与时俱进 - 网电销 0-6 模式

作者｜李嘉乐

编辑｜岛岛

期数：2289

来源：人和岛会员

经过多年发展，网电销模式在各个品牌的经销商中，已经是一个普遍存在的销售模式。众所周知，不同的线索量和人员能力结构，适合不同的模式架构，按照传统的说法，网电销的模式，按照线索的层层筛选和邀约成交，分为一段式、二段式，三段式模式。

当然，正所谓铁打的营盘流水的兵，各个店的网电销部门，顶着"DCC，IDCC，网销，电销，数字营销，互动营销"等招牌，按照厂家要求做导入和调整。随着人员的流动和销量的起起伏伏，各种组织架构和客户线索的筛选成交方式，也在各店的摸索中，逐步成熟。

今天，我们按照0-6阶的模型，来做一遍梳理，希望能对大家有启发。

0阶  顾问兼职模式

在这种模式下，销售顾问主要是接待展厅里的购车客户，同时轮流值班接听热线电话，并在市场经理的要求下，按时跟进网络上客户留下的线索。

这个模式让销售顾问烦的不得了，一方面，因为要展厅值班，不能及时接听和拨打电话，另一方面，也不能专心接待展厅客户。与此同时，热线电话漏接，线索跟进不及时，线索没人跟进等现象层出不穷。

在这个阶段的网电销运营模式，属于姥姥不疼舅舅不爱的阶段。最根本的原因是，展厅线索足，客户质量好，不需要网络线索，销售顾问也能轻松完成任务。

1阶  顾问专职模式

此模式下，一部分销售顾问脱离展厅值班接待，专心负责网络线索，也就是常说的一段式。

常见形式是每人负责一两个垂媒平台，既要做垂媒维护，也要做线索邀约，并对邀约到店客户进行接待和签单，直到车辆交付。

这种模式下，销售顾问的接受度相对较好，原因是耕耘好自己的一亩三分地，就会有持续的客户来购车。但是，这种模式的线索浪费现象比较严重，因为客户线索属于各个平台，在各个平台线索重复率较高时，大量的撞单情况，会影响内部潜客的管理。

另外，专职一条龙的模式，对销售顾问要求也较高，邀约和成交都要强，而且还要做好时间管理，把垂媒维护好。

3阶  邀约专员＋直销顾问模式

通常此模式，也被称为“二段式”，销售顾问与邀约专员通过分工，各自在各自擅长的领域，发挥对于成交的促进作用。邀约专员跟进所有线索，把有效线索邀约进店。然后，销售顾问接待客户，转化成交。

从理论上讲，取得了工作难度和工作效率的完美平衡。邀约专员具备高超的邀约能力，销售顾问具备高超的成交能力，他们互相配合，实现销售线索利用的最大化。

对于邀约到店后未成交的客户，可以交给直销顾问做跟进，也可以丢回邀约专员，做二次邀约。根据这两个岗位的工作效率，在网电销部门的初创和导入早期阶段，一拖一模式较为常见。考虑到人均产能的因素，邀约专员通常也要维护垂媒，并兼职部门主管，便于管控高意向客户的持续转化。

5阶  助理＋ 邀约专员＋2/3直销顾问模式

在此种精细分工模式之下，销售助理负责初步的清洗网络线索，并维护各个垂媒平台；邀约专员负责接听呼入来电，并邀约经过清洗的高意向线索；直销顾问负责接待到店的客户并成交。

此种模式，一般适用于人员较为充足的经销商，也可以在线索量非常大的时候，临时对邀约专员进行分工，把平均分配呼入来电与网络线索的情况，改为先过滤再邀约。

需要注意的是，此种“三段式”模式中，销售助理的薪酬，大致是直销顾问平均薪酬的三分之一到一半，邀约专员是直销顾问的三分之二以上。每一台成交，都离不开各个岗位的付出，要做好成交绩效的分配，避免让大家形成直销顾问无脑躺卖赚钱的印象。

6阶  助理/邀约/直销顾问 自由组合模式

经过对于上述运营模式的分析，我们会发现一个基本规律，也就是：线索清洗，跟进邀约，接待签单这三个环节中，围绕高意向近期可能成交客户，集中更多的人员做转化。

当然，理想化的人员搭配，仅存在于纸面上，针对各个岗位人员的能力组合，我们再列举几个中间态模式：

3阶半  助理分流模式

此模式下，邀约专员负责清洗线索及客户级别的判定。这一判定，作为客户的分级管理权重。

然后，高意向客户分配给直销顾问跟进，以此确保近期可能购车的客户，会直接进入重点客户管理的范畴。而低意向和近期不购车的客户，有邀约专员自行跟进。对于邀约到店的客户，交由直销顾问接待。

此种模式，是针对于网电销部门的人手不足，容易丢失购车周期较短客户的情况，是在销售旺季，适应客户的快速成交节奏而制定的。

4阶半  直销分流模式

此模式下，由直销顾问先接听客户的热线呼入电话，筛选并判断客户的意向和级别。然后，高级别客户，由直销顾问自行跟进，以确保跟进强度和交流的深度。低意向和低级别客户，会交给邀约专员做长期跟进。

同时，邀约专员联络网络留资的线索，筛选并判断客户的意向级别，高意向和高级别客户，立刻转给直销顾问做高强度和深度交流，对于低意向客户，由邀约专员自行跟进。

此种模式，主要是针对邀约专员经验和能力不足，由直销顾问做客户筛选和级别判定，以邀约高意向客户的尽快到店和实现成交。尤其是在高意向客户进店后，对于邀约和直销交接时，常见的客户体验“顿挫感”，能够有效得到缓解。

5阶半 模式 

此模式下，销售助理的初步清洗和邀约专员过滤后，高意向客户直接转给直销顾问做继续跟进，直至接待成交。低意向低级别的客户，留给给邀约专员保持联络维系。

此种模式适用于线索数量庞大，人员数量有限的情况。工作主要围绕高意向客户展开，对于低意向客户，按照“最小成交率”，用频次代替质量。

随着潜在购车客户群体的变迁，网电销部门的模式，也要做适当的调整。只要能从现有的客户线索中，取得更高的销售和转化率，0-6阶的模型，都可以根据店内人员的实际情况，做灵活调整。

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