深度解析免费模式（九）

看一下海航的商业模式。海航最初的注册资本只有1000万，但是它在短短的时间，拥有了大批的飞机，控股的航空公司超过十家，并形成了自己的产业生态圈，成为了综合性投资财团。所有成功的秘诀都是金融思维。

最后一个思维就是互联网思维。移动互联网时代，你的行业或是产业还没有触网，就证明你的思维方式需要改变了。

产业是1，金融思维是后面的一个0，互联网思维是一个0，跨界思维是一个0，平台思维是一个0。具备了这四种思维，你的企业就具备了增长1万倍的可能性。思维决定一切，思维甚至比选择还重要。思维让你具备选择的能力。

免费模式不是一个活动，不是一套方法，免费模式可以进化成一个系统。如何打造免费系统？就是站在战略的高度，洞悉你最具优势的地方是什么？你的产品收益是什么？有没有第三方补贴和合作收益？如何奠定行业的影响力和社会知名度？

免费模式的原点是什么？你必须引起对方的注意，让对方好奇。如文案“老板疯了，免费装修。”“老板疯了，吃饭不要钱。”前文引发好奇，后文告诉别人能够得到的好处。让对方进店了解，你已经成功了一半。

事实上免费不是真正的免费，这是一个让你后端消费的套路，但这是人性。因为人性，就算是免费的套路也会有效，因为顾客喜欢占便宜的感觉。还有一个前提，免费模式背后的产品一定是你能带给顾客真实的价值，所有忽悠的套路都证明是饮鸩止渴。

免费背后的秘密是后续的销售，销售的核心是信念，你的产品能够帮助到别人，为什么不敢销售给别人。当然，即使免费，你所面对的顾客都害怕被人成交，事实上，当你被别人成交，你才知道如何成交别人。

最后给大家分享一个神一般的免费模式，相信未来一定也会出现在中国。这就是德国的免费公厕公司，在德国有一家全国性的连锁公厕，每年大赚3亿欧元。1990年，有个叫汉斯·瓦尔的人对政府说：“我来承包厕所，你不用给我任何费用。”有人算过一笔账，即使他每个厕所收费，运营公厕都是亏损，不要政府的补贴那不是亏得更多吗？所有人都在嘲笑他的愚蠢。可是这位大哥居然通过一系列创意设计，颠覆人们对于公厕的印象，轻轻松松赚钱了。他是如何做到的？

别人重新定义了厕所。传统的厕所一般都很简陋，一个格子一个马桶。这个瓦尔四处找关系，找到一些西方国家非常著名的设计师，重新设计厕所，于是他们家的厕所就变成了红色诱惑，变成了太空舱，变成了球形，小便池也变成了艺术作品。这些厕所创意十足，就变成了城市的亮点。因为瓦尔的厕所，后来外国人到了德国，居然有一个“厕所游”项目。

我们说过所有的免费模式里面，先要有人流量，再有物流量，再有钱流量。有人来就可以赚钱了。

首先，瓦尔的厕所里面可没有乱七八糟的小广告。这可是豪华厕所，你到德国，如果没有上过瓦尔的厕所，那可以说是你白来了。能到德国来旅游的外国人大多可是高净值人群啊，所以瓦尔厕所的广告位非常值钱。他的收入来源有以下方面：

1、广告收入。厕所的墙体、内部的摆设、手纸都可以做广告。瓦尔的公厕大多建在机场、车站、旅游景点和商业街等繁华地段。广告收费价格合理，很多国际一线大牌如香奈儿、苹果、欧莱雅都在这做过广告。这是它最大的一笔收入。

2、提供公共电话收费服务。与国际运通卡组织合作，获得那些通信运营商的提成。

3、与周边业态合作。人们上完厕所之后，获得一些赠送券，使用这些赠送券消费，瓦尔的公司就可以获得一些返利。

4、提供付费服务。因为有无数人来光临，公司又策划了一些高档的厕所，提供诸如个人护理、婴儿尿布、擦皮鞋、按摩、听音乐、阅读文学作品等收费服务，满足部分人群的特殊需要。另外运用了最新的科学技术，投资了收费厕所，使上厕所变成了一种享受。所有都围绕着人性的需求，让你的眼、耳、鼻等感观得到最大的满足。

靠着这些不断的创意，这家公司居然一举打败了奔驰、宝马，成为德国最具创意的企业，并走向跨国经营、全球连锁的道路。当初被人小看的瓦尔哥，从此走上人生巅峰。

所以免费模式的本质就是思维的转变，是一种创造力和想象力的超级杂交术。后续关于免费模式的最新思想，将在智鹏的文章持续分享。

（完）

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