20210416乐惠国际电话会议
今天文章非原创，但可以解释乐惠最近上涨的原因，并且这个调研纪要目前没有公开发布，此为第一份！
分享嘉宾：董秘 吴总
具体内容：
看好公司从酿酒设备、啤酒设备往精酿啤酒转型，我们看好精酿啤酒，我国和美国精酿啤酒相比还有6倍空间，短期不用关注精酿啤酒的收入和盈利能力，关键是看现有的上海、宁波进度，公司和盒马鲜生的客户情况，南京工厂、杭州工厂的建设进度，其他城市的进度，现阶段收入体量、产量比价格和盈利能力更重要，量比价更重要，未来看好公司在南京、宁波、上海、其他城市的重点布局。
亮点情况：
就公司目前的年报情况、财务数据、在第二主营业务的战略安排进行简单介绍。去年2020年度在中国的疫情环境下，大家都很艰难，碰到很多困难，公司也是如此，员工无法去海外，本来中国疫情导致我们复工困难，4-5月份疫情转向海外，我们员工出不去，印度、英国很多项目收到影响，公司调整战略，扩展国内业务的发展，企业需要活下去，所以很快做了安排，财务数据也能看到，去年创造营收8.5亿，一般海外营收占比60%，去年占比仅50%。国内主要做了横向的设备拓展，白酒、新能源领域的容器，南京乐惠、南京保利融都做的很优秀，特别是南京乐惠，2020年开始南京乐惠给公司贡献利润。去年虽然困难，但去年净利润达到了1.6个亿，是公司历史上最好的成绩。营收8.5个亿，增长13%，营业成本也增加，但增加比例小于营收，毛利率有提升，控制成本有很大改进。2019做了一整年阿米巴的改革，真正实施是在2020年，三费下降明显，为公司利润贡献了亮点。营收占比，海外收入51%，啤酒设备占到半壁江山，容器、灌装原来比较小，现在增长幅度比较大，未来成长空间比较大，装备业务战略方向上会继续拓展海外的业务，相信2021年随着疫情的过去，海外特别是啤酒装备会释放投资的量。所以海外布局仍在坚持，海外成立这么多子公司，也可以带动现在的灌装设别、容器设备、乳品设备走向国际，是国际化布局的一环。
我们也在发展白酒装备业务，去年、今年都表现很好，我们投入很多技术、人才，做一些横向发展，容器会进行业务上的拓展，锂电池、新能源会带来第一主营业务的增长。
第二主营业务的情况：精酿是一个长赛道，欧美花了40-50年的发展时间，中国会发展的更快，但也需要时间，希望通过乐惠在供应链、产品、建工厂的优势，给消费者提供好喝、高品质的精酿啤酒，这是乐惠定下来做这个的原因。精酿是一个长赛道、刚起步的朝阳赛道；利用乐惠的优势，做出差异化。去年做了几个体验市场，上海松江去年12月已经可以给市场供应精酿啤酒。大目湾在今年4月份投料试车，争取在6月拿到ST证，希望在今年夏天向市场供应啤酒，接下来会在杭州、南京布局精酿工厂，和各个渠道合作，包括盒马、烧烤，包括现在在谈的电商、物流平台。包括我们研发的自动售卖机、cutebrew设备推向市场。希望我们在长三角先站住脚跟。如果比肩美国，成熟市场应该有1000亿，我们先把长三角做起来，比如说盒马、木鱼烧烤，他们是在全国连锁，我们如果只做长三角，对他们需求体量不够。未来除了长三角地区是我们的重点打造的体验工厂区域，还会考虑在北京、广州、成都和大家合作，加大布局，以这些地方为核心，辐射周边，提供新鲜的精酿啤酒，我们的节奏安排是这样。
年报里提出建立全方位的精酿渠道，向全国扩张。
Q&A
