零基础做保险经纪人，你需要一个好教练

“白板”身份来做保险的人，都存在很多恐惧和担忧：我以前从来没做过销售，这种“卖”的工作到底适不适合我？我从来没接触过保险，能不能做起来？多久能养活的起自己？多久能超过我原来工作的收入？

我以前在银行做后台工作，2019年10月“白板”入职，没有销售经验，微信好友只有680人，当年达成MDRT，2020年达成TOT（=6倍MDRT），一个很重要的经验是：转型成功、快速进步的一块基石，是一位好教练——一个远比你成功、比你有经验，能够指导你、促进你发展的人。

我每次和保险行业做的好的人交流，都会发现，他们都有一个极好的引路人或几个关系密切的学习（或相互学习）榜样。

我认识的所有保险大咖都具备强大的信心，有一套适合自己的进步系统，对正在做的事情有崇高信仰，坚信长期做下去一定能成功。即使发现自己有需要改进的地方，也能保持良好状态。这都是非常好的成功特质。

然而我更愿意将荣誉颁给一个人——我的教练。我坦诚的说，入职以来取得的成绩，在80%或更大程度上要归功于有好的教练。我认为，对于保险新人来说，教练是非常重要的人。

想想运动员，为什么即便是奥运冠军都有教练呢？因为教练可以在最短时间内激发出运动员的潜能。

第一，教练能缩短你的学习时间。

教练过往有极丰富的经验，并且他对过往的经验教训进行了系统化整理，一个优秀的教练甚至可以把他三五年积累起来的经验，让你在一年内学会。我的教练曾不止一次的告诉我们：“我以前三年走完的路，让你们在一年内走完。”

就以客户服务这件事为例，他花了几年时间，谈成了很多客户，也丢了很多客户，才总结出一套保险经纪人为客户服务的流程和细节，不仅签单率高，还能让客户愿意帮他做转介绍。而对于一个新人来说，他讲的课程只要花2个小时就能听完（当然还需要时间吸收）。

第二，教练能帮你抬头看路。

教练作为局外人，可以跳出运动员个人的主观情绪，站在客观角度，帮助运动员制定训练计划，并在运动员走弯路时及时把他搬回正轨，从而在尽可能短的时间内将运动员的才能激发出来。

低头拉车和抬头看路同样重要。但对于保险新人来说，抬头看路是很难的，因为你并不知道这条路的前方是什么。

当你遇到困难时，可能正是突破前的黑暗，如果此时浅尝辄止，就会前功尽弃；但也可能是你跑偏了，一条道走到黑就会撞南墙。怎么办？教练会帮你指出来。

如果不是教练给我信心，在自媒体展业这条路上，我可能早就放弃了——在我每篇文章要花十几、二十几个小时才能写好时；在我辛辛苦苦写了几千字，阅读量只有几十个，而别人随便写几句话就有几千赞时。

但教练不仅告诉我前路光明，还指出我需要调整的地方，于是我坚持了下来，并且有了很多网络客户。

第三，好教练能帮你设置更高目标，促使你付出110%的努力。

人类的天性就是“及时享乐”，当有一件难的任务和一件简单的任务摆在面前，99%的人会选择简单的。教练能看到你的惰性，并告诫你什么是现阶段更有用的东西。

比如定全年业绩目标时，我会很心疼自己，定个比去年略微高出10%左右的目标。他告诉我这个目标太保守了，应该去挑战更高的数字，还告诉我为了完成更高目标应该匹配什么资源、做哪些事情。

我知道他的判断是对的，如果按照我自己定的目标，这注定是进步很小的一年。

当我因为某个客户需求过于复杂想放弃的时候，教练会告诉我这样的客户应该怎么帮他做需求分析，又应该用什么样的方式沟通效果最好，讲完之后再给我布置任务，告诉我从哪些方面去做准备。

我前后花了几天时间才做好准备，回过头看，这类需求的客户，以后我都可以沟通得很好。

整体来说，与我们对自身的期待相比，教练对我们的期待更大些。而他的期待就像指南针，为我的发展确定方向。教练设好标杆之后，我必须比自己期待的更加努力才行。他通常能推动我实现更高的目标，而这些目标在我看来是实现不了的，但当我按照他的标杆去做，最终实现了。

