2019募资寒冬，GP募资成功经验大解密！
导 读
2018年之前的股权投资行业，但凡GP决定募集新一期基金，开个内部会议，梳理下投资策略和历史业绩，备好募资材料，就可以雄赳赳气昂昂地去敲LP的门了。
然而，2018年下半年之后，让LP奉上真金白银的GP越来越少，更多的GP在屋外冻的捂手剁脚之后最终恹恹离开。
募资已非易事。市场现存的2万余家GP，如果按老办法募资，会有相当大一部分逐渐消失。融中财经统计了2019年GP募资规模TOP20，并且就募资成功经验，采访了多家机构，希望他山之石，可供GP循迹取暖。
美元基金崛起
消费、医疗领域被长期看好
注：数据来源融中研究，统计日期截至2019年11月底
从完成募资基金总体数量上来看，截至2019年11月底，一级市场共完成300多支基金的募集，其中包括产业投资基金、并购基金政府引导基金以及市场化GP募资。
和去年同期的686支相比，数量几近腰斩。
在排除了产业基金、并购基金之后，融中财经将私募基金管理人2019年的募资情况进行了排名。TOP20中，人民币基金共有9支，完成募资额369亿元；美元基金共有11支，共募资了196.45亿美元。按最新汇率转换后计，美元基金总募资额占到top20机构总募资额的78.96%，是TOP20中人民币基金募资总额的近4倍，美元基金成崛起之势。
其中，德太资本、华平投资、中信资本、德宏资本、大钲资本5支美元基金分别以46亿美元、45亿美元、28亿美元、25亿美元、20亿美元的募资额位于前5位。
可以看到的是，美元基金在占据优势地位的同时，二八分化依然明显。TOP20中，募资额排在前5位的美元基金募资总额达164亿美元，占全部TOP20美元基金募资总额的近8成。
从投向领域看，消费、医疗和金融服务是美元基金重点聚焦行业，“德弘资本一期”、“大钲美元一期”“云九第四期美元基金”等基金都将其作为重点投向。
此外，据公开资料，位于TOP1的“TPG亚洲七期基金”背后另类资产管理公司TPG在亚洲的投资已经走过了25个年头。团队的投资领域涉猎广泛，重点关注金融服务、医疗健康、消费品以及媒体、通讯、新技术、新经济等领域。
“TPG 亚洲第七期基金”目前已将募得资本的逾40%投向12家企业，包括：度小满金融、Pathology Asia 、UPL、Greencross等，投资行业涵盖病理研究、农业解决方案提供商、宠物护理平台等。
同样在中国拥有25年历史的华平投资一直专注于金融服务、消费零售、医疗健康、房地产以及高科技五大行业，“华平中国二号基金”在投资策略上并没有出现较大转向。
位于TPO3的“中信资本中国投资基金四期（以下简称：CCCP IV）”是中信资本在2017年募集第三支15.75亿美元中国私募股权基金后，再次通过既有及新进投资者投资的美元基金。延续了之前关注领域，比如消费、医疗、商业服务、消费服务等。
从人民币基金投向来看，TOP20中的人民币基金投向与美元基金略有不同。除了同样重点关注的消费、医疗领域外，在人工智能和教育等领域也比较侧重。
以华兴资本为代表的 “华兴新经济基金” 将重仓三大板块：科技和商业服务、消费和互联网，以及包括新能源、先进制造在内的新兴赛道；雷石投资旗下“雷石三期基金” 未来将重点投向人工智能与实体经济融合的相关产业领域；李开复旗下“创新工场第三期人民币基金”主要投资方向包含人工智能、大数据、教育、消费升级、B2B 企业服务等。
在LP构成方面，人民币基金的LP除了原有投资者加码之外，社保基金、银行、保险表现活跃。
