鸡爪是个大市场，「爬手食品」想从这个垂直品类中打开下沉市场｜创公司
爬手食品的业务主要包括零售和餐饮两块。在零售端，他们主要提供泡椒鸡爪等零食类商品，其销售渠道包括线下品牌连锁店和线上两个方面；在餐饮端，爬手食品将自己定位为鸡爪预制品的供应商，主要向烧烤店供应烤鸡爪预制品。
作者 | 朱若淼
编辑 | 邵乐乐
这是「新商业情报NBT」报道的第592家创业公司
爬手食品是一个以鸡爪为主营单品的新零售品牌。前不久，它刚拿到了由天津本质资本独家领投的千万级天使轮融资。
该公司的创始人王亚军此前曾创办过餐饮外卖品牌“笨熊造饭”，而后又担任过百度外卖副总裁。多年的餐饮行业经验积累，让他看到了单品类餐饮创业的机会。尽管鸡爪这个单品不算高频次消费的食品，但它的总消费量大。与此同时，他这两年也注意到餐饮、零售商对鸡爪的需求量都在增长。
创立爬手食品后，他着力从零售和餐饮两个方向上发力。在零售端，泡椒鸡爪等多口味等鸡爪零食是其主力商品，目前它等销售渠道包括线下品牌连锁店和线上两个方面；在餐饮端，爬手食品将自己定位为鸡爪预制品的供应商，主要向烧烤店供应烤鸡爪预制品。
王亚军透露，目前从餐饮客户那里获得的收入占到了总收入的大部分。接下来，他们一方面会完善餐饮市场的覆盖，并逐渐完善鸡爪的经销商体系，另一方面也将加大线下零售品牌连锁店的布局。
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鸡爪是个大市场
在谈起为什么会选择鸡爪作为公司的主营单品时，王亚军说，“中国人不像外国人那样会排斥鸡爪，我们国家是全球鸡爪的第一大消费国。”他以重庆的鸡爪零食品牌有友为例分析认为，有友靠着鸡爪这款单品已经做到了上市公司，并且年营收达10亿。“我觉得中国有这么庞大的消费群体，未来完全有可能诞生百亿级别的公司，而不仅仅是十亿。”
除此之外，王亚军从不同渠道上都明显感受到了鸡爪持续上升的热度。从他获得的数据来看，不管是淘宝还是拼多多，电商平台上关于鸡爪的搜索量都很高。此外，他还注意到近年来在店内新增鸡爪类产品的餐饮店越来越多。“我身边做餐饮的朋友里，以前可能10个老板都不卖鸡爪，现在10个里有9个都开鸡爪了。”
与此同时，零售渠道的需求量也在增长。如今越来越多的便利店将鸡爪、鸭脖类等零食商品摆放在显眼的货架上。“经过这样的陈列调整之后，这类商品的动销率也变高了。”也正是因为这类商品有拉动门店销售的作用，王亚军分析零售店们鸡爪的需求会很旺盛。最近他时常接到便利店等零售商打来的电话，“零售商们现在也很缺新产品。”
尽管目前市场上已经有像良品铺子、三只松鼠等这类零食品牌在销售鸡爪类零食，但王亚军认为，它们仍然没有把这个品类吃透。因为这些品牌旗下有上千个SKU，“它们可能把鸡爪当头发，掉了就掉了，但我们是把鸡爪当核心去做。这在战略、战术上有很大区别。”
如此关注鸡爪的另一方面原因是，王亚军在接触了鸡爪的供应链之后，意识到整条产业链仍有很大的升级空间，这同时也是爬手食品竞争鸡爪这块市场份额的机会。“现在鸡爪上游的供应链虽然谈不上粗放，但的确没有效率。”这中间从调料、食材、加工都还有很大的成本优化。
此外，单就品牌而言，目前市场上主营鸡爪单品的品牌也较少。尤其是，目前拼多多等电商网站上销售鸡爪的大多是上游工厂。这些上游的厂家在供应链成本优化和品牌建设上动力不强。“我觉得很多上游工厂没有追求，很多工厂老板觉得，我一个小厂一年做1000多万，能挣100多万就已经很高兴了。他们这是抱着金子，当铁用。”
02
餐饮、零售同时发力
针对这个市场现状，爬手食品目前的业务同时面向B端餐饮商家和C端零售市场展开布局。