Q：精酿啤酒的盈利模式，收费模式是怎么样的？按什么比例提成，配送的过程和第三方如何合作？
A：啤酒售卖机有一些朋友看到过，占地1.2平米，可以放10个20升酒，也就是200升的售卖机。放在木鱼烧烤、万达广场的快闪店等，和每一个商家谈的都不一样，我们投放啤酒售卖机，根据售卖情况进行分成，分成比例不方便透露，每一家可能都不一样，是一对一在谈。除了啤酒售卖机之外，上海松江我们先供应盒马，上海盒马已经把上海松江的产能承接下来，希望在全国盒马进行铺我们的精酿啤酒，因为消费者反馈很好，甚至有脱销情况，因为我们有酒的酿造周期和排期的过程，盒马希望我们在全国进行铺。我们希望在大目湾的产能释放来供应。
Q：现在体验店有酒店等场所，之后建的工厂是体验还是纯工厂？
A：还是体验式的，因为不会占很多的成本，我们不会把很多费用做广告宣传，而是引流消费者到工厂，有很好的体验感，所以会在很多地区布局体验工厂，不仅生产啤酒，也让消费者去了解精酿啤酒的发展历史和酿造技术，也会有配套的酒吧、餐饮。也不是我们全部自己做，比如大目湾比较大，一些酒吧会外包。我们投入不会特别大，但一定要给消费者好的体验，这是我们的差异化打法。
Q：盒马我也去体验过，口感不错，木屋的工艺上会有区别吗？
A：在生产端没有区别，但包装有区别，盒马的携带比较方便，木屋烧烤啤酒会更新鲜，口感更好。对啤酒来说，新鲜是最重要的，啤酒售卖机让消费者体验到现场喝的感觉。生产端没有区别，不同的酒会要清洗设备，但设备都是一套设备，加工工艺都是在电脑进行调整。做啤酒厂是我们的强项，上海松江的3000吨都是智能化的，员工很少。
Q：我们在盒马卖的很好，脱销，能不能帮我们稍微分析一下，有没有数据指标可以表明反馈很好？
A：盒马的酒，很多投资者都说会很快脱销，目前我们没有数据，在盒马那儿，之后我们业务人员可以和盒马沟通。
Q：我们在盒马卖的价格是什么情况，和工业啤酒比是什么差异？
A：我们一升装的酒是24块，第二件八折，20块钱，比工业啤酒会贵，但很多投资者都反馈好喝，确实酿造的不错。
Q：盒马两款酒我都尝过，是松江工厂产的，是不是占满了产能，单吨成本多少？
A：上海盒马要求每个月给他200吨的产能，一年下来都基本满负荷，我们的啤酒售卖机还是前期测试的阶段，现在还在整改，在餐饮店里面用扫码方式出酒速度太慢，我们在进行调整。第二批40-50台啤酒售卖机会完工。我们啤酒售卖机推行的计划要和大目湾匹配，我们刚起步，希望通过盒马、电商平台优先打卡市场，所以我们优先满足盒马。成本涉及盒马的机密，我们没法对外公开。
Q：我们到稳态程度，我们希望未来零售渠道达到一个什么样的毛利水平？
A：精酿啤酒的毛利率比较高，基本上我们认为应该实现60-70%的毛利率水平。
Q：去年在手订单是14.5亿的订单是酿酒设备，今年会全部消化吗？
A：今年消化的是9个多亿，还有一些其他的设备。
Q：宁波3季度出量，今年计划出多少量？
A：大目湾产能10000吨，今年有半年的量，加上上海松江有8000吨的量。
Q：公司目前主要的战略方向，公司现在有一些其他的设备在策划，酿酒机、啤酒机，后来发现机器的维护人手跟不上，感觉公司想法很多，但人手可能不太跟的上，人员的配置主要放在哪儿？
