珠宝销售技巧1535：为什么对班顾客很多，我们班没什么人？

珠宝销售技巧：接待7个看货的顾客，只成交2个熟人，另外5个顾客都没成交……

珠宝销售案例：学员20558

最近几天发现，两个班的员工业绩明显不一样。

A班的员工业绩明显好，B班员工就不怎么样。前几天员工会说，为什么一到了我们班就没有顾客了，这是为什么？

这个月刚开始几天，确实是B班员工上班的时候，顾客进门的比A班的少。但是，今天我仔细的观察了一下：

下午B班上班的时候，顾客进店的也不少，但是成交的不多。进门10批顾客，除了3个顾客是领礼品的，其他的顾客只成交了2批顾客，而且还都是认识的人进来买的。

也就是说，接待7个看货的顾客，只成交2个熟人，另外5个顾客都没成交。

所以业绩不好，还是得从自身找原因。

我今天观察发现：

A班员工态度好，有耐心，跟顾客沟通比较多，顾客进门接待比较积极。虽然B班员工态度也不错，但是没有耐心。

如果顾客挑选的时间比较长，就会出现员工自己不说话的情况，也不给顾客介绍。如果顾客说话不太友好，员工心理就会对顾客有意见，不太专注接待顾客。

A班员工不一样，不管顾客说不说话，或者是说的话不爱听，A班员工也不会松散，还是会一直保持专注的态度，认真的接待顾客。

而B班员工，就会在与顾客沟通的过程中出现空窗期，员工和顾客都不说话，就特别的尴尬。顾客也不知道自己该选什么，员工也不知道该如何跟顾客有一个好的开场白。

所以导致很多顾客进店看看，就走了。

珠宝销售技巧1：总结点评

关于客流少的问题，基本上每个珠宝店的销售都在说。

特别是那些，业绩做得不好的员工认为，客流少就是导致他们业绩不好的最主要原因。

但是，事实上真是如此吗？

从这个案例来看，员工之所以说没有顾客，是因为没有接到成交大单的顾客。10个顾客里面，成交2个小单，员工没什么感觉。

接待那些领礼品和没有明显购买意向的顾客，更是没有感觉。

实际上，95%以上的销售说没顾客的时候，他们忽略了非常重要的两件事：

第一，没有积累和培养意向顾客的习惯；

第二，没有分析接待的习惯。

我之前统计过，

每个月业绩做15万以上，而且比较稳定的销售，第一次接待直接成交的业绩占比在30-50%之间。另外50%以上的业绩，是通过后续跟进邀约成交的。

之所以能跟进成交，就是在第一次接待时刻意培养顾客，买不买没关系，重点跟顾客打开话题，了解需求为主。

另外一点，针对每一次没有成交的接待，都会分析：

1、如果顾客没买，是因为时间不着急？

那么，不着急的顾客第一次接待可以聊什么？这次接待的重点，应该了解哪些信息？

2、如果顾客没买，是因为没有喜欢的款式？

那么，顾客对店里的款式有什么想法？自己喜欢什么样的？我怎么样能找到适合他的款式？

3、如果顾客没买，是因为价格问题？

那么，顾客能接受多少价位？刚才推荐的有没有超预算？如果价位符合顾客预算，为什么又不买？

4、如果顾客没买，是因为……

所以，如果员工能重视这两件事，根本不存在没有顾客的问题。

不信？

去问问那些每个月都能把业绩做好的销售，他们怎么看待这个问题。

小结：

思考一个问题：

没有顾客的时候，你在做什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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