汽车销售的“脱口秀” , 能不能有点意思？！
作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：2422
来源：人和岛会员
销售话术，是销售顾问最直接的武器。要做到“刀刀见血”，既要有目标明确的语言组合，也要有因地制宜的引导推动。
一次展厅接待，不含价格谈判拉锯，满打满算40分钟上下，扣除试乘试驾，还能剩下20分钟。客户也要有讲话和思考，以及各种流程类动作，留给销售顾问使用话术的时间也就是10-15分钟。按照每分钟200-300字来计算，也就是几千个字。偏偏这几千字，决定着客户的成交转化。
销售话术就像是打牌，牌面的排列组合，以及出牌顺序，都关系到牌局成败。销售话术用好了，就能提高客户级别，如果不当，就会强化客户的抬杠心态。
销售话术要解决的核心问题
1、客户为什么不用其他出行方式，一定要买车？
2、市面上这么多车，客户为什么要买这个品牌？
3、就算是选这个品牌，为什么要在你们公司买车？
4、购车预算有限，为什么采用这个购车方案？
5、享受这些优惠，为什么要现在就下订单？
前三点，很多销售话术都会涵盖，同质化比较严重。
第四点，销售经验丰富的销售顾问，都会讲得头头是道。
第五点，为什么现在买，除了说本月有厂家抢购会，优惠政策限时限量以外，很多销售话术都会忽略。其实，什么时候下单这个点，才是真正的临门一脚，是决定客户交款签单的关键理由。
图片来自百度，仅为配图所用
目前，大多品牌的销售话术非常的简单，就是普普通通的几页六方位绕车，然后就是十大核心卖点，再就没有其他的了。如果扣掉车型的名字，真心看不出来是哪款车。八股文式的话术，有些词明显是十几年前就一直在用的。讲真，这些词加起来还没有造型师TONY老师讲某种烫发效果的介绍多。
很多店都是完全靠销售人员的自觉和个人的天赋，在接待过程中，根据客户的特征去自由发挥。这样的销售模式，是一个不负责任的销售话术管理体系。
因为，尽管说动客户下单买车，是能赚到钱。但是全凭一张嘴忽悠，也非常考验销售顾问本身的专业知识和业务能力。尤其是很多店内人员流动性大，新员工草草培训直接上岗，单车奖励再高，也没法让他们编出靠谱的销售话术。
这就像是，让一个3岁的小孩子去给大人接杯水，不管提供多大的奖励和诱惑，考虑到小朋友的身高，大概率喝到的水，都是来自于马桶。
作为店内的管理层，花费心思搞销售话术的初衷，不是为了让大家像说相声一样给客户抖包袱，而是为了让展厅的接待步骤和客户体验能够统一。一方面，是提升大家的谈吐水平，让销售团队给客户的整体感受达到一个较高的标准。另一方面，是根据产品和销售政策，给客户一个听起来有吸引力的购车理由。
衡量话术的标准是什么？
话术质量的衡量标准是，只要能够打动大多数的客户，就算是有效。
1、话术的专业性：
01
逻辑清晰的话术，比逐条讲解更专业
一份好的销售话术，一定是按照总--分--总的逻辑。从总体概述到核心亮点，都要遵守这个逻辑。将自己的品牌和产品的核心价值，在总论和分论中不断强调，让客户清晰的理解，我们想要输出给客户的核心内容，记住你的核心优势。
如果是讲一大推功能亮点，没有总结和概述，就是一堆散装的FABI话术，讲的再精彩，也顶多是一段脱口秀。精彩归精彩，客户记不住就等于是没有说。
02
数据清晰的话术，比抽象概念更专业
在介绍品牌的技术特点和车辆产品力的时候，一定多用数字。比如，销量过百万，油耗和用车成本相当于每公里0.7元，充电时间34分钟，制动距离38.3米等等。数据越详细，越是有零有整，客户会觉得销售顾问专业，越愿意做深度的交流。
2、话术的推动力
01
树立购买标准，比泛泛而谈更有推动力
一份好的销售话术，在内容中绝不是汽车知识扫盲，而是要给客户树立购车选车标准。这里不仅仅是谈我们品牌有什么，车型有什么，而是要让客户接受我们的选车标准。不管是安全、油耗、智能科技、还是品牌形象，只要能让客户带着这个选择标准离店，在看其他品牌的时候，觉得除了我们，其他店都满足不了他的需求，就算是成功。