A：人员配置是很重要的问题，我们包括精酿谷希望招到合适的总经理人选，销售运营等人才，不仅仅是招人力资源部经理，人力总监也到位了，招聘是目前重中之重。目前啤酒售卖机不仅是人跟不上，更主要是酒跟不上，所以不敢冒进，啤酒的产量需要和啤酒售卖机一致，我们和木屋烧烤已经谈好，但还没完全放进去，因为我们的产量跟不上。第二批的啤酒售卖机和我们产能配合，才能在市场上表现比较好。
Q：公司目前战略方向不仅是和下游合作，设备也是我们的主方向？
A：设备是重要方向这个是不变的，黄总主要精力放在精酿，设备是一个稳健的行业，不会爆发式增长，设备行业有天花板，酿造设备周期比较长，可以用10-20年，所以会有行业的天花板，我们对行业很了解，所以我们更多的精力会放在精酿上，包括啤酒售卖机。我们不是很乱的打法。我们啤酒体验工厂的产品给到啤酒售卖机，啤酒售卖机也在同步谈判。会形成一个完整的链条，有节奏有步骤的。
Q：第一个是啤酒机的售卖渠道，我们如何推广落地，是一家一家谈，还是找经销商？
A：目前上海精酿谷梭子蟹公司，专门成立了运营部，一个是连锁各个品牌，不同团队负责不同的合作。还有一个团队是渠道商。我们不会一家一家谈。我们首先考虑连锁的，连锁的是全国性的，是中餐厅。我们是有选择的去铺。
第二我们也会找渠道，渠道也会有选择，我们也正在做。
Q：盒马的供应商会不会有很多家，之间的关系如何？
A：深圳的盒马也有莱宝提供，我们起步比莱宝晚一些。我们还没在深圳建立啤酒厂，没有运输半径。我们酒的市场反馈不错，盒马希望4月份让我们供应全国的盒马，但我们现在只能供应上海的盒马。现在也在上海浦东找地块再建一个类似松江的3000吨的体验工厂。
Q：产能方面，我们手里的产能规划比较多，我们每千吨产能就需要1000万，产能都开始建之后我们资金方面怎么解决？
A：资金需求方面，大家可以看年报，我们今年的经营性现金流是1.6个亿，超过净利润，现金流良好。我们非公开发行的项目，得到了市场的一些支持和认可，我们在铺开的时候会使用到这部分的募投资金。
Q：我们投的几个项目还是以控股为主，未来这个模式会不会影响我们的产能拓张速度？公司现在的产能兼顾前店后厂，公司未来会不会有一些体验工厂做一些标杆，未来聚焦于产能，会不会多资金面造成影响？
A：目前的经营性现金流都很健康，没有特别过于担心。第二个是关于，体验工厂不算重资产，因为建一个啤酒厂也需要土地、厂房、设备，所以建一个啤酒厂和工厂，也需要一些装修。松江和大目湾的装修都比较工业风，比较简单，投入不大，主要的投入还是在设备投入，设备投入占啤酒厂40-50%的比例。
Q：我们体验工厂有酒店、温泉等项目，后面会安排吗？
A：不是每一个体验工厂都有这些，是看规模还有体验工厂所在的位置。大目湾比较大，所以内容会多一些。松江是租了10年的土地，也只有10间房，城市体验工厂是比较简单的。
Q：我们每万吨的产能的投资回报期有多少？
A：看我们两个非公开项目的财务数据会更准确一些，我们投入数据，在精酿上的回报几乎是0，不具有代表性，还是看非公开发行的财务数据，可能会有一些差异。
Q：关于产能，现在只有上海松江的3000万吨的产能，今年也就这些产能，
A：宁波产能总产1万吨，夏天可以投产，截止到年底的产能就是1.3万吨。原计划今年年底落地，年初在杭州成立两个公司，但是供地手续比较麻烦，所以现在看明年的项目可以落地，会尽快推进。南京工厂可能会先落地，因为土地是现成的。我们没想到盒马的需求量那么大，我们会尽快释放产能。
