总裁专访：中小房企活法的“爱家样板”
事实上，6、7万房企中，头部30强数量占比其实不到1%，99%都是中小房企，所以研究中小房企的战略活法，具有行业普遍意义。
关于中小房企未来活法？无非三条路径，即
“退出、转行、升级”！
而在房地产这2年，三道红线，集中供地之后，选择“退出、转行”的中小房企越来越多。原因也是显著的。
比如中小房企弯道超车机会更少了，三道红线后，中小房企失去了超级财务杠杆的“点火”，规模难有大飞跃；
比如高地价时代，类似一、二线城市动辄30亿，50亿的土地，中小房企自己很难问津；
比如地产行业赚钱越来越难，稍微管理粗放就可能亏损。事实上，今天常规招拍挂净利率5%上下，这意味着未来项目售价95折后可能就面临亏本。
更深入讲，今天中小房企的劣势，还不仅在体量太小，核心是在内部战略与经营也相对粗放，大多中小房企内部没有清晰的发展战略，拿地模式也不明确，操盘也缺乏高周转意识和高效运营导向，专业型人才也相对缺乏…… 在调控加剧和竞争加剧的未来楼市，未来80%的中小房企可能要面临淘汰出局的趋势。
但另一方面，中小房企也在高度分化，剩下20%的优秀中小房企也将在未来获得稳健、持续、中高速发展。这些房企往往发展战略清晰，方向明确，在区域市场产品竞争力突出，最终依旧有很好的发展空间。
来自上海，连续14年地产百强的爱家地产在中小房企如何稳健、高质量、中高速增长，给出了清晰有力的答案。
也正是在这样一个背景下，地产总裁参考潘专程奔赴上海，访谈了爱家集团总裁李彦漪，爱家集团执行总裁段静。
爱家是谁？
一家成长于上海
拥有39年历史
连续14年位列地产百强
如今强调要新启一段“稳健、中速、可持续”增长。
过去的2020年，被誉为爱家二次创业的“新战略、新团队、新文化”的变革之年，这一年，爱家变化巨大：
2020年10月爱家集团总部搬迁至上海陆家嘴滨江中心大楼
确定“地产+小镇”双轮驱动、长短组合的发展战略
先后和三巽、中梁、远洋、新城等10余家伙伴形成战略合作
打造一个集土地、资金、产业、同路人的开放共赢平台
而新的2021年，则是爱家新三年战略的“开局之年”！
新战略，新总部，新团队磨合后，下一个3年，爱家要提速稳健向前了。
用一句话总结爱家未来发展，爱家战略就是“地产+小镇”双轮驱动。
你或许会疑问，中小房企往往资金有限，所以更多战略聚焦，投资聚焦住宅比较常见，爱家为何提出“地产+小镇”双轮驱动战略？
爱家集团总裁李彦漪
对此，李彦漪表示：“在爱家，小镇与地产是一个长短组合，产业协同的顶层设计。”
如果说地产是“当下”，那么小镇就是“未来”
如果说地产是“都市生活”，那小镇就是“诗和远方”
如果说地产是“现金流”，那么小镇就是“可持续的利润”、是“差异化的特色IP”
事实上，爱家小镇不容小觑。爱家小镇全名“爱家·中国安吉白茶小镇。”
从面积来看，体量巨大，整个小镇占地32平方公里，相当于一个澳门面积。
其次，不仅仅是面积巨无霸，而且小镇在行业地位、产业地位极高。
比如安吉白茶小镇在2020年6月就入选中国“千企千镇”⼯程项⽬库；
比如2021年1月，又入选《2020 年浙江省重⼤产业项⽬名单》，
2021年6月，又被中国房地产业协会等评选为“中国2021最期待文旅项目TOP8”！
的确，立足小镇，对整个爱家集团而言，打的是一个战略组合战。
今天，地产为小镇输血；
明天，小镇为地产及集团其他产业板块赋能，且自我生生不息。