比如，根据与成交客户的访谈，他们都反馈说，买车时最关注的点有1、2、3、4、5……，选出其中最主要的三个点，再结合本品牌的优势点，提取购车标准及验证方式，就能引起客户的共鸣。这样的销售话术，才会更具有推动力。
02
围绕痛点造梦，比背台词更有推动力
一份好的销售话术，一定要梳理出，在目标客户群体中，存在什么样的显性和隐性痛点。
这个痛点，可能很大，也可能很小，但是会成为购车的核心推动力。然后，结合车型的配置功能组合，进行使用场景和客户价值的链接，让客户觉得选购这台车，能够改变他的状况。
比如，目前大部分的汽车，车内大屏幕和仪表盘都是围绕驾驶员，如果继续开这种车，可能会出现全家出行各玩各的手机的问题。作为驾驶员，既要帮着家人调空调、开窗透气，还要关注路面状况，同时还要播放音乐，并和家人聊天，想想就挺考验一心多用的。
而我们这个车型，正是了解到这些情况，做了针对性调整。有副驾驶专属娱乐屏，也有全车成员语音交互，还能为每个人打造乘车时最舒适的空间。然后，再将这些功能，和他的家庭结构结合起来，形成一套完整的“止痛造梦话术”。更好的去打动客户。
3、记忆点的包装强化
01
卖点清晰明确，比空泛大有记忆点
每个车型在做上市培训的时候，总能找出几十个乃至上百的卖点。但是真正的核心卖点，永远只有3-5个。所以，在设计销售话术的时候，一个很重要的原则，就是要在销售话术中去不断强调品牌与产品核心价值。围绕核心价值做深挖，才能不断加深客户印象，减少销售话术的跑冒滴漏。
例如，品牌核心是安全，那就围绕智能驾驶安全，车内环境安全，材质环保安全，事故碰撞安全，甚至是信息隐私安全来做展开，想必对于关心安全的客户，印象更深刻。
02
多多对比，比单纯强调自身有记忆点
俗话说得好，幸福感就是家庭聚餐，发现比妹夫月薪多了200元，关键在于对比优势。如果只说自己有什么，又不说比别人强在哪里，那这就是无意义的产品技术科普扫盲。
所以，在销售话术中，经常应该用到的语言结构是，对比、对比再对比，对标、对标再对标。
“很多车型在设计的时候，会有续航里程的焦虑，从而在电量管理和能量回收中钻牛角尖。而我们在通过调研之后，结合油车和电车的特性，增加了动能回收的感受优化，达到了燃油车的行驶体验，电动车拖拽感带来的晕车感受，有了大幅度改善”
好的销售话术里面，一定是要有对比比较，通过连削带打，让客户加深印象，形成记忆点。
4、感同身受的话术亲切感
销售话术能让人听懂，远比高高在上的口吐专业术语，更让人有亲切感。
在传递品牌产品价值和购车理由的时候，能够清晰明确的传达出话术背后，为客户着想的心情， 而不是仅仅作为一个数据和技术的讲解员。
比如，我们在讲解车辆的时候，经常会说，我们品牌的制动距离很短，时速百公里的制动，仅有38米，比一般品牌能缩短2-4米，到这里就截止了。
但其实对于客户而言，他根本就不了解38米是什么概念。所以这个时候，我们需要的是说人人都能听懂的话，把专业的术语，翻译成客户能听懂的语言。
比如，一个摩托车的长度是2米，差不多是我们和其他品牌制动距离的差别。也就是说，同样的车速下，我们的能停下车破口大骂，而其他品牌只能拨打120，叫救护车。这样的话语出来之后，客户马上就能形成联想，知道要讲的技术优势，带给他利益和使用场景是什么样子。
图片来自百度，仅为配图所用
所以，只要将专业性、推动力、记忆点和亲切感这四个要素，作为销售话术的编写要素，设计出来的销售话术，相信能让大部分的销售人员，把接待转化工作做的更好。作为销售管理者，我们就像是一个足球队的教练，要从技术动作、体能分配和有效跑动等指标出发，通过提升控球时间、打门次数，来提高破门的可能性，与其依靠球星的临场发挥，不如从提升团队的平均战斗力。