Q：投产会更晚一些？
A：我们开始建到酿酒出售只需要8个月-12个月，还是很快的。
Q：所以得到明年下半年才有可能有新产能的释放吗？
A：差不多。
Q：其他地方有在谈吗？
A：北京、广州、成都都有在谈，我们希望借用原有的厂房、土地来做，这样会快很多，未来这些区域会考虑和其他人合作的方式。
在广州在谈的是原来有个啤酒厂有个空的土地，在谈。北京是和凯撒在谈，他们是做给航空公司的餐饮，也在谈。
Q：我们商业模式方面，之前主要说是以售酒机，现在盒马好像量更大，供的是成品？
A：是易拉罐的成品。
Q：盒马剩余的产能有售卖吗？
A：售卖机卖的酒很少，上海松江有卖易拉罐装的冷链的，没法满足我们自己的店。上海松江工厂是比较忙碌的。
Q：3000吨产能的每月产量多少？
A：3000/12，满负荷生产。
Q：售酒机的售卖情况？
A：看地方，松江还不错，我们增加了一些地推、推广，销售状况还不错，不错的地方一台售酒机一天可以卖2000-3000块收入，一杯330ml，一杯20多块钱。
Q：未来的模式是投放售酒机还是卖成品？
A：啤酒售卖机肯定是未来主要推的方向，但企业经营肯定是多条腿走路，包括盒马等品牌，对我们啤酒的销售渠道是很重要的，都会去做这个业务的。
Q：我们做的售酒机是在公开的商场里吗？
A：是在公开的商场里，我们喝的量不会特别多，国外会有喝啤酒的习惯，我们还在培育？
Q：有考虑放在餐厅里吗？
A：餐厅有考虑，但现在盒马的量比较大，我们产能不够供应餐饮店。春节前疫情导致餐饮店关门，我们也没有继续做，另外第一代的售酒机扫码出酒速度太慢。第二代4-5月会出来，一个是降低高度，一个是去掉扫码的功能，在后台有系统，让酒店去销售。现在没有投放，因为第一代的消费者体验不好。
Q：投放计划会调整吗？
A：我们原计划第一年2000台，我们会根据市场的情况适时进行一些调整。
Q：cutebrew还没有投放吗？
A：我们原计划在大型商超放这些设备，后来反馈消费者更接受成品的啤酒。Cutebrew更适合酒吧类的，未来会考虑在酒吧里以加盟模式来做，会和商超有一些差异。
Q：会不会有一些竞争者会进来？
A：可能性不是没有，但精酿啤酒厂10000吨的产能已经很大了，建厂没有那么快，建厂速度最快的就是乐惠了。
Q：盒马反馈都比较好，我们松江工厂技改，液体酵母等产能可以提高到多少？
A：通过这种方式提高产能不是我们想要的，速度提高可能会使得啤酒的品质下降，我们对啤酒的品质管控的还是很严格的。我们没有把很多资金投放在广告，因为那样会使得我们的产品质量下降。上海松江不太可能加发酵罐，所以我们在考虑在上海的杨浦大桥附近物色土地。上海限制比较多，找一个合适的地方不太容易，面积小，产能不会太大。
Q：杭州这块地的进展到什么环节？
A：杭州政府提供9亩地在余杭管委会那儿，环境不错，杭州市政府有个指标。余杭区需要上报给杭州，然后再进行招拍挂，原计划年初动工，前期都已经参与了，去年年底已经和余杭政府在谈，现在情况看比预期情况晚一些，可能要到明年才能落地。现在9亩地的指标杭州政府还没批下来。设计我们会提前做一些布局和安排，这样速度会更快。我们总体来说还是有经验的，上海松江和大目湾给了丰富的经验，会少走弯路。
Q：南京工业用地指标拿下来了吗？
A：南京政府和杭州不一样，南京有一个环太湖环境保护，现在和政府在协调沟通。