其次，在经营节奏上，爱家小镇奉行“大策划、重先行，稳步走”的策略，即
在规划上高举高打
在小镇建造强调先行示范区亮相
在重资产投入节奏进行控制
策略上，爱家要做时代的小镇，整个业态主体更多是顺应时代需求和在地化特色去演绎，比如在爱家安吉白茶小镇上，有创意设计中心、大自然学校、小镇新天地、K12等一系列更具大时代需求的新兴业态。
爱家·中国安吉白茶小镇
其三、爱家不仅是做小镇，更是要做小镇背后的产业孵化平台，真正把每一个小镇打造成一个“自更新，自生长、自繁荣”的运营体系。
李彦漪给小镇了一个理念——永远年轻，不断生长。
小镇，就是一种生活方式，而且小镇每一个个体都是独立且自我迭代的商业体，就好比商圈一样，各个商家会根据现在消费者喜欢，在里面不断调整。
显然，爱家小镇在规划运营上，也开始形成自己前瞻的发展模式！
小镇之外，地产又是一个战略逻辑！
面向未来，爱家战略上强调“规模与利润两手都要抓”。
但如何做？爱家策略明晰。
其一、强调做到一定规模，通过规模增长降供应链成本，从而赢得利润增长
对其他大中型房企而言，做规模，已不是优先战略，但爱家所处的阶段不一样，爱家必须选适配自己的战略导向。
基于此，未来3年规模依旧是爱家的第一战略。但与其他房企盲目冲规模不一样的是——爱家做规模，不是为规模而规模。
爱家集团执行总裁段静
爱家的做大规模，段静表示核心有四大考量。
第一、爱家目前虽然14年为百强，但规模整体还偏小；
第二、规模和利润不矛盾，规模做上去后，自然利润总额就上来了。尤其是在行业利润率逐渐下降的背景下，提升规模也是提升利润额。
第三、规模到一定量级，供应链成本会显著下降，管理费用、财务费用、营销费用也会相应下降。
第四、一定规模，是吸引人才，吸引优势合作伙伴，吸引优质资金、资源的必要条件。
基于上述考量，爱家下一步提升规模很有必要。
同时，爱家的利润增长，要从规模上出利润，而不是单纯招拍挂模型里出利润。
其二，奉行“两条腿走路”：即二线城市做流量，三四线城市做利润。
在不同城市，爱家在规模与利润的侧重点有所不同。
目前爱家比较认可的打法是
在二线城市做规模，做量，做合作口碑，提升品牌知名度，同时，在三四线做产品品质，做深耕品牌，做出高利润。
虽然每个项目还有很多个性化，但爱家整体上在强化这种差异化导向。
核心在于今天在二线城市而言，以中小房企的资金实力去独立拿地和操盘二线城市会很有挑战，比如杭州一块土地动辄30亿，甚至50亿土地款。但反过来，虽然二线城市往往限价严重，利润微薄，但二线城市去化速度和流量确定性都很高，爱家在二线做流量，且合作中保留品牌，放大品牌知名度，也是规模做大、品牌做大的一个必然选择。
三四线要做品质、做利润。
核心源于段静认为：未来房地产全面回归产品力，服务力时代，未来有产品竞争力的房企才能真正长期活下来，活得好；加上一些三四线又不限价或是限价不严，货地比较高，那么利润率空间反而更大。
所以爱家差异性强调在优质三四线打造品质标杆，打磨一个又一个作品级产品，最终实现利润和产品标杆的支撑。
值得强调的是，即使二线城市求量，但爱家二线城市也绝不会进入没有利润的城市。
对房企而言，区域和城市布局永远是战略关键命题。
对当下的爱家规模和体量而言，在区域布局上爱家更强调做减法，布局深度聚焦长三角战场。
整体而言，爱家布局以上海为核心，深耕长三角3大省份（浙江、江苏、安徽），并适度进入各大省会及节点性城市！
