扩大的金融产品选择权上。所以，如何有效在最大程度的基础上满足消费者的需求就成了所有机构的首要任务。从产品角度看，信保产品依然缺乏具备核心竞争力的产品，更不要提什么多元化。客户搞不清、区域摸不透、无金融科技助阵，产品怎么分层，客户怎么分类，风险又怎么控制，貌似还是没有整明白，没有差异化的信保产品一定是无效的。从获客角度看，还是以单一的渠道获客为主，没有形成丰富的获客通路。对于有渠道的管理能力又亟待提升，可以说，对于渠道的管理能力，是风险管控能力和客户服务体验能力的根本。渠道管理问题不解决，客户的质量和风险的经营收益就不会有一个稳定的期望值。从营销角度看，由于缺乏对客户、行业的整体理解，就无法深刻洞察客户的需求以及行业的痛点和风险点。精准营销更无从说起，所以对于客户的留存率和转化率就会低，也就缺乏对于相对优质客户的吸引。从协同角度看，各主体独立运作、缺乏沟通、壁垒高企，导致客户统一视图缺失，主体间协同性较低、业务发展统筹度不高。在一个最有难度的金融领域，无法有效协同，不仅意味着会丧失很多新的商业机会，同时对于风险控制也是极为不利的。
对于风控模式或者说风控能力，个人觉得是保险公司相对较差的环节，聘请的员工不能说不厉害，但是结果却差强人意。我认为本质上是由于缺乏一个整体的风险治理架构造成的。风险政策和管理机制也不完备。再有就是人员匹配的错位，让银行管理优质客群的风险管理人员来应对普惠金融的客群，难度有点大，跨度有点大，经验有点差。那么，普惠业务面对的主要风险有哪些？不妨我们稍作总结：客户多头借贷、过度消费，通过转移财产、跑路失联恶意逃债；贷款中介通过包装客户资质、伪造账单流水恶意骗贷；平台风险审查不尽职、风险防范意识松懈；客户、贷款中介、平台、银行工作人员等犯罪集团相互勾结、产销分工等。可以说是防不胜防。对于风控改善，本人有以下几点建议：第一，风险政策差异化，与产品和定价联动，通过产品奖励机制引导客户守信，从源头降低风险隐患。第二，加强对获客渠道的风险管理水平，是有效降低终端风险的不二选择。第三，注重交易结构的搭建和改良，形成可以相互协同，风险共担的有效合作机制。第四，搭建资产管理平台，针对贷后客服、催收、诉讼、执行、处置等阶段，寻找优质的合作伙伴，提升风险处置和资产管理的能力和效率。这也是保险公司从事信保业务现阶段的关键。针对于运营模式，主要存在以下问题，首先是组织低效，专业人员匮乏。由于普遍战略不清晰，必然会大致部门之间存在大量职责不清现象，目标不统一，就必定无法形成合力。相互推诿工作，积极性差的情况普遍存在。也正是因为这种原因，也就不可能吸引到高水平的人才，或者高水平的专业人才面临能力无法施展的局面。其次流程繁琐，服务低效。专业性不强，管理能力不足带来的直接后果就会在流程和效率上体现。更何况大多数保险公司也压根就还没有搞明白运营是怎么回事。运营的本质其实就是高效，节能，最大限度提高客户体验和满意度。一切运营工作都应该围绕着这个基础来开展。
最后讲讲数据与科技，这是一个无法规避的问题。这方面的主要问题体现在系统的建设和数据的应用两个方面。众所周知，建立系统投入相对较大，后期维护成本也较高。究竟以什么的方式获取最佳效能一直是个难题。同时，数据的分析和应用在信保领域做的也一直差强人意。与分析能力不足和公司重视程度不够均有强关联。这方面不是我的强项，我也就不过多的班门弄斧，误导读者，只是简单的提提思路。供有兴趣，有能力的专业人士思考。第一，自有系统不如有系统可用。能提供强大支撑能力的系统供应商比比皆是，而且大都用了分润模式，既可以有效降低一次性投入成本，更可以兼顾各展所长。第二，数据应用是宝贝，对于战略决策、战术安排、产品设计、营销策划，运营支撑和风险控制都有着极强的促进作用。每家公司都应该加大对科技的投入。但是有一个前提很重要，那就是所有的数据分析要基于对市场、客群、产品等要素有充分认知的前提。今天写的有点多，但是其实想写的还有很多。看看读者反应吧，如果对信保感兴趣，我们就继续写下去。谢谢各位支持，本篇文章到此结束。
