当我们谈论POS，我们在谈论什么？
POS，一个中国健身圈流传最广的运营名词，同时也是评价最为两极分化的操作方式。
POS英文全名为Present Order Sales，不是POS机（笔者也一度以为是Point Of Sales），却堪比场馆运营者的提款机，造就了很多流传甚广的开单神话，使得一大批教练先富了起来。
但并不是所有人都喜欢POS，甚至一提起这个词还会遭到不少行业人士的唾弃，因为不知道什么时候起，这个词与人们深恶痛绝的套路化逼单划上了等号，成为他们唯恐避之不及的洪水猛兽。
难道POS生来就是那么讨厌吗？POS在中国健身圈到底扮演了怎样的角色？又该如何客观的评价呢？
1 起源
至今在各种教练群里，我们仍不时会看到一些被业绩困扰的教练求助学习POS大法，仿佛只要有了这三个英文单词加持，就能走向人生巅峰。
在言必称欧美的中国健身圈，POS（Present Order Sales）从2010年左右被引入国内到现在，都没有统一的中文讲法，大体上可以翻译成“当场开单”或“现单销售”，就是在用户办卡当天就力争促成其再次花钱买私教课。
这种销售方式的背后逻辑很简单，抓的就是用户在办卡之后好好锻炼的“热血期”。根据健身房运营的经验，通常这种热情快的两三天，多的一两周就会消失殆尽。因此，想要让用户购买私教课（假设他/她确实需要），在会籍卡办完的头一个星期甚至当天，就是最好的机会。
2008年之后，由于房价飙升，实体的租金成本也水涨船高，健身俱乐部原本会籍主导、销售私教靠天吃饭的运营模式难以为继，那么学习国外成熟的经验成了不二之选。
究竟谁是第一个在国内推行POS的，已经无从考证，不过业内公认较早践行这一销售原则的场馆品牌是加州和一兆韦德。特别是后者，不仅是百万业绩、超级大单的始作俑者，还培养出一大批如今在行业众多领域呼风唤雨的明星教练和经理人。
星瀚健身创始人陈海园就是其中之一，相比其他健身老兵，他还有一个特殊的身份，国内首批接触POS概念并成功达成百万私教的中层管理者之一。
如今很多培训机构都有专门对于POS技术的教授，但当初陈海园们接触这个概念的时候，没有任何成型的流程，更没有现在所谓的培训。
管理层对于POS的理解只有一句话，提升私教开单的效率和成功率。
如果抛开一切偏见，我们会发现这句话本身没有任何问题，属于内部管理体系和服务流程的革新，以及在此基础上的增收增效，不仅健身行业需要，在其他任何商业服务行业也成立。
于是教练开始提前介入到访顾客的体测流程，会籍完成销售后，还要尽快开始体验课的流程，原来健身房的教练与新客户建立联系的周期需要至少3个星期，但POS流程直接缩短到一周之内，甚至办卡之后当天开单。
陈海园告诉我们，当时用户对于这种体验方式不会有太多反感。反而更多的阻力来源于内部，要克服种种传统思路的桎梏，包括与会籍的配合，体验课的设计，教练的技术呈现等等。
用另一位前一兆韦德私教总监王进的话说，POS不只是个销售过程，更是体现服务和专业的机会，增加让会员了解教练的机会。
合理的流程随之而来的是业绩上的回报，原本一个月二三十万就满足的私教们，终于发现原来单月业绩可以高达百万。
2 变异
数字带来的冲击力永远是最直接的。
POS方法论的落地，使得健身房的收入结构发生颠覆性变化，私教课一跃而成为场馆最大的摇钱树。但当众多健身场馆运营者尝到甜头之后，便仅仅把POS当成是“开单大法”，而把更重要的服务体系配套和用户体验给忘了，还直接让教练这一职业工种的性质发生了180度转变。
陈海园回忆到，在2010年以前，场馆依靠会籍来赚钱，教练并没有太重的销售任务，并且课时费、提成加底薪足以支撑不错的收入水平，所以教练上好课，维护好客户就行。
并不能厚古薄今的说，十年前的教练一定比现在的水平高很多，但至少那时候教练还是教练，偶尔还能被尊称为老师。
但老板们发现既然私教课这么赚钱，那你们还上什么课呢，不如专心卖课吧。而对教练主管来说，选拔人才的标准不再是传统中的肌肉大不大、专业好不好、对健身有没有热情。
用户效果和好评不再是教练绩效的主要标准，一个月能完成20万业绩的就是好教练。
职业定位的模糊不清也让教练们压力山大，每天忙着死记硬背话术、套路，却早已忘了自己每天工作的意义，每个月都有业绩指标，做不出来意味着无止境的开会、做俯卧撑、顶着壶铃跑圈……
翻看网上流传的用户投诉，POS提倡的提升私教开单效率变成了一定要在当日成交，而提高成功率的方式也变成了几个教练堵门不刷卡不让走的极端方式。
太多人为的欲望，让POS概念就如失控的列车，加速驶离了原本设定的轨道，而前进方向的差异，也驱使那些道不同不相为谋的人提前下了车。
2013年之后，陈海园虽然还能保持单店的高业绩，但他隐隐觉得公司上下的业绩压力日益增加，已经很难在专业服务和销售上达成良好的匹配，于是思索再三，他决定离开老东家。
而在他之前，包括陈蕴、罗思杰在内的一大批教练也纷纷不堪传统健身房的销售压力愤而离职……
3 两难
POS的成功，可以说是全行业共同参与实践的结果；同样，POS的失控，也无法把锅扔给一小部分人。
“你不逼业绩，信不信老板让你分分钟走人，换个人继续？”当我们讨论管理层对于教练的强压和误导难辞其咎时，有职业经理人这么回答。
“其实也不想拉访、逼单，但是一逼真的就有百万业绩。”当我们认为老板都是贪得无厌的吸血鬼时，在行业利润低下和运营成本高企的压力面前，他们似乎也很矛盾和无力，否则也不会做到全国数一数二仍然在寻求全身而退。
而至今还有不少教练认为，用户是懒惰的且无信用的，很多人的锻炼意愿就靠靠别人逼出来。
可以肯定的是，很长一段时间内POS还将继续活跃在行业中，事实上我们也可以说，任何一个运营概念或者工具的实施都跟管理者的风格极其相关，工具本身没有道德问题。
那问题出在哪呢？
· end ·
新一年的练吧圆桌整装待发，点击图片了解！
寻找更多您所感兴趣的内容 可以试试点击以下关键词