其中，华兴资本旗下 “华兴新经济基金” 除原有投资者加码之外，还吸引了全国社保基金的加持，以及银行、保险、市场化母基金、大学校友基金等投资者的加入；“雷石三期成长基金” 核心出资人包括国家级产业引导基金及深圳政府多支引导基金；蓝驰创投LP仍由保险公司、主权财富基金、养老金、国家级引导基金、母基金、实体企业、家族办公室等构成，其中，有相当一部分LP是之前的合作伙伴。
美元基金的投资者多来自全球投资机构，地域分布更广，以长线钱居多，囊括世界著名的大学基金会、养老基金、慈善基金、老牌家族办公室、母基金及一批创业者等。
如中信资本LP包括养老基金、主权财富基金、保险公司、大型金融机构、家族办公室及母基金等；“元生资本二期基金”投资人包括全球主权财富基金、国际组织基金、养老金基金、保险公司、慈善基金、互联网巨头产业资本等。
美元基金：重回报率和专业度
看“人”下菜碟
“首先，回报要好，真的有钱回到LP手里。下次投资在他们看来会风险少很多。其次脚步要勤，多见LP。”华平投资中国区联席总裁魏臻用轻松欢快的语气谈美元基金成功募集的经验，“我曾在6天里飞了9个国家，整整有两天是睡在飞机上，太痛苦了，但是没办法，LP就那天有时间。”
2019年6月份，华平中国宣布完成45亿美元的募资，从启动到最后关账，仅用了150天左右的时间。
“LP构成的前20名，是专业融资人员能想象得到的最好名单。”魏臻分析极短时间内完成募资的原因，沙特主权基金Public Investment Fund、美国华盛顿等各州养老基金、淡马锡、加拿大养老金CPP等知名机构领投后，从众效应下，其他机构纷纷快速跟进。
迄今为止，华平中国投过的120多个项目中，上市项目多达三分之一。“华平一号”在三年的时间里投出蚂蚁金服、掌门一对一、猿辅导、锦欣生殖等多个明星项目。今年华平为投资人返回了超过20亿美元的资金回报。LP手里的钱翻倍，这让他们更干脆的把钱投入到二号基金里。
走过53个春秋的华平，进入中国已有25年，这家老牌外资PE在中国股权投资市场的跌宕起伏中日趋本土化，跨周期的优异投资业绩使它在资本寒冬中屹立船头。
美元LP看重DPI，同样以业绩取胜的还有德弘资本。
在26年的跨周期投资中，德弘资本的投资项目实现现金退出或上市的比例高达95%以上，年回报率逾30%，为其投资人赚的钵满盆满。如此亮眼的业绩使它在2019年募资神速。
4月份，德弘资本宣布募资金额逾20亿美元的“德弘资本一期”完成募集，算上同期募集的人民币基金，总募资额逾25亿美元。LP多为世界一流且在亚洲具有丰富投资经验的长期机构投资者。
对GP管理团队尤其是创始人的认可，也是美元基金LP慷慨出资的另一要素。大钲资本就是一个很好的例子。
2018年4月，大钲资本启动首期美元基金募资，6月完成首轮关账近10亿美元的募资规模。7月，该基金最终募集完成，总规模逾20亿美元。“这主要得益于美元LP对大钲董事长、CEO黎辉的投资业绩和能力的高度认可。”提及成功募资经验，某业内人士透露。
黎辉曾任华平投资集团亚太区总裁，2016年离开华平，2017年创办大钲资本。
在华平任职期间，从“黎辉时代”这一称呼中可窥黎辉的影响力。黎辉领导华平投资时期，相继投出神州租车、银泰百货、孩子王、美中宜和、泰邦生物等众多明星项目，其在决策流程上的神速和本地化让很多业内人士叹为观止。
大钲资本主要投资方向为消费、服务和医疗，在启动美元基金募资前，管理有两只人民币基金，所投资的企业包括小鹏汽车、天数智芯、车通云等。美元基金的项目有瑞幸咖啡、泰邦生物、掌通家园等。
