系列报道|2020后疫情时代农资人如何做网红产品？

《北方农资》记者 甄素娟

共克时艰保春耕直播系列报道

疫情面前显担当，越是艰难越向前！《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”，邀请业内专家、实战讲师，就疫情下的农资行业的思考与探索，免费直播，共同探讨学习。自2月14日起，每晚8点半，在《北方农资》传媒直播间，与您不见不散！

第七期

《2020后疫情时代农资如何做网红产品》

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主讲人：刘磊君

农资行业最具实战营销专家、聚核盈利模式创始人、农资华人百强讲师

农资行业发展趋势及痛点

农业的转型加速和大农业时代的到来，将驱动农业产业链条上的相关主体发生结构性变化，并将促使一部分主体走向没落，同时也使得一部分主体获得新生。

就农资经销而言，单纯的农资销售将受到严重挤压甚至出局，综合型的农资经销（或服务）模式将迎来巨大市场发展空间，农民合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。

农资经销面临的机会分析

新时期农村市场充满了前所未有的商机（各层次的巨大需求都未被满足），如外部大环境（国家需求）、外部中环境（市场需求）、外部小环境（行业需求）。

外部大环境（国家需求）方面，农村的发展是国家战略：中央一号文件、各项扶持政策、粮食安全。外部中环境（市场需求）方面，消费者对安全农产品的高度关注和需求（投入品的品质决定农产品品质）、农产品深加工企业对稳定的标准化生产原料供应的强烈需求（合格的供应主体）。外部小环境（行业需求）方面，工厂亟需降低销售成本和扩大占有率、农民新农民亟需个性化服务和更多服务。

农资经销商面临巨大的“产业经营”机遇：发展农民专业合作社、土地流转（土地确权可能带来的土地资本化货币化浪潮）、农超对接、订单农业、特色农产品种植、农村金融、集成服务、飞防（植保小飞机的社会化服务机构），以及造镇、造园、造区、造社、造链、造院等。

但也要看到，当前农资经销商竞争激烈、无利可图的现状：经销商普遍缺乏应该具备的核心能力。这是近五年来，行业格局没有大的改变的主要原因。到底缺少什么能力？农资行业走过三个阶段（规模差异化、产品差异化、营销手段差异化），五年前形成的行业格局到现在基本没有变化）。

农资流通相对其他行业还比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式创新、运营管理能力等软实力建设。新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，农资经销商应该走到产业化模式发展的轨道上来。

大农业时代农资经销商的转型路径。成为贴近种植者的技术型集成服务商。积极参与新型农业社会化服务体系建设，成为组织社会化服务的“地方武装力量”（统防统治、机插秧、种肥同播等）。下沉至产业链最末端，成为专业种植大户、家庭农场、农业生产合作社。

具体模式可以是：农资+农技+农机；农资+联合社；农资+订单农业；农资+农产品；农资+农技+农机+农产品（农资+集成服务）；农资+合作社（或家庭农场）。

合作社是经销商进行差异化竞争的最佳选择。同一区域经销商的产品和营销手段已高度同质化，做什么都容易被模仿，经销商已过了依靠产品和简单营销手段就能发展的阶段。解决之道就是要依靠合作社的发展机遇，依托合作社的政策优势、组织优势和资源对接优势，盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力、谋求新的增长点，打造经销商的差异化竞争路线。

经销商要从依靠自我积累逐步发展的封闭型发展模式，逐步过渡到依靠品牌、商业模式和政府支持，进行产业运作、资本运作的开放型发展模式。合作社是一种机制和保障，让你用别人的钱，别人的地，干自己的事，合理合法的聚钱、聚财、聚地。

经销商出路之经营分析

农资经销亟待转型：激烈的市场竞争让农资经销在资金、营销、用户、竞争、服务方面存在着方方面面的问题，如果再走老路等于无出路，农资经销亟待转型，利用互联网线上工具将很好的帮助农资经销商解决以上问题。

营销成本居高不下：传统的农资经销模式营销成本居高不下，竞争迫使越来越多的经销商在营销手段上不计成本，利用互联网的手段在潜移默化中营销农户，为他们提供更丰富的服务，利用增值服务吸引用户。

利用互联网实现精准营销，第一时间抓住用户需求，从而让服务在第一时间能提供产品和服务，购肥方式更加便捷，通过减少中间环节，农户也能得到更多实惠和服务。

农资行业产品赢销的终极出路，是谁解决了种植户的农产品销售问题，谁就是赢家。这也是农资人的出路！那么怎么样通过线上工具来卖农产品呢？

当前农产品营销处于3.0时代，即社区+网红。

农产品也能网络直播

农产品也能网络直播,其中成功的案例不少。例如巧妇9妹，重点在今日头条，三农领域粉丝281万，阅读量3亿。一年卖出300万斤水果，成为电商代言人，带动全村共同致富。

农产品网络直播解决的痛点

食品安全问题让消费者更想知道自己吃的东西到底是怎么来的;农产品的增值点一直比较难体现出来;消费者都青睐新鲜、自然的特色农产品，但或者由于途径有限，难以接触到真正的土货。

消费者对于农产品的源头环节很感兴趣，农产品是适合团购的商品，大多数农产品都属于冲动型购买，对物流和供应链的要求非常高，最好是尽可能的缩短中间环节。

在线直播过程可以极大的提高销售效率，降低销售成本转化率，一对多的咨询，跟风效应。对于高颜值、高技能网红的要求要远低于其他类目，农民就有农民样。

怎么做农产品直播

直播是一种易于操作和掌握的手段，连接上WiFi，靠着一部手机、一个小型的推介会几乎不产生任何成本，却能让农民以最直接的方式，将农产品的优点原汁原味展现给消费者。参与直播就是让消费者有一种间接的体验。

简易直播设备：充足流量的3G/4G高速上网卡、大王卡，CPU和摄像头较好的4G手机，手持稳定器和Gopro等户外运动相机、sioeye直播相机、喜爱直播相机、GOPRO相机，必备的附件有自拍杆和补光灯，耳麦或小型麦克风，多个大容量充电宝等。

农产品直播策略

确定产品目标群体——打造话题

根据产品针对的人群来策划专门的活动。比如水果类推介，主播可以选择年轻女性，可以去高校里招募主播，找校花、校草或颜值高的男生、女生。有推广力的校花加上直播展示的产品种植环境采摘过程，可以带领着大量的人去深入的了解这个产品，从而带来很大的购买量。

区分不同品种产品——传播知识

通过直播告诉人们去区分什么样的苹果才是真正的新疆阿克苏冰糖心苹果。这是一种“科普”的方式，通过一些严谨的实验，比如尺寸的大小、切开后苹果的剖面样子及口感等做一种知识的传播。这个方式让内容本身发挥了价值，同时也能够很好地为自己真正想去售卖的产品做好代言。

分享产品背后的价值——特色推荐

直播对于农特产品和农村文化，是一个拯救的机会。比如农村里的剪纸和麦秆画这样的农特产品，普通人不知道这背后农民的辛苦付出，也不知道它背后的价值。直播则可以把这些农村特有的工艺推广出去，也可以让更多的人发现它的价值。

直播前的准备：粉丝在哪里？选择合适的平台、研究平台规则。直播自我定位：前期宣传、预热；主题要明确；直播封面要抓人眼球；善于顾客互动、要有优质的内容。

农产品直播过程：直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平台（淘宝直播）；现场移动直播农产品的采摘过程；给大家讲解一些专业知识；现场发起购买（直接购买直播现场看到的）；现场打包发走。