段静更强调：“爱家不用急于全国化布局，不是一定要布局多少个区域城市，事实上，长三角楼市已经足够大了，至少在近三年战略里，爱家会坚决地深耕长三角。”
事实上，仅仅浙江、江苏2020年房地产销售额市场每年都高达2万亿，体量巨大，也因此，深耕长三角，爱家做到更大规模，土壤空间也是足够的。
而且在低利率时代，唯有区域聚焦，城市深耕，才有可能获得高额利润，当然，也更容易做大规模。
的确，过去3、5年，很多成长型房企都在践行全国化布局，强调先布局后深耕，但事实上，过去全国化扩张的千亿级房企很多新区域扩张都不挣钱，更多都只是赚了个“吆喝”，很多没有深耕，一味拓展新城市，往往都在当地城市白白交了2、3年学费。
反过来对爱家而言，谨慎全国化，聚焦长三角主战场，做好做透更为稳妥高效，而且空间足够！
爱家在分析自己之后，未来中速增长，同时，从安全、稳健、可持续来讲，未来爱家适度弯道超车还有三大杠杆可以发挥。
杠杆一：适度财务杠杆
做规模最立竿见影的杠杆，首选是财务杠杆！
过去的爱家一直是低负债、低杠杆在稳健经营。
比如爱家历史土储几乎都是100%权益。
比如爱家项目很少有贷款，较多靠自有资金。
比如爱家目前更多是项目贷款。
那么，未来爱家为了做大规模，可以将爱家100%权益的历史土储向全行业开放，进行股权融资；更大范围看，爱家在融资手段还大有拓展空间，比如发债、供应链融资都没有做。
显然，爱家财务杠杆还有发挥空间！
杠杆二：加大合作杠杆
财务杠杆之外，做大规模第二个最见效的杠杆是“合作杠杆”，即降低权益比。
爱家未来从100%权益比逐渐降低，比如在二线城市甚至20%、30%权益比。
一则有利于让中小规模的爱家能够参与到众多优质二线城市做大流量和规模，
二则用好合作杠杆，更低权益比，也可以平滑过去过高权益投资的现金流峰值。
过去单一的竞争是争抢稀缺资源，未来的竞合是合作后共同把蛋糕做得更大，然后分配得更多。
也因此，爱家在2020年就在长三角合作模式、合作机制、合作对象全部打开，坚持与标杆房企和本土优秀房企合作。
事实上，过去的爱家，是很少对外合作的。
但在2020年爱家企业级的战略合作开始大提速，而后也迅速有了项目上的频频合作。
2020年7月，爱家集团与三巽集团签订战略合作协议。
2020年9月，爱家集团与上坤集团签订战略合作协议。
2020年12月，爱家集团与中南锦时签订战略合作协议。
2021年4月，爱家集团与远洋集团、江苏通银集团签署战略合作协议。
2021年5月，爱家集团与新城控股、中梁集团签订战略合作框架协议。
仅仅在2021上半年，爱家就与新城合作拿地4块，其中南京3块、镇江1块。
反过来，爱家虽然合作大提速，但对合作安全、合作资金却要求严格。
整体而言，爱家欢迎有钱有地有资源的全方位合作，但在合作中也有三个原则。
其一，倾向于优秀房企和本土龙头房企；
其二，成本和财务必须双签，真正控制好项目资金风险；
其三，项目账上资金不能进行资金归集，比如让项目闲余资金能够按照股权分配运转起来，资金价值效率最大化。
在不同城市能级上，爱家合作策略也有所不同。
在二线城市合作，采取“品牌保留+部分操盘”的模式。在三四线城市合作，爱家更多高权益投资，但如果在当地有很好的本土优秀房企，爱家也可以灵活与之合作。
基于此，爱家更加坚定把爱家打造成一个基于土地资源、资金资源、项目资源的超级合作平台，做强这个平台，让多方收益，这才是可持续的。