“GP投资的是生意，生意是可以用各种指标来衡量和理解的，而LP投资的是人，远比生意本身复杂得多。”可以说，这些大部分来自于海外，包括养老基金、主权基金、家族基金等机构的美元基金LP，把赌注下在大钲资本团队灵魂人物黎辉身上。
人民币基金
合规性和风控得到政府认可为最关键因素
人民币基金和美元基金相比，后者市场化运作明显，前者面对的金融环境政府色彩较为浓厚。
数据说明一切。2019年，中国创投行业前11个月募资同比下降10%，乍一看募资情势并非那么严峻，但国资LP认缴总规模占到了68.8%，用大佬的话来说，民间资本几近枯竭。
人民币基金顺利募资，合规性和风控是关键性因素。
2019年，雷石投资募集完成60.11亿元，包括深圳市龙岗区雷石诚泰创业投资基金合伙企业（有限合伙）和内蒙古转型升级基金投资中心（有限合伙）。
前者主要出资方是深圳市、龙岗区引导基金，深圳国资委出资平台鲲鹏资本，国家新兴产业创业投资引导基金，以及雷石投资往期基金的核心LP等。后者主要出资方是内蒙自治区5家国有企业。
提及基金成功募集经验，雷石投资负责人告诉融中财经，两只基金成功募集的核心是合规性管理和风险控制，而这也一直是雷石的核心竞争力。
“国家新兴产业创业投资引导基金隶属于财政部，适用于国家审计署穿透审计的执行标准，因此在管理人选择方面则采用严格的内控审核标准，以确保下级子基金的合规运营。
而其他各支引导基金，在第三方权威机构进行尽调时着重对业务流程及财务规范进行核查，这就需要管理人在内控管理、操作执行及以往基金运营和投资过程中对投前、投后等流程方面，建立起严谨、完善且运行有效的一整套管理制度。”
除了合规性和风控之外，优异的业绩同样是人民币基金募资成功的“灵丹妙药”。
“近两年来，君联每年都能保证10家左右的IPO退出。”据内部人士透露，君联资本在2019年共完成近100亿人民币的基金募集，包括综合成长基金、创新TMT基金和健康医疗基金。投资的主要领域为先进制造和专业服务、TMT及创新消费、医疗健康。
据悉，君联资本新基金LP为多年稳定合作的长线投资人，机构投资人占绝对比例，超过90%，包括联想控股，全国社保基金、国有背景的母基金和金控、险资、上市公司与第三方渠道。
无疑，要想拿到机构投资人的“长线大钱”，回报是最佳“利器”。做好DPI、IRR，拿LP的钱为LP赚取更多收益，然后让LP接着投，让整个创投生态系统成为一个真正的完整的闭环。如此，终而复始。
中小机构专业为王，走差异化路线
人类的悲欢并不相通，基金募资显然也是如此。
“募资定生死啊，LP捧着钱送给头部投资机构，而我们这些中小基金，把LP当'爸爸’供着，还是募不到资。”北京三元桥的一家小酒馆，在某家VC机构做IR的刘瑞神情抑郁。
马太效应下，头部机构一出场便是，“我们丝毫没有感受到寒冬，募资节奏也没受到影响。”而中小机构则裁员、关门，挣扎在死亡线上的比比皆是。
对于中小机构来说，难道只有等死不成？
某母基金从业人员给出建议，“有业绩说业绩，没业绩说故事，没故事谈战略、资源。另外挑选LP，针对LP的需求去讲你的故事。”
然而，LP向来锦上添花，而非雪中送炭。
GP与其整天钻破脑袋想如何打动LP，不如找准自己的定位，在细分领域和投资上好好打磨，建立自己的核心能力圈，形成差异化优势，围绕生态做上下游布局，缩短募资战线，缩小基金规模，先做出业绩，毕竟没有业绩的基金“像一滩烂泥，合伙人与IR再神通广大也白搭。”
对于成立时间在5年之内的GP来说，深耕，才能生存。找LP，合适比有更有钱要重要。
（应采访对象要求，沈超、刘瑞为化名）