千万别说出去

2015-10-8 晴

最近在招募编辑，无论做什么，我都遵循互利共赢的原则，让对方先赢，然后自己赢，只有这样，才会有持续、稳固的合作。

编辑的录音都极具价值，编辑完可能并没记下太多，但已牢牢刻在记忆里了，用时自然会被调出来，现阶段编辑的主要以个人成长为主。

编辑超过5000字的，我会邀请参与周二的内部交流会，为这些曾经付出的读者提供更多价值，现在继续招募文字编辑，有意愿成长进步自己的，可以留意日记结尾的招募信息。

十一期对于大部分人来说，是个放松、休息的好时间，对于商家来说，这是个难得的促销机会，我有个读者是装修公司的业务员，她几个月都没开单，十一开单了，她很开心，不过又遇到问题了。

她：“我又遇到问题了！”

我：“请说！”

她：“有个客户我帮他量完了房，他让我做好效果图再通知他，我和设计师赶工做好了效果图，我打电话给他，第一次挂掉了，第二次没接，我发信息给他也没回，这种客户该怎么跟进？”

我：“你是什么时候打电话给他的？”

她：“分别是3号和5号。”

我：“十一前有联系过客户吗？”

她：“没有。”

我：“你觉得自己的服务怎么样？”

她：“应该还不错，他说要效果图，我和设计师给他赶工，现在赶出来他居然连电话都不接，真不知道客户怎么想的？”

我：“你错的没谱，还自我感觉良好。”

她：“啊？不是吧！”

我：“现在是十一黄金周，很多人都会安排旅游，别人一家人在开心游玩，哪有心思接你的推销电话？”

她：“对哦，我怎么没想到啊！”

我：“国庆放假前两天，你应该打电话问客户：张总，我是小郑，您要的效果图十一期间会出来，不知道您那边国庆有什么安排，是否方便接电话？

另外，国庆是一年中公司大力促销的阶段，加上到了年底，进入了装修旺季，公司为了回馈和吸引客户，会有各种优惠，我知道您不会太在意这些优惠，您买房肯定要装修，如果有优惠岂不更好，您说对吗？如果公司这边有优惠，我可以电话通知您吗？选不选择不重要，重要的是了解。”

她：“太可惜了，当时我啥也没说。”

我：“你客户基数太少，要不断增加准客户，手上就几个客户，你就会时刻盯着他们，他们有点风吹草动，你就不淡定了，这时你的情绪就会受客户牵制，你会很放不开，这时成交很难，销售是谁豁出去了谁成功（成交）。”

她：“现在还有扭转局面的办法吗？”

我：“你这么跟客户说：张总，我是小郑，您要的效果图已经做好，十一黄金周是放假时间，我估计您会有时间，就打了两个电话给您，希望您能抽时间过来看看，但您没都接到，估计您可能忙或在旅游，那我就不打扰您了，过完黄金周我再联系您。

另外，公司在这个黄金周优惠力度很大，为了让您不错失这么好的机会，我把优惠政策发送到您的微信，您抽空看看，如果有任何需要，您都可以电话联系我，为客户提供贴心的服务是我的工作原则，顺祝国庆快乐！”

她：“这么说真的给人如沐春风的感觉。”

我：“你心太急了，总想快速成交客户，我从未想过成交客户，如果第一次客户想成交，我会让客户先考虑，不着急，慢慢了解，你销售意图太明显，对客户跟的太紧，恨不得使劲浑身解数让客户成交。”

她：“我就是这种心理。”

我：“在服务客户上，急没用，真心实意为客户着想才有用，你还记得自己成为付费读者的过程吗？”

她：“记得，第一次我私信你，早上我联系你，你下午回复我，我看你这么忙，本来打算当时付费的，一看你经常不在线，万一我有问题问你，这样我不急死我啊？当时我选择等等看，又过了一个月，看你回答问题，我想那么难的问题你都能回答，我的问题应该不是问题。”

我：“你说要付费，后面两个月都没踪影，我有联系过你吗？”

她：“没有！”

我：“回顾完付费心理后有什么触动？”

她：“有点后悔，为什么没早点付费，要是早点付费，今天可能收获更多、进步更大，看你日记和跟你一对一交流差距实在太大了。”

我：“这是结果，我说的是过程，我给你描述，你们每个人心理都有一杆秤，都有一个算盘，人都是趋利性的，准备付出时会反复比较、衡量、计算，不断对比付费的好处和损失，通过长时间观察和对比，最终得出付费划算，对自有好处大，付费是自己占便宜了，这时你们才会采取行动。”

她：“你描述的很太准确，怎么这些你都知道啊？”

我：“这都不知道还能给你回答问题？这不是开玩笑的嘛！这些是客户购买心理过程分析，不用看书，有空琢磨自己购买东西的心理过程，把自己琢磨透了，客户购买心理那还不是简单的移形换位？

另外，你千万不要想着去成交客户，要找出客户购买的充足理由，尤其是为什么在你这里购买的理由，当你能为客户提供无可辩驳的成交理由时，成交只是水到渠成的事，因为任何人行动，当理由越充分时，行动就会越果断。”

她：“这有点看你就懂了，你一直是这么做的。”

我：“嘘…！知道就好，千万别说出去哈！”

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