读懂了人性的贪婪与恐惧，才真正读懂了因势利导
这两天，有一位企业家朋友问了我一个特别有意思的问题，当然，这个问题特别普遍，几乎是每个企业家都会思考的问题。
什么样的激励最有效？
我的答案，几乎也是脱口而出：人性的弱点，很多时候，才是最大的生产力。
我想，很多人看到这样的表述的时候，肯定心里很不舒服。其实，在很多商业活动中，都是在利用人性的弱点，而且我们还沉浸其中，拥有很好的体验。但是，一旦把这样的话题，提出来的时候，很多人的道德感就会马上涌上心头，其实，没有必要，先把问题思考清楚，再用道德的眼光去看问题，都来得及。
我们先来看一个故事：
马耳他是位于南欧的一个微型国家，是一个位于地中海中心的岛国，有“地中海心脏”，“欧洲的乡村”之称“。马耳他的经济以服务业和金融业为主，而服务业中，最为重要的就是旅游业。
今天要讲的这个故事，就是发生在他们大力发展旅游业的时候。马耳他政府想在最古老的艾伦湖底开发湖底观光旅游项目，但是艾伦湖底几百年来沉积了厚厚的淤泥，如果不清理掉这些淤泥，旅游项目就没法开展。
马耳他政府出资500万英镑向民间公司招标，但是，却没有企业参与。很多人对工程量进行了测算，500万英镑很可能无法完成这么大的工程，而且这样的工程在施工过程中还会有很多的不确定因素，都会增加项目本身的风险。
不过，一个月后，当大家都在一筹莫展的时候，英国的五星旅游公司的总裁乔治·斯维顿提交了他们的标书。一时间，舆论一篇哗然，觉得这哥们肯定疯了。
这之后，斯维顿雇用了当地人帮他们划船，在艾伦湖上做开工前的勘察。斯维顿带着自己的几个助手和雇用的当地人，漫不经心的勘察，一边又欣赏着艾伦湖的风光。当小船来到湖心的时候，斯维顿手上的200可拉的蓝宝石钻戒，在太阳的照耀下，闪闪发光。一个被他们雇用的当地人，问斯维顿：您这钻戒一定很贵吧？斯维顿淡淡一笑，说：也就200多万英镑。斯维顿，这时候把钻戒拿在手里，对着太阳，既像欣赏又像炫耀，就在这时，斯维顿一个踉跄，钻戒掉进了湖里。我想，你一定猜到了，他是故意的。
两个当地人，马上跳进湖里寻找，但是都是空手而归。斯维顿沮丧的说：肯定是陷入到淤泥里了………，算了，今天就到这里吧。
掉钻戒的消息很快不胫而走，很多人在嘲笑斯维顿。但是，斯维顿和他的助手说：钻戒是我故意掉下去的，用不了几天，我们就可以完工了。
果然，当地人很多人都参与到其中，使出浑身解数，动用各种机械将淤泥挖出来，就是为了寻找钻戒。很多人没日没夜的，完了一个多星期，最后竟然把湖心的淤泥挖光了，而挖到钻戒的人也偷偷溜走了。
斯维顿不费吹灰之力，一个星期就向马耳他政府交了差。这时候，人们才恍然大悟，而且斯维顿没用其他手段，一个星期，赚了300万英镑。
很多人把这样的故事，解读成为借力与杠杆。我前几天专门写过一篇文章：人生与财富的杠杆原理，5个每个人都可以使用的人生杠杆，但是，如果只说到这儿，我们还是对这样的杠杆的原理并不清楚。
我一直在讲《管子》，我也一直强调，《管子》是2700年来，第一人性宝典，管子在考虑任何问题的时候，总是把人性放在第一位，先分析人性，在分析人性的基础上分析利益，在分析利益的基础上制定政策。
我帮助不少企业家朋友设计过他们企业的激励方案，总体来说，效果都非常好，而且，我基本没有什么创造性的东西，基本就是直接拿《管子》中的具体方法，翻译成现代的大家能够理解的文字，直接来使用。
《管子》中，不仅有世界观，也有方法论，更有操作指南。很多东西，翻译成现代文字，基本都可以直接使用。
我们接着来看一个《管子》中的例子：
《管子·轻重甲》
桓公曰：“天下之国，莫强于越，今寡人欲北举事孤竹、离枝，恐越人之至，为此有道乎？”管子对曰：“君请遏原流，大夫立沼池，令以矩游为乐，则越人安敢至？”桓公曰：“行事奈何？”管子对曰：“请以令隐三川，立员都，立大舟之都。大身之都有深渊，垒十仞。令曰：’能游者赐千金。’未能用金千，齐民之游水，不避吴越。”桓公终北举事于孤竹、离校。越人果至，隐曲蔷以水齐。管子有扶身之士五万人，以待战于曲菑，大败越人。此之谓水豫。
