当前销售型养老地产的两条出路

丁祖昱评楼市，独家原创点评。九九重阳节送给当前还在为养老地产去化而茶饭不思的房企两个解决方案，谢就不用说了，如果有好的结果请把案例提供给我，我再和大家一起分享！

昨天是九九重阳节，对于中国传统的敬老节日，作为地产人，自然要来谈谈养老地产。我在之前的文章《养老地产不好做！养老地产怎么做？》（点击标题查看文章内容）中，曾说过养老产业未来一定会很好，但今天还是面临诸多困难，企业要顺势而为，跟着市场、政策、需求的变化，一步步去推进，可以先在一线城市探索。

对于已经在运行养老地产项目的企业，而且是这种“开发-销售-运营型”的中国特色养老地产模式的项目到底有没有出路，今天我也给大家两条出路。

方案一：养老地产和保险产品进行结合。

典型案例就是平安不动产在桐乡打造的合悦·江南项目。2015年6月该模式公开：项目销售时配备平安首创的“养老财富计划”，在该计划下，可选择在30年后全额返还房价全款；或者在15年后，自第16年起，每年给付业主年金，连续给付15年。最终结果就是购房者买房后在若干年后拿回房款，实际是买个拥有住房产权的养老保险。

这个项目之前平安也是当成传统的养老地产项目设计开发，结果到了销售环节却碰到了极大的障碍，两年多去化无门。而用了此方法后，项目一月内快速去化，简直成为了养老地产销售的奇迹。

这个项目起死回生的奥秘，实际就是用金融产品替代了传统的住房销售，实际解决的就是我之前文章中提出的购买力问题。由于未来可以还本，直接提升了当前的购买能力，客户群体的层级迅速提升，主流客户群体升级成为了投资客户。当然该模式必不可少的条件是保险公司介入，将项目和养老保险结合成为“住宅-保险”综合产品，并通过保险精算，测算出需要多少年通过资金回报最终实现项目的还本。而且这种方式也避免了传统销售中“还本销售”被限制的局限，可谓一石三鸟。

因此，当前的养老地产项目，特别是在二三线城市或一线城市远郊的养老地产项目，如果能够和保险公司结合，形成新的保险产品，也许还有出路。

方案二，“大社区“中的”小养老“。

该模式有点类似于万科的随园嘉树，该项目面积6.39万平米，位于杭州良渚文化村这样一个“大社区”内。良渚文化村总占地面积约为11000亩，其中房地产开发用地约6000亩，预计居住人口3万人，这么大的客户基数，其中一部分转化为养老地产的客户群体，完全具备条件。而且和子女住在一个小区中，也符合当前国人“一碗汤距离”的社区养老的基本理念。

这个模式的关键点在于，社区本身要具备一定的规模，而且最好是在一线和主要二线城市中，整体产品定位也是中高端为主，养老部分的体量也要有所控制，最好是在5%以下，形成一定的稀缺性。如果这样运作，则这种产品比社区内的标准住宅高卖10-20%也完全有可能。相信不久的将来，在上海、北京新的项目中就会出现类似案例，这也是销售型养老地产比较好的去化模式。

九九重阳节送给当前还在为养老地产去化而茶饭不思的房企两个解决方案，谢就不用说了，如果有好的结果请把案例提供给我，我再和大家一起分享！