2021，汽车金融服务元年

春天，因其告别寒冬，给世间带来温暖。孕育着勃勃的生机，故使人精神焕发。易经里也说，春天是一元复始，万象更新的时节。所以春天也被意指为万事万物蓬勃发展的季节。经过了寒冬的考验，总会展现出脱胎换骨的变化。

我们的汽车金融行业也是如此，在不断曲折前进的路途中，我们已经依稀看到了新的希望。发展的方向也是愈加的清晰，可以说，一个全新的时代开始了。

如果说：在2020年之前，我们的目的是让更多的人，可以通过金融的手段享受到提前拥有车辆的便捷。这里体现的更多的是资金融通的作用。那么从2021年开始，我们将会更加重视金融服务中的服务二字，即通过定制化、个性化、全流程、多视角的金融以及关联产品，钩织成一条大网，依据自身的优势，为对应的客群提供全方位的服务，通过高附加值的服务，获取客户、留住客户、创造价值，产生利润。从而形成不同以往全新的核心竞争力。

任何危险中总会存在新的机遇。同样，任何机遇中也会存在风险。我们时刻都在危险和机遇中寻找平衡。如果想找到事物发展的路径，就要从源头去梳理，才能清晰地找到前进的方向。从今年国家政策、行业管理部门释放的信号，国际大形势，行业参与者的变革，如果您嗅觉足够敏锐，一定能嗅到不一样的信息。

一、好风凭借力，送我上青云

首先从国际大形势看，疫情是把双刃剑，控制疫情体现出了集中力量办大事的优越性。中国的控制能力体现出了强大的稳定性，不知不觉中将制造业外流的危机轻松的化解。让世界的资本目光再一次向中国聚焦。资金不再是问题，但如何管控和有效使用资金就是我们必须要关注的点了。

顺着这一线索，我们就可以看到，国家的大方向已经发生变化，不再过度重视产业的规模效应，粗放式的发展模式已经无路可走。更加重视的是通过一系列的优质服务提升产品附加值能力，从何获取利润已经成为国家的战略走向。而一系列的供给侧改革也已经基本为这条路径发好了基础。

延伸到金融行业，自然也就会顺应潮流，改变或者说升级原有的业务模式。逐渐恢复到资方该有的样子，不能光看客户实力，更要会看客户的发展。不仅仅提供资金融通，更要通过专业的知识帮助客户稳健的利用资金创造价值。

为了更有效的管好钱，用好钱。这个重要的任务必然会落到银行头上。因此大家也可以理解为什么针对互联网银行等其他非银行机构的强管控了吧？管理部门不止一次提出的2021年将是银行不良资产处置的关键年，其实也等于告诉了我们要让银行减轻以往的负担，轻装上阵了。但是，银行传统的操作方法发生改变是需要时间的。改变的过程是需要结构化处理的。这里所说的结构化处理其实就是将银行分类，能做什么做什么，要有自己的主业。把自己最为优长的部分做精做强。同时，通过建立一个分工明确，职责清晰，风险共担，收益共享的合作主体，集合整个业务链条的不同责任方共同进行变革，从而在风险可控的前提下能以最快的速度进行调整。

我想读到这里，很多老读者就明白了我为什么这几年一直强调大家要做好两件事：“抱大腿和练内功”。大腿抱不上在机会来临的时候就会错失。内功练不好就压根不可能抱上大腿。内功是什么？就是把自己最擅长的事情做到极致，为由金融向服务的转变打好基础。

二、青山依旧在，只是夕阳红

再看我们的汽车行业，国际整体汽车行业也是一片低迷，中国市场的整体表现，已经使得众多国际品牌不得不把重心放在中国。我们的话语权增加了，也就更能引领行业发展的方向。不得不佩服国人的智慧。当年发展新能源汽车，强调车辆网和互联网化，我们试图把它理解为弯道超车。如今看来，其实是建了一条新的赛道。

一部汽车，就是一个大的互联网终端。这和当年苹果击败诺基亚几乎一模一样。电话的通话功能被弱化，同样，汽车的单一行驶功能同样可以被弱化。诸多功能的加持把汽车变得更智能，更像一个大的玩具。需求的不断变化和升级，自然会引发人们对汽车的使用和占有形态。更快的迭代和升级，使得汽车不再成为必须购买拥有的产品，那么租赁就会逐渐成为主流。只要服务能力跟得上，那么其他一切阻碍都是过眼浮云。小米造车，一向谨慎的雷军一定是看明白了什么。

