要装热泵供暖的用户看过来,教你鉴别“好”“差”暖通公司

随着燃煤小锅炉的陆续拆除,北方替代能源市场缺口巨大。但空气源热泵是个新产品,广大消费者根本不具备一些必备常识,去鉴别一个产品、一个系统设计、一家暖通公司是否靠谱。很多消费者都遇到这样一个情况:经销商或业务员来了一波又一波,但真的能让自己放下心来接受的屈指可数。到最后等于还是不知道该不该装,该装那个品牌的。

好的销售,都是“技术专家”

销售说简单其实很简单,基本上任何人都可以做销售,但销售也是最难的,因为做销售需要的综合素质很高,要接触的面很广,要熟悉相关各个行业的知识。热泵供暖工程本来就是一个多学科交叉的,涉及到自动化、机械、建筑、电工、流体等等,包括安装,都要有所了解。所以说,一个好的暖通公司销售员,首先就是“专家”。

举个例子,同样是卖药,药店的店员和医生相比,医生肯定更值得信任。要给家里装一台空气源热泵,如果来推销的暖通公司销售人员方方面面都懂一点,能像一个专家一样回答我们的疑问,无疑选他会靠谱一点。

专家是卖“系统”,而不是“设备”

看他是不是“技术专家”,先看看他在卖什么,是在卖“设备”,还是在卖“系统”?这才是热泵工程的本质,不仅包括热泵产品本身,还包括管道的设计,包括水泵、保温材料的选择,包括控制系统,还有末端,这么多一起才是一个完整的系统。

暖通工程三分产品,七分安装。热泵工程,其实是在买一套完整的系统给我们创造价值,而不仅仅只是一台或者多台设备。换而言之,我们普通消费者,买的是家里的供暖效果,而不是一台机器。客户找我们也不是为了买一台热泵采暖设备,而是想要采暖的效果。

还有,获得采暖的同时,尽可能的降低运行成本,节省电费,这个要看系统设计的优劣。一样的机器,不一样的系统设计,在耗电量上能有很大的差别。

如果来的销售员只知道吹嘘他们的热泵品牌如何如何,销量如何如何,对于系统的设计说不上来什么,那多半就是个新手

最后,最起码可以看看,在谈的时候,对方有没有借助一些专业设备,比如说红外线枪。信口开河的多半不靠谱,而借助专业设备可以得到一些精准的数据。

当我们能从这个角度来甄别暖通公司的话,其实已经赢了一半了。当我们判断对方“比较靠谱”的时候,就可以进入下一个环节,进入具体的“谈判”过程了。谈判和沟通是有区别的,谈判是以最后签合同为目的,而沟通是聊天,是以信息的交流为目的。

好的销售,多问用户需求

一个靠谱的暖通公司,不会一上来就喋喋不休地介绍他的产品有多好,因为很多时候这都是在做无用功!因为他还不知道用户想要什么。就好像医生在给患者开药时,肯定不是介绍这个药有多好,而是先听患者说有哪些问题,然后针对这些症状慢慢补充问题,最后才开药。所以,靠谱的暖通公司,就像医生,会先问需求,再给建议。

如果是户式采暖(制冷),在谈判前,先看看暖通公司来人是不是在认真的了解我们家庭的供暖需求,了解我们的水电情况,了解我们的建筑结构等等。大体上来说,首先要了解我们家庭供暖制冷的如下情况:

  • 总面积多少?每个房间的面积是多少(需要平面图)?

  • 每层层高多少?

  • 使用的人数(计算全开率需要)?

  • 自建房还是商品房?

  • 工程所在地用于计算的最低气温多少度(不考虑最冷的那一个星期最低室外温度)?夏天最高气温多少度?

  • 墙体什么结构?外墙有无保温?

  • 窗户是单层玻璃还是双层玻璃?

  • 房子的朝向是?

  • 当地的供暖时间多少天?

  • 是新建还是改造?如果是改造原主管道管径多少?采暖末端是什么设备?

  • 采暖末端是哪一种,地暖/暖气片/落地风盘?

  • 如果采用的地暖地暖管径多少间距多少?若用的暖气片,暖气片是什么材质?

  • 房屋的用途是什么?要求室温达到多少度?每天开启多长时间?

  • 用220V的电还是380V的电?

  • 主机安装位置尺寸是多少,面积多大,能否放置缓冲水箱?

对于商业项目,在谈判中,暖通公司的人起码要先了解很多项目的基本情况,比如:能够提供多大的电压负荷给使用,安装位置情况如何,安装位置离变压器多远……这些都是需要提前了解的!如果一个暖通销售员,连以上信息都不去了解,就敢给用户设计系统和配机器,我们就知道,他多半是个新手。

好销售,真正了解热泵的性能

空气源热泵,靠少量的电能驱动设备,从空气中吸取热量来给房间供暖(制冷)。在环境温度变化时,机组能效的衰减是不可避免的,因此对方不能夸大空气源热泵产品的性能。这表现在选型时,不能用产品上标注的制热量来选型。

机组所标注的制热量都是标准工况下的制热量,一般是7℃的,不能够用这个参数来给用户做选型依据,要根据用户当地最冷月平均温度,来查产品的制热量曲线。比如说石家庄最冷月平均温度是-6.2℃,那就根据-6.2℃时产品的制热量来计算。

另外,不要听信部分厂家业务员或经销商对于“电辅助加热”的诋毁和扭曲:热泵采暖系统一定要加电辅。加电辅就像开车有安全气囊一样,基本上汽车都会配置,但不是说一定要用,只是为了关键时候能够起到保护的作用。电辅的作用也是一样,并不一定能用上,但可以保障在极寒天气系统能够正常运行,其实是在保护用户的根本供暖需求。拿着这一点来忽悠用户的,多半是不负责任的“新手”。

好工程,要能给用户创造价值

好的方案,不光是在告诉用户“这套系统值多少钱”,而是告诉用户“这个方案可以为用户省多少钱”“这个配置能给用户带来怎样的享受”。一个设计优良的的系统,和一个简单拼凑的系统,在运行成本上有千差万别,至少30%以上。所以,好的方案要会跟用户算细账。

要注意的是,现在很多专业的暖通公司要求在出具体方案的时候,用户先付一定金额的定金,再给制定方案。比如先给1万元,如果方案不用则退回,方案采用后这1万元则作为设备的费用。这也是一种互相诚信,互相尊重的商业模式,理应得到支持。

另外,还可以通过一些细节来观察对方。

比方说很多业务员谈项目都是拿着一本样册,谈判过程中还有接听电话、看信息的、发微信的,这样就有点不尊重我们用户的时间啦。从这个角度来看的话,那些把手机关机或者静音,或者把用户的一些要求,用笔在本子上记录下来等行为,都是可以加分的。

还有,看对方是否在不停的诋毁竞争对手。对于自己的产品不自信的人,才会诋毁别人。可以夸自己的产品,突出自己的特点。不要说别人的产品不好。

最后,看看对方谈判的时候,是不是把自己说的“天下无敌”,对什么要求都不加论证,全部照收,大包大揽。结果往往是项目做了,后期服务跟不上,出现问题了“无能为力”,这样的暖通公司是最不靠谱的。


版权:在2017年12月19~20日于石家庄举办的第16届热泵商学院上,讲师王树国就项目谈判中的技巧和注意事项分享他的一些经验。现整理成文,希望能给大家一些启发。图片分别由美菱伽帝芙、华天成等企业提供,特此致谢。

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