浅谈关城村冻品行业的未来

关于冻品卖货那点事

（本人以外行的观点看冻品，不妥之处多多包涵）

        自改革开放以来，准确的说应该是90年代初，关城人凭借着祖辈对鱼类产品的精通，开始到全国各地从事鱼类经营业务，后来逐步发展为近乎冻品全行业。凭借精明的头脑、吃苦耐劳的精神在全国各地处处开花，闯出一片天地，所雇的职工绝大部分都是关城人，对关城的经济收入起到了至关重要的作用。个人通过对多年亲戚朋友的耳濡目染结合及工作中的一些学习总结，对村里的支柱行业，有一些思考，由于时间有限只简单聊聊。

一、经营模式的演变

        经过近三十年的演变已由低价进货高价卖出的做买卖经营模式逐渐演变为以下几种主要方式：

       第一是一级市场也可以称之为一手货总批发，此类公司我们称之为大摊儿，主要从各大品牌公司或者进出口贸易公司采购，一般为单一品类产品经营。主要优点是具备大量的销售客源，部分具备垄断性质。主要弊端是高资本、成本运营，运城成本居高不下。

        第二类以二级市场为主，俗称搬墩儿。主要从一级市场采购在二级市场销售。主要优点是门槛低，低成本运作，夫妻二人即可租个台子经营。主要弊端是销售渠道较少，利润空间小。

        第三是终端零售，在北京各大菜市场冻品摊位，时不时能见到安新老乡。

        第四是餐饮配送，从一级市场配货给各餐饮厨房。

        第五类为加工销售类，前段销售后端自己做加工。

        无论何种经营模式均为传统经营模式，二十多年的发展模式变化不大，但随着网络化、信息化时代的发展将来的生意将会越来越难做。

二、盈利模式

1、以时间为纵轴

        以时间为纵轴可以分为三个时期。第一是市场红利期，跟个人能力并没有太大关系，卖什么都赚钱，只要不造都能积累第一桶金。能力强眼光好的的发展的大，能力稍差些的运气不好的也能挣到些钱，也称之为昨天盈利模式主要是成本优势和差异化；第二个时期为市场微利期，第一批资产较高的的人凭借自身大量资本还能挣到不少钱，资金回报率估计也能达到30%以上，但难度增加很多，生意比较困难。资金较少的也能挣到相应的钱。第三是市场无利期，随着成本居高不下，从业人员越来越多，信息越来越透明，竞争将会越来越激烈，生意将越来越难做。成熟城市市场已经向无利期过度。非成熟城市还具备一定经营优势。

2、以模式为横轴

        第一种一级代理模式的盈利模式主要通过买进卖出挣差价，同时通过货品存量和市场周期性价格差异之间的挣取高价位差价，市场行情把握不准同样会亏钱出货以维护现有客户，或者说是资金回笼。同时还要严控经营成本。

        第二种二级代理品牌经营较多，可以说是什么挣钱卖什么，低成本运营，通过自己的勤劳买些货可以挣到客观的差价，根据资金能力也小规模存些从厂家进来的货挣些差价。

        第三种终端零售，不多说挣的是辛苦钱，起早贪黑也能有相应收入。

        第四种餐饮配送，此种模式更倾向于服务类，饭店需要什么我就配送什么。

        第五类为加工销售类，利润比纯销售略高。

三、面对的挑战

        消费方式的转变、信息化发展趋势、物流系统的发展等一系列因素导致传统销售模式将面临越来越严峻的挑战。不同类型的生意将面临不同的挑战，个人观点认为主要有以下几个方面，不分先后，不同类型将面临不同困境：

1、竞争激烈

        从业人员越来越多，相互之间抢客户时有发生，我想做生意的都有亲身体会。

2、成本居高不下

        显性成本：随着中国GDP的逐年增加，各行各业人工成本水涨船高，冻品行业也不例外，同时住房、饮食等一系列人工成本折合人均10万以上应该是有的。同时库房、门店、贷款利率等累加将是主要成本。

        隐性成本：又叫机会成本。1000万为例，年纯利润300万其实是没挣钱，存银行都能有50万利息，做投资高手都不止300万回报。

3、线上竞争

        大家可能体会不深，可能是没有波及到所从事的行业。例如现在B2O模式的美团、大众点评等诸多平台都已经涉足冻品行业。B2B模式的链农、美菜也已经针对餐饮行业开展配送。如果对配送问题降低成本后再加上对上游资本进行整合将势必会波及冻品行业。

4、管理效率

        管理效率不高，费工费时。丰田公司之所以成为全球第二大汽车公司源于其推行的精益生产。精益思维可以推广到各行各业。另一方面管理条理不清晰不能一次把事情做对，错误是最大的成本。

5、其他方面

        例如市场行情波动、传染性动物疾病、甚至国家贸易政策等不可控方面带来的价格波动。

四、现有思路

        在现有模式下唯一能够增加利润的办法唯有开源节流，利润=销售-成本，只能通过提高销售降低成本解决，其实每个老板都有自己的一套成功之道，对上述公式都有自己的独到之处，个人认为从降本增效、精细化管理方面还有空间可开发。做一样的买卖有的人赚钱有的人赔钱，这句话想必大家都有体会，赚钱的人不断积累资本生意越做越大，不赚钱的人生意进展缓慢。究其原因就是管理、成本控制、开发市场方面存在差距。俗话说得好“吃不穷穿不穷，打算不到就受穷”其实是一个道理。