当顾客的需求从长期占有，追逐驾驶乐趣和稳定性，向追逐短期使用，注重功能，注重品质和服务能力发生变化时，就说明这个行业将要发生颠覆性的变革了。

由此可见，我们的金融服务能力也将发生质的变化。首先，行业从业者的分工将发生变化，整个流程会被分解，资金供应、市场营销、获客、金融产品支持，车辆管理支持，贷后风险管控和化解，资产管控，都将向精细化分工方向调整，各自管好一段，各自优势互补，将成为新的模式。

整个供应链体系都将发生变化，就要求我们从业者去重新适应这个体系，从单一汽车金融产品的供应方，向产品服务、管理方拓展，也就是要扩大我们服务的边界，甚至说在某种程度上跨越了原有的边界。所有的一整套的一次性收费服务内容都将被逐一打破，根据使用时长和服务内容定制的阶段性金融产品将会逐渐成为主流。一切终将向依据消费者的能力和需求，定制化提供阶段性短期金融产品发展。

我们的眼界甚至要放的更远，附加值产品的提供一定会和汽车相关吗？在这方面，银行有银行的玩法，厂家有厂家的玩法，我最为看好的还是众多汽车或汽车金融服务商，整合资源的时代来临了。一切服务都会从消费者的需求出发，变得没有那么清晰的界限。需求无处不在，躺着挣钱的时代一去不复返了。客户的信任将会成为决定性的因素，而活的客户信任的基础是能提供或满足客户的需求，并能将这些需求以最好的组合服务方式呈现给他们，并保证服务质量。体验是关键，盈利是根本，对标才是核心。

这部分的论断可以从最近商务部召开2020年商务工作及运行情况新闻发布会中的一段话进行佐证。那就是：推动汽车等消费品由购买管理向使用管理转变。延展一点说：融资租赁的时代可能真的要开始了。资产管理能力和客户服务满足能力将成为新的核心竞争力。请问：您准备好了吗？

三、千磨万击还坚韧，任尔东西南北风

本文所描述的，我认为是一种几乎已成定局的趋势，但从趋势走入现实，依旧需要时间的积累，任何变迁都不可能一蹴而就。就像在五六年前，我曾经写过一篇未完成的文章，但是看来是虚幻的，主要是想写一名卡车司机通过网络定制自己需要的车型，享受经销商的定制服务，一切运营通过互联网来实现，使得司机终于回归到了司机的主业，也诠释了天下没有难做的生意的理念。当时还在想，这种变革会多久才能实现，短短几年过去，梦想已经开始一一照进现实。

当然，本文的很多想法可能还需要时间去验证，但是我想和大家说的是，汽车金融服务，请把重点开始向服务转移。服务好你的客户，把客户资源牢牢地掌握在自己手中，不管时代如何变迁，我们都不会被淘汰。

这种扎根在我潜意识中的服务理念，源于我的两位偶像。一位是我进入福田金融的领导孙总，至今为止，我依然认为它的战略思维是顶级的，记得当时每次开会，孙总总是强调金融服务，重点是服务，服务是一切的基础。仅仅靠金融拉动，是缺乏长远战略眼光的。一位是灿谷的张总，在一次论坛上，我也听到了张总类似的发言。我的解读是，要认清自己的位置，我们能把最基础的服务做好就很不容易了，不要张嘴闭嘴说我们是搞金融的，金融离我们大多数人其实都很远。

所以说还是老的套路，根据客户从选择产品开始，一直到客户置换新车，循环往复，分解好每个环节，服务好每个环节，如果仍有余力，请在每个环节都尽量给我们的客户带来惊喜。甚至可以说，在经营活动中，所有和我们发生关系的都是我们的客户，我们要做的就是服务好我们的每一位客户。把客户的需求，客户的问题一一满足，当成我们自己的事情来做，总而言之是没有问题的。

其实道理很简单，做起来也不难，难得是能够持续的坚持下去。和跑步一样，坚持几年后，效果就明显的摆在那里。在新的一年，在牛气冲天的一年，让我们秉承老黄牛的服务精神，一步一个脚印，去开辟新的天地。不用瞻前顾后想太多，撸起袖子加油干就好了。