销售铁军2

读书打卡day441

销售铁军2

今天状态不行，作息又打乱了，所以读这本书的时候大脑是晕晕的，阅读的速度很慢。也可能是这本书真的很好的缘故吧，读起来也比较认真，带着思考，带着问题去阅读的。

客户分类的原因是什么呢？这里的分类指的是按成交的周期来分类，简单来说就是分为快、中、慢的速度，不同行业性质不同周期也不同，比如瑜伽成交周期快的就是一天，慢的就是一个月。不过这个分类有点难，也主要是我没有销售经验的原因吧。

分类的目的就是为销售人员增加压力，把目标定的高一些，销售自然也会努力的去完成，反过来如果要求低，销售很轻松完成任务就不够努力去完成任务了。

有效拜访，也就是基本能成交了。有效拜访的一定是有买单权力的那个人。在拜访之前可以先和客户简单的电话沟通，查一下客户的企业或工作，了解客户的热情度，问客户对我们产品的困惑，最重要的就是客户的性格，了解到他关心的是产品功能、还是社交属性等等。

阿里铁军的销售管理体系：每天都要有签单的意识、做好清库工作(也就是意向客户赶快成交）、分析客户的真实意图、清楚掌握重要客户的情况、让有效新增客户一次性签单。

客户的信息至关重要，方便工作的交接，方便管理者对全局的掌控。而且客户的拜访信息还要很详细，至少100字以上，字数越多，掌握的信息就越全面。只有聊的很多，才会掌握更多信息，这也促进销售人员的态度。最重要的还是便于管理者的信息统计。

和客户的沟通是有效沟通还是非有效沟通至关重要，当客户提出疑问或者提出问题的时候，我们不是极力的否定，正确的沟通应该是顺着客户的疑问一一打消他的顾虑，比如客户说你们的售后有问题。非有效沟通就是“哪有的事”“不可能”等等，有效的沟通应该是回答客户的问题，“请问是我们售后的哪个环节让您不满意了呢，我们一直在优化迭代，我们也会根据每位客户的需求提供有针对性的售后服务。您看，我们的售后是这么做的.......”。

产品价值，我们卖的不是产品本身，而是它背后的价值，比如瑜伽，我么卖的不是它的柔韧性、高难度体式，瑜伽的价值是健康，所以我们瑜伽带给客户的就是价值，其它的都是价值的附属。