Q：宁波我们第一批投料已经投好了，第一批酒什么时候可以出？
A：我们3月份进行了试车，初步的测试设备能不能正常运作，正式投料是4月份，然后20天出酒，现在还没有正式投料。我们计划在6月底前拿到SC证。拿到证书之前就是投料、专家测试。宁波市场监管的SC专家已经做了前期的一些安排，我们拿证的时间会更快一些。
Q：我们出酒是所有发酵罐都要发酵吗？
A：不是所有发酵罐，只要这个批次的酒合格就可以了。他们在整个设备的调试、试车需要一段时间，酒如果有问题还需要进行调试。
Q：盒马的易拉罐产品是全国销售的，宁波产能投产后会缓解盒马产能瓶颈？
A：是的。
Q：我们和木屋烧烤等会独家合作吗？
A：我们不会用买断的方式，因为费用成本不小，我们和木屋烧烤在谈，一些餐饮店已经被渠道商买断。但我们的产品品质好，他们也会考虑用我们的酒，有的和其他的合作到期了也在考虑我们的啤酒，或者他们的子品牌来推。我们不会用独家垄断的方式合作，因为资金费用比较大。我们做了独家的限制，会产生一些成本费用。
Q：我们的核心竞争优势是在品质口感？
A：是的，是在我们酒的好喝程度。
Q：我们之前和华与华签了一个品牌的合作协议，未来打算通过哪些方式对我们品牌进行推广？
A：我们签了三年的合约，是一个长期的合作，他们前期帮我们做了一些战略分析，目前还在做，内部有一些讨论。目前主要是一些运营、战略上的布局，是一个长期的服务，不是短期的。他是一个咨询服务，战略、品牌运营的咨询服务，不帮我们做经营。
Q：精酿谷要招一个总经理、宣传经理等，我们有没有潜在的候选人，方向是什么？
A：招有啤酒品牌运营经验的总经理，目前还没有合适的。之后的项目还比较多，我们也在抓紧招兵买马。
Q：其实实际有过管理经验的没有几家，之后是找青岛、百威等，还是在精酿找？
A：我们之前找的也是在青啤、朝日等待过，不一定限制在精酿啤酒板块。招销售经理比较容易，但找总经理需要一些时间。
Q：生鲜工厂，cutebrew什么时候投入市场？
A：这个设备其实在国外很成熟，我们在2013年就开始提供给英国的酒吧。Cutebrew可能会缓一缓，现在的重心还是放在平台和售卖机两个主流方向。Cutebrew要提供麦芽制包，只有象山大目湾才可以做，上海松江做不了，原来计划放在商超，现在计划放在酒吧。
Q：现在公司产能不足，公司有没有考虑收购精酿小厂？
A：如果有合适的话会考虑，有一些小厂不一定能满足我们精酿的品质，如果收购了可能会有一些问题，我们希望收购之后能系统智能化运作。
Q：我们看到熊猫精酿的生产是另一个公司，我们有没有考虑委托给别的厂来做？
A：我们帮熊猫精酿在贵阳建的啤酒厂。要想打品牌是要自己生产的。熊猫精酿也在和我们谈合作，他不放心给别的小厂去做，怕配方泄露，他在和我们谈合作，如果贵阳的啤酒厂成熟之后，之后在北京等地也可以合作。
Q：我们建的厂成本比同类厂更低吗？盒马是不是看重我们供货的低成本？
A：我们运营成本比其他精酿工厂低，比如建厂方面我们会有优势。但是投料、原料的成本大家差异不会特别大。如果产能比较大，在采购方面会有优势。
Q：售酒机方面，330ml卖20多块钱，盒马卖的便宜，为什么？
A：主要是场景的差异，餐饮店的消费和商超的消费会有差异。
Q：售酒机的今年投放目标是多少台？
A：是1000-2000台，会根据进度来安排。