目前ToB业务已经能为爬手食品带来稳定的收益了。在王亚军看来，这部分业务对于爬手食品的价值，不仅仅体现在营收，它为服务餐饮客户搭建起来的供应链体系，是公司的核心竞争力之一。
在供应链方面，由于餐饮客户的订单比较集中，爬手食品因此能在全国快速搭建起一套供应链体系。在流通环节，它通过租用冷库的轻资产方式，已经在全国布局了覆盖餐饮客群的冷链物流网络；在生产加工环节，爬手食品与产地的工厂合作，分别在廊坊、龙岩和重庆三地布局有生产和包装基地。
有了供应链上物流和生产加工网络的配合，爬手食品能够有效提高生产效率，降低损耗。同时，也降低了成本。
目前爬手食品针对每个合作的餐饮品牌都建立了相关的数据模型，具体到烧烤店一天要卖出多少箱烤鸡爪。在生产方面，爬手食品坚持‘三即’原则——即定、即产、即销。通过提前跟品牌的沟通，来判断是否批次生产订单。目前，爬手食品设计的订单周期为10天。
除了提高商品的流通效率，爬手食品也在生产上下功夫。它通过对生产流程各个环节的成本把控来最大限度的降低成本。“这一点其实非常难。”整个链条做下来会非常长，它涉及到原材料、加工工艺等一系列环节的成本压缩。
爬手食品针对这个环节做了标准化处理。王亚军举例称，目前市面上同一款辣味鸡爪，他们会通过筛选不同的小米辣，最终选出性价比最高的那一款作为原材料，并将其使用方式、使用量标准化。
成本压下来之后，爬手食品也获得了定价上的优势。尤其是当爬手食品开始面向零售市场发力时，高性价比成为了它竞争市场的基础。因为，他们可以将鸡爪零食类商品的零售价压的更低。
随着全国疫情逐渐趋于平稳，餐饮和零售行业开始慢慢复苏。爬手食品也加快了市场布局的节奏。一方面，今年王亚军计划建立10大经销商体系。通过这套体系的搭建，他希望快速将爬手食品的品牌下沉到更多城市。
另一方面，爬手食品会在下半年加快品牌连锁店的布局速度。王亚军认为，线下无论是获客成本还是吸引复购上，都比线上有优势。
首先这是因为在线下，商品的价格相较而言不那么透明，消费者不会同一时间对比上百款同类产品的定价。王亚军还分析，“人的一个消费的本能是就近原则，能在楼下小卖部买到的，就不去网上买。”这种消费习惯尤其适用于鸡爪这类非高频，但有稳定消费需求的商品。因为比起生鲜来说，消费者对这类零食商品的配送时效心理预期会更慢。
为此，爬手食品专门设计了两种门店模型，一类是已经开在盒马等商超、大卖场内的快闪店。这类门店的平均面积约2平米，主要销售鸡爪类商品。王亚军介绍，这类门店开店成本低，试错成本也低。
另一类是标准店，单店面积约20平米。店内除了鸡爪类商品，也有烤鱿鱼、烤鸡架等其他品类，制作工艺包括卤烤炸煮四类工艺。
这类门店通过差异化的餐品结构来吸引价格敏感的消费人群。目前爬手食品将店内的商品分为流量级、常规级和普通级三个级别。流量性产品是爬手食品的重点。它的优势在于性价比，例如，酸辣粉就是店内的流量性的产品，它将定价为10元，远低于北京市场其他商超内餐饮店的价格。
此外，流量级产品的价值在于引流，常规级和普通级的产品价值则在于能为门店带来收益。因为对于进店消费的顾客来说，通过一定的运营手段，能够带动他们消费其他品类。王亚军解释称，这样差异化的餐品结构设计思路，源于零售的逻辑。“我们真正追求的是动销，用零售的逻辑来做餐饮，这样一来我们的销量就起来了。”
据介绍，这类标准店近期将在北京开业。尽管受到疫情冲击，线下业态受到诸多冲击，但2020年他仍然决定要坚持打开线下市场。“因为餐饮的根基还是在线下。”
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