当然，过难的任务又会带来过多的痛苦，会适得其反，教练也会根据你的状态和结果帮你调整，引导你做出最佳选择。而不是一上来就给你一个不切实际的目标。

我用2020年教练给我做的规划举个例子。

2019年底，我们设定2020年目标时，他希望在业绩上我能达成TOT，我虽然觉得很难，但相信他的判断，所以依然以此为目标制定了具体计划。

2020年初新冠疫情爆发，实体经济停摆，很多人甚至失去了工作，保险行业也陷入空前的难关。而我作为一个刚入职4个月左右的新人，并没有多少客户资源——朋友圈也不过680个好友而已，按照日常业绩推算，全年能完成40%都是很难的。

于是他帮我下调了目标——“保C追T”，保证达成COT，约为TOT的一半。如果有余力，追赶TOT。

我跟上了他组织的导师在线课程、自媒体训练营课程，在解决拓客和销售两大问题上花了大量时间和精力——执行到位。终于在10月份提前超额实现了COT目标。

实现目标时我心里非常高兴，倍感轻松，打算四季度好好歇歇，做好年终收尾工作，为明年发展奠定基础。此时教练却跟我说：你不能歇，你可以用四季度去实现TOT。

我说：我不行，这太难了，TOT大约是COT的两倍，我不可能用一个季度的时间，完成3个季度才完成的业绩。

教练说：就全年来看，一个季度是25%的时间，而你剩余的目标，只占全年目标的40%，难度并不是平时的2倍，而是1.6倍。再者，即便你完不成剩下的40%，只是按照过去三个季度的节奏，完成25%，距离TOT也只剩下15%的差距，明年再冲刺TOT也会容易的多。

用25%的时间完成40%的业绩，这让我看到了希望，觉得这个目标也没那么难了。于是我按照他指导的工作计划，拼命的写文章、见客户。他说：老天爷会帮助那些努力的人，你去努力吧。

时间过去1个月时，我只完成了不到10%。这时有一位高净值客户咨询养老金保险，一单的业绩就能差不多帮我实现TOT了。当时非常激动，进行了长达一周的精心准备，但最后没能成交，非常失落。教练说：你不靠这单也能达成TOT。

时间过去了两个月，我只完成了不到20%，差距越拉越大，心想肯定完不成了。但我不能放弃，保持住了工作节奏。很快，咨询重疾险的客户越来越多，剩下的一个月时间一下子就超额完成了TOT的业绩目标。

如果当时没有定这个目标，靠顺其自然是绝对不可能完成的。

第四，好教练可以帮你认识很多相互学习的榜样。

因为教练的关系，我身边有很多能相互学习的榜样，他们都是非常努力，很少抱怨的人。

我的主管陈辉煌，是个工作狂，带着我们把辉煌团队的新人培养体系做成了明亚标杆，我们经常一起加班、讨论业务；同事李小燕和常霞，充满正能量，我决定日更公众号时会拉她们一起相互鼓励、相互监督；同事卢鹏娜，微信聊业务，总以“干活喽”作为结尾。

我和他们交流，在专业上、能量上、工作节奏上都能学到东西，而我们之所以相识并能同频，是因为有同一个教练——李彦鹏总监。

第五，好教练把你培养成好教练。

从我刚入行开始，教练就告诫我：你要提升输出能力，将来你要带组员的，所以除了学会解决问题，还要学会怎么教别人解决问题。

团队新人培训课程、每周一次的「导师在线」课程，他会鼓励我当老师，因为有了教别人的压力，也促使我进一步提升自己的能力。每一次讲课，都帮我把知识和经验转化为更系统的思想。

辅导组员的过程中遇到疑问，我也会向教练请教，比如如何给组员做规划，如何激发积极性，用什么样的沟通方式能让组员认识到问题并且有意愿解决。好教练不仅能带出好运动员，还能带出下一代好教练。

只有具备成为好教练的能力，才能在保险行业走的更远。

“白板”转型，你想确保自己在正确的道路上努力，并且在实践中快速进步吗？找个好教练吧，任何帮助都无法像一个好教练那样效果之大、见效之快、成功之多。

但什么样的教练才是一个好教练呢？你去哪里找到他？下篇文章揭晓。

今天的分享就到这里，以上内容分来源于公众号星星保。