五种客户策略

五种客户策略

寻找潜客户　转化准客户　保养新客户　拓展老客户　复活旧客户

什么是客户？客户就是顾客加用户。顾客，主要是个人消费者、散户。用户，主要是指集团购买者。

潜客户：就是那些对商品或服务有潜在需求的客户。这类客户是企业开发的目标，虽然现在还没有成为客户，但却是潜在的目标客户。经过持续的努力，有可能成为真正的客户。

准客户：经过初步接触、沟通，相互有了初步了解，并对商品或服务有了认识和基本认同，就像经过恋爱，准备谈婚论嫁阶段。这个时期，就是准客户。

新客户：已经开始接受了商品或服务，合作时间短，相互了解不深，需要用心呵护关系，特别是要精心了解客户的问题、需求、不满、抱怨、牢骚等，这就像刚结了婚的夫妻，新郎新娘，需要用心沟通、呵护、交流、保养，这时的关系还比较脆弱。

老客户：已经合作时间一年以上，进货6次以上，关系比较稳定。对于这类客户，要努力拓展，就是把小机会变成大机会，增加客户使用和销售商品的品种和数量，扩大销售额。小定单变成大定单，小机会变成大机会。

旧客户：原来已经合作的客户，由于种种原因，现在已经不合作了。这类客户，称为旧客户。旧客户，找清真正原因和方法，坚持行动，努力实现再合作，就是复活。

如何跟踪维护客户

营销同命要做好：积极心态、明确目标、主动行动、二次创造。以企业理念为指导方针，认真、坚持、灵活、快乐的去运用。

一、转化准客户

1、详细记录客户来电咨询的问题，包括（客户要处理的材质、工艺、要求等）并上传营销中心群和内部群；另需要记录清楚（推荐的产品、价格、包装、联系方式及合作事宜等）。

2、通过传真、qq、邮箱给客户发产品资料发给客户，资料里面写上咱们的详细联系方式；便于客户需要的时候能联系到我们。

3、根据客户订货的急切情况及时给客户沟通，确认客户是否收到资料，对产品的使用方法，价格，包装等是否还有疑问，做到及时、到位。

4、在与客户沟通的过程中，如果客户对咱们的产品有疑问，我们要积极热情为客户一步步解答，如再自己不确定的情况下，要及时和部门同命、主管或工程师一起沟通，团队作战。

5、客户确认采购时，及时给客户提供客户方便汇款的付款方式，并且请客户汇款后给我们发传真（包括汇款底单、收货地址、电话、收件人及开票资料和邮寄地址）或者打电话告知，确认款项无误情况下迅速反应、马上行动安排订单。

6、订单下完后，及时与生产同命沟通，根据客户的轻重缓急安排生产，并做好售后服务。

二、已经发样品客户

1、主动联系客户（主动行动），通过发样品的时间一般建议在3-5天后进行主动跟踪，确认客户是否收到样品；

2、沟通客户使用样品的具体情况，根据客户的反馈进行下一步工作的安排；

（1）客户反馈样品好用的时候，我们应该继续保持联系，根据客户的情况，灵活报价；

（2）对于客户反馈样品不好用的时候，给客户仔细沟通，了解清楚是客户不会用，还是产品没有达到客户要求，并与工程师进行沟通，逐步找出原因，以最终达到客户满意为止。

3、通过多次不定期的电话沟通（一定要告诉客户我们的的姓名，联系电话），让客户记住我们，即使本次产品达不到客户的要求，也要给客户留下深刻的印象，以便下次客户需要其他产品的时候还会找我们。

三、新成交的客户

（一）用户

1、发货后通过电话、传真、短信或其他方式告诉客户货已经发出，请客户放心；

2、收到货运公司电话后 及时通知客户提货，（这个时候如果（需要）落实清楚提货地址、电话可以直接告诉客户）如果不清楚可以直接把货运电话告诉客户，请客户再联系提货即可；（根据地区发货时间，如果预计时间内还没接到货站电话，需要及时给客户查货。避免因为咱们留的电话是外地，货运站联系不到我们而耽误收货时间）

3、给客户提供详细的使用说明；（通过传真、邮件、qq等方式）

4、通知客户提货后一般一周到两周之间 再给客户打电话，了解客户对产品的使用状况，看有没有疑难问题需要解决，及时帮助客户分担；

5、产品使用一段时间后征求客户对我们目前产品的质量、价格、用量及服务的建议；

6、经常与客户保持电话联系。了解客户的产品使用工艺，进一步拓展咱们的商品，不卖商品，推方案。

（二）经销商

1、落实商品到货数量， 2、落实加深客户对商品的价格， 3、调查客户对我们商品的了解程度，对于缺乏商品知识的客户及时给与补充指导，让客户能更好的推广做到心中有数， 4、征求客户对我们目前产品的质量、包装、价格及服务的建议。5、经常与经销商保持感情账户的充盈。了解经销商的销售范围和销售方式，进一步拓展咱们的商品，形成供应链。

四 、老客户

（一）、对于已经形成定货周期的用户

1、要定期（一般控制在1-2个月左右）根据客户订货次数订货周期，灵活掌握，进行电话回访，及时了解客户的需求，及时给予解决；2、了解客户目前的使用情况及潜在需要解决的问题，从而挖掘内在潜力，3、平时多进行电话、短信的问候，增进感情交流；4、讲解新商品信息、给客户提供充分的信息资料，为下一次定货做好铺垫；5、征求客户对我们目前产品的质量、包装、价格及服务的建议；

（二）、对于已经形成定货周期的经销商

1、要定期（一般控制在1个月左右）进行电话回访，

2、了解商品的销量如何？3、销售发展趋势如何？

4、价位定的是否合理？不合理的及时纠正，合理的给与赞美肯定，

5、讲解新商品信息，给客户提供充分的信息资料、产品简介、样品、条幅等促使客户大幅度的宣传推广；

6、宣传企业文化及探讨营销策略（包括建议客户采购网络手段进行宣传，提高效率和影响力）

7、征求客户对我们目前产品的质量、包装、价格及服务的建议；

五、旧客户（目的是复活）

1、对于之前不合作的客户整理出来，分类进行跟踪；

2、通过短信、电话、传真、邮件方式进行沟通服务，提供目前咱们倡导的老客户感恩回馈大让利，进行渲染客户，了解客户的真正意图，根据具体问题采用不同方式沟通；

3、在短期内没有订货的客户，平时采用短信方式发布一些祝福信息，公司信息，建立感情账户；

4、经过前期的铺垫，对于不是特别反感、特别坚决的客户根据客户的订货周期电话联系。

因价格问题，就提供咱们的最让利价格，在紧密的联系沟通；

因产品质量问题，及时给工程师沟通，落实清楚情况后，给客户提供样品、或少量采购试用，后期再继续保持不间断的联系，只要是真诚的，相信客户是会选择我们的。

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