1、成本、管理方面

        管理无非是管人、管事、管货。首先是结合自生情况调整公司工作流程，以业务为主线做好内部流程规划，规范工作流程，因岗设人，减少公司管理内耗，职工做每一件事情都要有价值。其次是设置公开透明的激励机制，避开凭感觉凭关系的奖励机制，让职工明白做得好就能挣得多，每个人都有自己的明确目标，个人目标围绕公司发展目标。三是升级改造一落后的方式升级为一些先进的方法或设备手段，降低劳动强度、提高劳动效率。四是钱花在刀刃上，就像有些人钱不少挣，一到有事就缺钱，有些人看着不干活，有事总有钱花，道理大家都明白。

3、开发用户

        市场价格如此透明，开发用户首先要找到自己的优势，从价格、品牌、服务、效率等方面发觉自己优势。差异化经营虽然已经过时但在冻品行业仍有一定利润空间。

4、掌握信息

        关注行业产品市场波动，掌握详细产品价格波动曲线，结合国家政策推断价格走势。

五、远景规划

        随着社会的进步、科技的发展，传统经营模式经营难度增加，我想大部分老板都遇到了发展瓶颈，都考虑过升级或转型。个人觉得要跳出固有的思维模式在谈升级转型，本章内容我想沿着中医诊治“清-调-补”的思路去分析。

1、首先是清除

        大部分人其实不知道自己公司不知道自己公司是做什么的，自己的核心优势是什么。都认为自己的核心是买货，我个人觉得大公司的核心首先是渠道，其次是资本，小公司的核心是服务。很多人都认为麦当劳是餐饮公司，其实它根本不靠餐饮挣钱，以为京东是卖家电的其实它也不靠家电挣钱。所以要正确认识自己公司的性质属于哪一类，明确自己的定位。所有公司营销模式无非以下六类：

（1）传统模式

        买进卖出的传统销售模式。

（2）互联网模式

        产品不挣钱，挣看不到的钱，例如微信、滴滴等一系列公司。

（3）连锁模式

        通过不断复制达到现金流最大化，核心能力在复制，为物联网。

（4）直销模式

        主要特点为快速裂变，通过人们的口碑不断裂变，为人联网。

（5）金融杠杆

        构建您的信用，大量里用别人的资金去挣钱。

（6）产业链整合

        拥有庞大的销售终端，服务产业链下游，整合产业链上游。

        所有销售公司无非上述几种模式，但冻品行业应集中在传统模式。犹如你用最好的鱼干、最好的鱼饵、最好的天气去有两万条鱼的鱼塘钓鱼，你肯定觉得能钓到很多鱼。结果来了一万人钓鱼，你觉得能钓几条。所以最关键因素是竞争。

        所以要清理错误的想法、错误的方式，犯错误是企业最大的成本。把复杂的事情简单化，甩掉没有前景的内容。

2、其次是调理

        首先是老板定位的调整，老板是一份职业，职责应该很清晰，就是不断的寻求盈利增长点，公司内部的事交给总经理去处理，掌舵人把握好方向就好。把有限的时间用在最有价值的事情上去。成本控制、过程管理不是你的事情。要不断的寻求盈利增长点，维持将会是退步，逐渐被淘汰。

      其次是模式的调整，产品应景变成载体，变成原材料。过去是产品市场，一种形态是开工厂、一种形态是做批发，一种形态是做零售。现在是资本市场。将来是创业市场，大家都想发财当老板，这就是巨大的机会。从传统的模式调整为平台模式，为竞争对手买货。可不可以在其余5种模式中找到合适的入口展开多渠道立体的经营模式。

3、最后是补充

        更贴切的说应该是知识补充，个人认为应该从以下几个方面考虑：

（1）从过去经营利己的思维转变成经营利人的思维，帮别人挣钱成就自己。公司要让员工成为创业者，不要养员工 。把你想做的事情变成他想做的事情。

（2）不断的开发非顾客、准顾客、隐性需求，开发出庞大的市场。不是我的顾客才是我的顾客。

（3）前端服务，服务好自己的客户，搭建好自己的销售渠道，这才是经营的核心。尝试跨行渠道，开发多元产品。有产品没渠道不挣钱。

（4）后端融资，不要总想用自己钱，用贷款，都是要还的还得还利息。如果自己公司缺100万，刚好自己有100万，我想大部分人会将100万投入进去。个人觉得真正的做法是找10个人每人投你10万，将你的100万分别投给10个公司，这样你将与20个公司发生关系，业务、人才方面将会产生积极效应。

（5）新经济，过去经济是传统经济，现在为虚拟经济，将来势必是虚实结合经济，冻品行业由于物流配送等诸多原因体会不深。有实体的冻品转型必定向虚实结合转型。

（6）改变原有的平面的单一的盈利结构迈向多元的立体的组合的盈利结构。寻找到更多的盈利增长点。有多重盈利模式哪种跑量哪种盈利，并且从一个产品卖给1000人到一个人卖1000次的思维模式转变。现在的企业是系统的事。

（7）去成本、外包删除。全聚德烤鸭的故事，全聚德是卖烤鸭的，老板却当饭店开连锁一批、并且还做真空根本不好吃。应该卖烤炉加全聚德品牌。

（8）裂变式全国复制，借助别人现有的渠道混业经营、跨行推广。让代理商发展代理商快速裂变。

总结：

        上述内容是个人的分析判断，内容没有展开论述。总之一句话，未来的冻品将是渠道成为核心竞争力，目的是为了得到更多的用户，产品将成为载体。

作者：关城村民