杠杆三：提升经营杠杆
经营杠杆核心是做大资金的周转效率。
比如过去爱家一个项目可能3、4年才循环一次，但如今爱家要求1年转一圈，更快的项目则是不到1年就循环一次。
去年，爱家提出了4781的运营要求，所有的项目要求4个月开工、7个月开放、8个月开盘、12-15个月现金流回正。
在这之前，爱家操盘模式很多都是大盘模式，所以资金周转偏慢，如今，爱家拿地项目就是15万方左右，整体12-15个月左右现金流回正。
目前拿到项目的平均首开时间是7.3个月，甚至有的项目8个多月已经有盈利进来。
通过持续优化的周转能力去放大经营杠杆、放大利润空间，是支撑爱家发展的一个重要支撑点。
如果说二线城市，爱家是与优秀者同行，合作做大规模，那么三四线，爱家则是回归产品力服务力，做城市深耕，打造品质标杆和超额利润。
首先，长三角三四线售价并不低，很多相当于二线城市，甚至强二线城市。
事实上，今天三四线不应该在房企中形成战略词汇，核心中国同样三四线，但楼市差距太大了，比如在长沙、南昌二线城市房价才1.2万\平米左右，但在江浙三四线城市，房价已经高达2万\平米，所以整体而言，长三角的县级市往往经济实力很好，人均GDP高，完全能够支撑较高房价和利润空间。
其次，一二线城市都在做刚需为主，而在三四线基本以改善为主，所以爱家会在三四线比较好的位置去拿地，而后慢慢打磨产品，做出爱家在当地的口碑，去实现溢价。
以江苏镇江为例，过去镇江一直不被看好，土地相对便宜，比如爱家拿地平均价格在2900元\平米，但实际货地比很高，比如爱家普通高层售价在1万\平米左右，而洋房可以售价高达1.5万\平米，做出好产品，就能实现好的利润。
立足爱家自身20多年品质基因，爱家三四线做出作品，这不是一个战术，而是爱家新时期的主打战略，甚至是爱家打造核心竞争力的关键举措。
比如爱家营销2021年三大任务之一就是“主力持销项目需达成区域市场的量价标杆”。
爱家霞飞集实景图
其三，爱家做好了深耕长三角三四线，回归客户C端需求，真正花心思在三四线做出一个又一个当地标杆产品，在三四线树品质、树品牌，甚至是当地三四线城市从没看到过的个性化作品。
三四线产品力竞争是否激烈？对此，爱家并不认同。
一则今天规模房企对三四线下沉并不充分；二则少数规模房企在三四线产品更多在用其一二线标准化产品直接复制，这也导致三四线客户并不认同。
反过来，爱家则立足在地客户需求，立足过去开发超百盘的海派美学基础，2021年全新推出精质美学产品系：雅集系，专为城市层峰定制。
第一个雅集作品在扬中亮相盛会上，市委领导就现场点赞，坦言：“这是他看到扬中最漂亮的售楼处。”
成为长三角三四线的品质标杆，量价标杆，段静坦言爱家还需要一段时间，今后还需要一个又一个作品不断获得客户认可，市场认可。
在更多中小房企战略迷茫、焦虑活下去时，爱家却进取十足，战略清晰，方向明确，整体形成了适配自己，适配行业趋势的独特战略打法。
总结下来即
战略上“地产+小镇”做组合模式，真正双轮驱动，长短组合；
区域城市布局做减法，聚焦深耕肥沃的长三角楼市，高度务实；
城市打法两条腿走路：二线做规模做影响力，三四线做品质做利润；
应该说，爱家的战略差异化、产品领先战略、规模与利润并重的发展模式，为更多中小房企提供一个参考。
地产总裁参考
每年对话100位地产创新者
3小时总裁访谈
解读变革创新，助力房企良性进化