这一段是说，齐桓公对于天下强国越国，很是忌惮，因为越国人习惯水战，而且那个时候的越国水系发达，想要和越国人打仗，对于身处北方，多是平原丘陵之地的齐国人来讲，难度是可想而知的。
历史上这种情况出现过很多，但是没有多少人能够解决的很好。曹操赤壁之战虽然不像《三国演义》里输的那么狼狈不堪，但是也确实没有占到过多少便宜。
如何训练水军，如果训练军队的水性？管子的解决办法，可能是最“经济”的。
我们通常的思路是，招募熟悉水性的人，组成水军，然后找一个有水军带军经验军官负责，然后把所有事务都教给这位军官来处理。
管子的办法是：
”管仲回答说：“请君上阻住原山的流水，让大夫建筑游水大池，让人们跳水游水为乐。这样，越国还敢于乘虚而至么？”桓公说：“具体做法如何？”管仲回答说：“请下令修筑三川、建圆形水池，还要修造能行大船的湖。这个行大船的湖应有深渊，深度达七十尺。然后下令说：’能游者赏十金。’还没有用去千金，齐国人的游泳技术就不弱于吴越的人了。”
桓公终于北伐孤竹和离枝。越国果然兵到，筑堤屯堵淄水的曲处淹灌齐国。但管仲有善于游泳的战士五万人，应战于淄水的曲处，大败越军。这叫作水战的预有所备。
我们很多时候，如果发现奖励没有起到应有的效果，除了上边考虑的，自己是否有过奖励的失信行为以外，我们要思考的是，是不是我们的奖励方法有问题？
这里，我觉得奖励的方法，不是越直接越好，而是，你希望奖励什么样的品质或者说技能。比如，这里管子看待问题的方式就是，水军最为重要的是熟悉水性，然后是在水中的耐力，另外不是只找一小部分熟悉水性的人，而是让大部分人都熟悉水性，而且这种方式，成本极低。用了不到一千金就训练出了五万熟悉水性的水军。
我们惯常的思路是，比如销售激励，就是设置销售提成，有没有效果，当然有效果，但是即使你设置了再高的销售提成，发现销售人员确实很激动，但是却不知道该从何下手，经过一些挫折以后，很多人垂头丧气，一个是对自己没了自信，另外也会觉得你设置的那么高的销售提成，其实就是忽悠人的，没人能拿到，他们还会认为，那些能够拿到高额提成的，不是你的亲戚，就是有特殊的资源。
这种设置销售提成的方式，是思维的懒惰，而且这种方式是在鼓励各自为战，是在鼓励单打独斗，而且，真正有效的手段，都在那些顶级销售人员的脑子里，最后演变成了老板和业务人员互相争抢客户，互相猜忌。
这就是为什么很多销售型的公司，很难做大，做到一定程度必崩盘的原因。
商鞅徙木立信的故事，不用我讲，大家应该都知道，徙木立信奖励的不是搬木头的能力，而是让所有人确信，再普通的事，能够做好，就能得到应有的奖励。如果从单次激励来讲，这样的激励，成本太高了，但是对于激发起大家对于奖励的信心，这个成本可以说，实在是太划算了。
我们很多企业中，员工的工资构成基本都是基本工资 奖金 各种福利，这三类。我们可以试想一个具体的例子，比如某员工的基本工资是3000元，奖金在1000-2000元浮动，福利按工作年限和职级来固定，那这个员工真正能够起到激励作用的是多少？其实，只有1000元。很多老板，不舍得花重金进行奖励，是觉得花那么多钱，不值得，但是，他可能忽略了，这样的奖励能够激发的全员的积极性和主观能动性所能产生的价值，而看似很大的一笔钱，在这样的总收益面前，都是极其微小的代价。
这些模式设计的背后，说白了，利用的就是人性的贪婪和恐惧，这里的恐惧就是对失去可能会获得的巨大的奖励的恐惧。现代心理学，将其称为心理账户，利用心理账户的商业行为比比皆是，这里我就不举具体的例子了。
在讲《管子》的时候，我一直强调，管理的目的不是为了控制，而是激发与成长。而用利益去引导组织中的个体，为了实现自身的利益，同时实现组织的利益与成长，才是最好的激励方式。管理，就是利益分配的艺术，而核心环节，就是利益的增量的分配。
我一直说，我们很多人没有真正理解“因势利导”，如果你读懂了《管子》，就会发现，管子的因势利导，就是在分析人性的基础上，分析利益，利用利益的增量去引导，将这种这种力量转化为组织成长的动力，你才有更多的利益可供分配，进入下一个发展的循环。
