那些带着面具的“金融产品“销售（Sales）
2016-12-27
若问世间最难的工作是什么，我的回答一定是销售。管理学大师彼得德鲁克说，其实管理本质上也是销售。通过各种方式，让员工相信你兜售的产品，即未来的希望（涨工资、期权、股权增值），以致于大家全身心的投入到工作之中。销售是一个中性词汇，唯有的区别是有人销售的是货真价值的东西，有人销售的虚假产品。
作为销售为什么要带上面具？ 因为不同的客户有不同喜好，我们不可能讨好所有客户，如果希望迎合客户喜好，可以带上面具。当然，面具的质量有高低，如同演技一样。天生演员可以本色演出……
在之前《中美智能投顾的区别与原因探索》提出并定义买方投顾与卖方投顾的。在国内到处都是所谓投资顾问而且都是免费给你提供各种建议，唯一目的不是让你做股票交易就是购买各类理财产品。为了说明投资顾问的区别，引入一个关键概念”买方投顾”与“卖方投顾”，否则这些问题无法说明：
买方投顾： 客户支付投资顾问费用，投资顾问提供财富管理服务；
卖方投顾： 客户不需要支付投资顾问费用，投资顾问从产品供应方（客户购买的产品发行方）获取返佣。
目前而言，国内基本没有买方投资顾问，全是卖方投资顾问。其实某种意义上（卖房）销售即投顾，（卖房）投顾即销售。
我们传统的金融产品销售模式基本为卖什么说什么好，例如：卖股票基金，我们就说权益资产长期收益最高，且全球富豪的主要资产都是股票，所谓的“无股不富”，接着就会说债券收益率低无法战胜CPI，房价国家控制…… 卖债券基金就说，股票跌惨了，货币收益率低等等类似的东西，卖资管，我们上来就说政府平台项目，财政兜底，年化13%稀缺产品。类似这些话语我已经不需要思考，就可以飕飕的喷出一堆一推……
投资者也是不知所措，中证基金指数是超越沪深300指数的，但是很多基金持有人亏钱，为何？因为我们在市场高点跟风购买股票基金，而在股市下跌之后，心有余悸偏好保本基金或者债券基金，结果都是市场涨的时候低仓位，市场跌的时候高仓位。而且，一旦亏损我们就学鸵鸟，选择性失忆！ 问题，这个时候我们销售去哪里了？嗯，他们又开始推销的新的产品与概念了…… 2007-2008年的价值股投资，2014-2015年的成长股投资，2016到未来的量化投资…… 新产品不断。
身为销售有KPI考核指标（各种产品任务），如何完成这些任务呢？这个就是销售工作，说服客户购买我们的产品。这一切利益的出发点都是完成任务，提高收入（公司与个人）。我们是否可以从客户的角度出发，为客户解决问题呢？似乎这个也是可行的…… 但也不容易，成熟的客户也不多，另外我自己也没有一夜暴富的精囊妙计，如果有我还是先留给自己吧！
单纯的销售产品与为客户提供解决方案是两种不同层次的销售。所谓的销售技巧仅针对单侧的销售产品，提供解决方案需要更多的复合知识，例如研究分析能力，资产配置能力，风险管理能力等等。
“信任是资管行业安身立命的战略性资产，资产管理业务非常复杂，本质上都有一定程度是基于投资管理人的主观判断。因为我们无法让投资者彻底了解基金这些投资工具是如何生产出来的，投资运作到底是一个怎样的过程。投资者也无法了解基金从业人员在提供投资管理服务时付出了哪些努力和代价，更无法很好地评判我们的工作质量。举例而言，我的膝盖需要动手术，要选择一个主治医生；一位医生希望通过透明化手术过程以赢得我的选择。他向我一步步解释膝盖手术医学方面的研究进展、学科背景、手术过程，以及术后可能出现的状况。但实际上，这些东西对我这样的一般患者而言，仍然很难理解。最后，患者的选择往往还是基于他对医生或医院的信任。资产管理服务和医疗服务类似，无法做到完全透明。因此，投资者往往依靠信任来选择管理人。”
-------------1997年诺贝尔经济学奖获得者罗伯特默顿（Robert C Merton）教授
如何获取信任？ 是否首先摘下面具？
我不知道如何去摘，其实不知道是否应该摘下面具。因为我不知道摘掉面具之后我还有什么，因为面具上有公司名称XX证券，XX部门，销售总监！ 我也不知道除了这些，我还有什么，什么是真实的自我，或许摘掉面具之后客户是否还待见我，我更分不清客户是公司的还是我自己的，还有否还能保证一家老小的温饱。
其实仔细想想罗伯特默顿的话的确有道理，但是经不起推敲，信任到底是什么？如何获取客户的信任？这些都需要思考…… 还是让我先把面具带上，继续思考吧。
Over，I will be back!
PS：为啥最近这么能写，主要因为我处于迷茫之后无法自拔！
