羊毛出在狗身上，让猪来买单

中国市场上出现过一个品牌，它只做一个女式睡衣产品，销售价格为    188

元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫

色。他们用了一个不一样的销售方式送。

怎么送呢？免费如果你穿了感觉很好，就请你帮我们做口碑宣传。如果这

件睡衣送给你，你会要吗？当然会。

但是他提了另外一个要求，我们送给你是可以的，快递费你出可以吗？快

递费是 23 块钱一件，但是支持货.到.付.款，支持退货。消费者是零风险。

也就意味着你花  23 块钱快递费可以拿到一件价值  188  元的女士睡衣，你

们愿意吗？也许第一次您看到可能不会动心，但是如果您发现同一时段竟

然有 157  家网站都在为他打广告，您会不会点开看一看？那么，我相信至

少有 80%的人都会订上一件。

那么送多少呢？第一阶段我们就送   1000 万件，我们计算一下， 188  元一

件，1000 万件，等于多少钱？18.8 亿人.民.币，这家公司愿意拿  18.8  亿砸

一个市场，各位告诉我有这样的公司吗？应该没有，或者很少。也许很多

人都会想，他们是赔钱赚吆喝。

但是这家公司既不是中国 500 强，也不是世界 500  强，这时候，很多人即

使只为了满足一下好奇心，都会定一件。于是，你就会留下名字、电话、

手机、地址，13  天后，快递真的送到你家了，你打开信封一看，这个睡衣

质量真不错，在市场里面可能超过 188 或者 288，你要不要付这 23  块快递

费？

很多人看不明白，这家公司是干嘛的？是做慈善？还是赔钱赚吆喝？

好，下面我带着大家算一笔账，1000  万件睡衣免费送，首先我们需要解决

货源问题。做生意的人都知道，中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那有很

多小型的服装加工厂，所以制作起来，成本可以很低。

而且我有  1000 万件，那么你给别人做  10 块，给我做  8  块可不可以。注

意，是夏天的女式睡衣，第一，款式简单，第二，省布料。

为什么 8 块钱成本的睡衣在商场里面可以卖到  188  元？今天如果我们买双

鞋子，市面成本是 50 元，可是到商场里面不是名牌的卖 300，是名牌的卖

500，好，请问 50 元到 300  元中间的钱去哪儿了？商场，没错，商场收了

27%到 33%，营业员分了 12%。

睡衣生产成本只有 8 块钱，但是到消费者手中没有任何商场环节，所以    8

块钱的睡衣拿到商场里卖 188  元。

这样消费者真正得到了实惠，消费者开心不开心？接下来就是快递的问题

了，我们平时快递一样最小的东西，至少需要   10  块钱，但是，如果我一

年有 1000 万件快递要在你的公司运送，可不可以便宜，所以，最后    5  元

敲定，因为夏天的女式睡衣很轻，又很小，一个信封就可以装下。

下面就剩下广告了，本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，

因为网站要的是浏览量，今天你试试看，如果产品免费送，我保证 N  多网

站帮你送东西。但是，为了让我的睡衣送的更疯狂，只要在你家的网站上

送出去一件，我就给你 3  块钱的提成，你是不是会把广告打的更疯狂？于

是，所有的网站都帮着打广告。

好，我们再算一笔账。

23 块钱减去 8 块减去 3 块减去 5 还剩下多少？7  块，那么就是说，他们实

际上送一件睡衣只付出了 16 块钱的成本，但是，消费者却付了  23  块钱的

快递费。就是说，他们只要送一件睡衣就赚了     7 块钱，中国有   13  亿人

口，一年免费送一千万件可不可以送出去？答案是，当然可以。最后，他

们送睡衣一年就赚了 7000  万。

这家公司做了什么？快递谁递的？快递员，广告谁做的？网站，钱谁赚

了？他们赚了。

好，接下来，我们在算一下其他人的利润，你觉得卖出来  8  块钱的睡衣，

这个生产睡衣的工厂一件能赚多少钱？每件只能赚  1  块钱，但是一下接了

个 1000 万的单。厂家要不要做？快递公司收   5  块钱，请问快递公司能赚

多少钱？也是一块钱。网站打广告本身是没有什么成本的，所以，网站的

纯利润是 3  块。

这三个干活的加在一起，一件才赚了  5  块钱，但是，他们什么都没干赚了

多少钱？7000 万人.民.币。

各位，这家公司有多少人呢？这家公司从总裁、设计总监、销售总监、到

会计，全公司加在一起四个人。四个人分这     7000  万是不是怎么都有的

赚，最关键的是他们什么都没做。

这就是商业模式的厉害之处。