珠宝销售技巧1634：顾客说网上价格更便宜，你的话术怎么说？

珠宝销售技巧：如果你想更容易说服顾客，打消他对网上价格的疑虑，教你一个引导的技巧……

珠宝销售案例：学员18618

之前接了一位男士，他进来是想给女朋友挑选一件礼物，但是对礼物没有概念。所以我就抓住了这个关键点，直接推了钻石的吊坠。

这期间男士很纠结，来来回回3趟，还是没下定决心要买。

当时男士对钻石是一点都不懂的，完全是一个陌生的概念，然后我们就给他做了详细的介绍。告诉他，钻石是天然生成的宝石，非常坚硬，所以，人们都用它来象征爱情的永恒。

后来，男士又在网上搜了相同款式的吊坠，问到怎么网上要比你家的便宜？

我告诉他，

网上确实挺便宜的，但是第一，网上的质量是否有保障呢？第二，你在网上买的，以后结婚了想再调换新款，你去哪调呢？第三，以后的售后清洗，维修保养，你去哪里弄呢？

这些问题毕竟都是现实性的问题，男士也是考虑到的。

起初我们以为是他挑的价位有点高了，就一直在给他介绍2000多的钻戒，这期间我们也曾给他介绍过吊坠。

吊坠是送一条项链的，再加上满5000可以送两克黄金，这个活动对男士还是很有吸引力的。

最终男士选了吊坠，钻戒，并送了一对耳钉。

男士的预算我们没有打探到，所以在挑选过程中，也是很小心翼翼的在挑，生怕价位稍微高了一点，就会超出他的预算。

成交总结：

1、抓住顾客当时是送女朋友的礼物，钻石又有美好的寓意，这两点相结合，成功推荐钻石。

2、以后再碰见这类顾客的话，首先一定要有耐心，并及时抓住顾客的心理，进行推荐。逼单之前要先了解清楚顾客的用途，他的顾虑在哪，这样推荐起来会更有说服力。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

当顾客问到，为什么网上的同款价格更便宜？

销售的回答，主要从品质和售后方面去对比。款式是一样，但是品质会不会有问题呢？换款和售后维修，你要去哪里弄呢？

其实，针对顾客对比网上价格的问题，回答方向都是一样的。但是，如果你想更容易说服顾客，打消他对网上价格的疑虑，教你一个引导的技巧。

就是，直接反问，而不是用简单陈述。

对比下面两个说法，

话术1：价格是便宜，但是品质没保障啊。

顾客听完会觉得，你想让我在你家买贵的，才这么说。

话术2：价格是便宜，但是单看图片，没看过实物，你怎么确保到时候收到的货，品质没问题呢？款式看起来是差不多，没错，要是收到做工粗糙的那种，女朋友收到那样的款式，会开心吗？

顾客听完这句话，他的感觉是不是会不一样？

为什么第二个话术会更好？

因为我在引导顾客，当我反问顾客的时候，他的注意力就会去思考我问他的问题。

“对哦，价格是便宜，如果收到货质量有问题，那不是很麻烦？而且还会耽误送礼的时间？如果女朋友收到的是粗糙的款式，肯定不喜欢啊。”

所以，这就是每个销售必须学会的，引导思维。