零售商呼唤新模式，怎么给？谁来给？ / 开普饭

《北方农资》记者侯庆彬

为在新环境中发现新模式，3月1日，由河北卓峰化肥有限公司主办的“第五届农资流通新模式交流峰会”在河北平山县温塘召开。本次会议以“抱团取暖，弯道超车”为主题，旨在让经销商实现产品升级、重装上阵、重塑模式、共创未来。化肥增值产业技术创新联盟、增值技术推广专家组李振峰，河北卓峰化肥有限公司董事长刘柱森、副总经理张鹏、市场部部长徐晓磊及来自河北各地优秀经销商近100人参加，与会者就当前农资流通销售中遇到的问题与成功转型经验进行探讨。

会议现场

刘柱森

刘柱森表示，目前农资流通领域面临的问题主要是农民收益低、假冒伪劣严重、赊欠严重、同质化产品严重供过于求、普通复合肥利润下降、缺乏技术、销售模式简单模仿等。他指出，零售商一方面有着直接面对消费者，一级商给予一定资金或技术支持，没有经营风险等优势；另一方面，也有着资金欠缺，采购成本比较高，农民赊欠比较严重，竞争压力比较大的劣势。改变这一情况需要和有先进理念的零售商与有先进理念的厂家或一级代理商紧密合作变成分销商、服务商，必须突破旧思维，实现“变、通、达”。他就赊销问题为与会者做细致讲解，呼吁零售商2018年关闭赊欠模式，向拥有农业劳务整合和输出、提供农机服务、科技服务、种植过程中全程植保服务、农资套餐配送、田间运输、粮食收储等业务的销售模式转变。

刘柱森认为，与供货方合作模式差异化、产品差异化、门店建设差异化、店面布置差异化、卖承诺、赚服务费是零售商做强的基础。他指出，随着农资流通会更加集约化；零售商利润会急剧降低，赊欠逐渐减少；产品质量会更有保障；流通企业向着销售规模化、经营品牌化、产品功能化、服务专业化变革。未来农业需要高产栽培技术、资源高效技术、环保技术规模、生产技术等。零售商需要转变销售方式，帮助客户解决问题，给客户拿出具体方案，肥料、农药、种子一体化打包运行，根据作物做出丰产方案，变为服务商。重在后期提供植保技术、设备及回访解决农民问题，通过服务赚取利润。今后，卓峰将以“赚钱之心变为服务之心，销售产品变为解决问题。预己立而立人，预己达而达人”为使命，做到紧密结合经销商抱团取暖、共同实现弯道超车，把贸易关系变成伙伴关系；打造为农服务平台，帮助农民增产、经销商解决赊欠问题；提供功能性的产品套餐和植保服务；提供作物全程丰产套餐方案；种植大户的私人定制方案；合作社其它服务等。卓峰将会为合作伙伴提供私人定制方案，全程为农户提供丰产套餐方案，在激烈的市场竞争环境下，同大家一起实现弯道超车。

李振峰

面对激励的农资行业现状，发展肥料增值势在必行。李振峰表示，我国肥料利用率低、肥料养分大量流失、环境污染、化肥减量、农业优质增产、国际肥料增效技术得到迅猛发展等对肥料提出减量增效的要求，倒逼增值肥料发展。他指出，产品革新、技术升级趋势；生产厂家、渠道商、农民对增值肥料的需求；利润、产品、服务的差异化为发展增值肥料提供着动力。增值肥料前景好、口碑好、市场好、服务好、利润好的优势也助力着增值肥料的蓬勃发展。随后，他以实际案例，讲解锌腐酸的研发和增效机理，并提出增值肥料的推广策略，推广增值肥料应以不增加农民投入为原则，批发商做好“三会两服务一示范”，零售商做好“三心两意”。

郭春光

河北河间市郭村乡农资经销商郭春光以零售为主，热衷于直销市场，销售范围覆盖当地三个乡镇。2017年复合肥销量2000多吨，实现三年复合肥增幅保持20%以上，现款率达到90%。多年来，以先进技术和优质服务，赢得广泛市场。他介绍，随着农资大环境的变化，自己的销售形式也在发生变化，品牌宣传上，从门店建设，人员着装，宣传品等入手，增强宣传效果；产品差异化销售上，以新型肥料为主，改善销售单一肥种情况；服务模式上，旺季送货，淡季回访、预订，全年销售；人员管理上，规范工资制度，多劳多得，稳定员工不流失。此外，他分享自己在种子二次包衣和植保飞防等方面的成果和经验。

徐晓磊

徐晓磊做市场政策解读，他表示，卓峰积极探索产出高效、产品安全、资源节约、环境友好的现代农业发展之路。在大力发展“双酶”系列肥料同时，又引进中国科学院肥料增值技术，研发出“双酸”系列肥料，致力于改良土壤，提高肥料利用率。2018年卓峰将围绕“抱团取暖、弯道超车”的主题思路，给大家分享理念和经验；为合作伙伴、客户做好观摩会、测产会、推广会等服务；继续发展农化服务、植保服务；坚持以"做农民心中的品牌"的经营理念，致力于与经销商和农民成为命运共同体，力争做好经销商的好管家，农民的好保姆的同时做好套餐肥销售，携手经销商实现抱团取暖，共赢未来。