认清大格局,汽车金融乱世中闯出你的一番天地。
近两天发现群里很多朋友都在关注汽车金融生态体系的发展方向,也就是下一步汽车金融业务到底要走向何处,主机厂控制的汽车金融公司会怎么做?银行又会怎么做?第三方融资租赁公司公司又会怎样?这些资方的主要动向势必会造成整个汽车金融市场走向的波动以及业务生态圈的重组。我们的SP、经销商到底该何去何从从?我们的上帝客户又有怎样的需求变化?我们如何有效的创造和满足客户的需求?每一个话题都牵动着大家的神经,今天我也来说说我的观点。
一、汽车金融的战国时代已经不可避免的来临
众所周知,汽车金融业务已经成为汽车圈不能再火的话题,各种资方一股脑涌入这片市场,各类产品如雨后春笋,让人目不暇接。如果我们把2005-2015这十年必成春秋,那么从2016年开始,汽车金融业务就正式进入了战国时代,群雄并起,烽火连天。
从参与主体看,在原有银行、汽车金融公司为主的二元业务结构,迅速加入了第三方融资租赁公司、小贷公司、消费金融公司、互联网金融公司等等,变成了一个名副其实的多元结构。
从区域上看,原来的一、二线城市基本已经被瓜分完毕,业务迅速向三线、四线城市以及城镇乡村下沉,如此多元的市场结构,必然会产生各种不同的需求痛点,也就提供了更广大的生存空间。也使得各类资源都可以找到自己的一席之地,生存发展。
从产品上看,已经完全脱离了当年标准卖方市场产品结构,由于可选择的产品变多了,也就自然会向买方市场转变。为了竞争,各种新产品层出不穷,在这个并不成熟,需要稳扎稳打的市场,也迅速被一股浮躁的风气所占领,特别是一些新进入者,从来没搞过汽车金融,也敢说自己通过金融科技大数据,对客户有了深入的理解和掌控能力,结果成了劣质客户案例库,让我哭笑不得。目前汽车金融市场,造的是飞机、火箭的架势,实际操作上确实骑马、牵牛的初级作业,低端的很,所以,我们其实很容易透过现象看本质,做市场靠什么?很简单,大家现有的思路就是快和效率,所以各种一证贷、秒批贷也就应运而生。站在客户端,没问题,欢迎啊,对于我而言,越简单越好,而站在销售端,我只想问一句,做这些产品,你们真的准备好了吗?
从从业者素质来看,更是让人胆战心惊,汽车金融,绝不是一个低门槛的职业,对于经营者,从业者都有很大的要求,即使笔者已经从业十七年,也都只敢说才看到了一个角落。但市场上很多从业者的素质和对于汽车金融知识的理解,就真的不敢恭维了,有多少人认真思考过行业该如何发展,各类客户到底有什么区别?客户真实的需求到底是什么?都讲要创造价值,而实际呢?一门心思钻进钱眼里了,在商言商,牟利每场正常,但是该怎么挣钱?就有说法了,对客户的欺骗,耍小聪明,只做一锤子买卖,是的,很快可能你就积累了一定的财富,但是我想告诉这样的朋友,天理循环,阴阳中和,这样做卖买,钱早晚你还要吐出来。
我们总说现在的社会很浮躁,浮躁意味着什么?浮躁不就是乱世的表现吗?我想主要是从以下山各方面体现。
第一,大家都不爱静下心来学习和思考了,什么授之于鱼不如授之于渔,我不要鱼竿,也不想学习怎么钓鱼,你把鱼直接送我就好。很多文章中的思路非常的清晰,和值得我们去思考和借鉴,但是还有人去看吗?去思考吗?总是说我们没有时间,可是仔细算过没有,你的时间都去干嘛了?
第二,大家都更追求急功近利,不在踏踏实实的做市场了。也就是缺乏匠人精神,总是说着互联时代,唯快不破,这才是对互联精神最大的误读。真正的互联网思维是对传统经营模式的升级,而不是全盘推翻。是一种经营观念由经营者思维向用户思维的转变,我们总是会去比较哪家资方的产品更好,收益更大,漏洞更多,有多少人能把你的客户、你的区域特点说清楚,我们都说做好销售、服务、获取终端,没错,都没错,但是我们实际上做了什么呢?
第三,心态变了,利己主义,自私自利的心态已经充斥了整个社会,也只有在乱世,大家才会想到只要我自己好,管他别人活不活。大家不再互相扶持,互相帮助,眼里容不得别人好,就像我们很多群,平时聊得热火朝天,可真是谁遇到了什么事情,呵呵,与我何干。
互联时代的来临,不仅意味着存在着大量的市场机会,也意味着大量被淘汰的市场机会,不仅需要独自创业,也需要联合起来抱团取暖。特别是在目前跨界颠覆式营销盛行的今天,不会合作,不会打破门户,不会将“我的”思维转变为“我有”思维,不会去合作,不会搭建新型合作业务结构,那么,我敢断言,不久的将来,你就是被清洗的对象。
以上这些就是战国时代的重点特征,当年的齐楚燕韩赵魏秦七雄争霸,为什么最终胜利的是秦国,我们不妨简单总结一下,第一招远交近攻,讲的是合作联盟的技巧;第二招,潜心发展国内农业和商业,这是打好基础;第三招广引外援,这是导入不同思维模式,打破固化格局,提前进行全社会化融合的布局。第四招,建立军功机制,明确了晋升途径,这是说完善了内部流程,完成了内部机构的升级换代,让每个人都看得懂,都知道标准是什么,怎么去实现。
即使过了千年,方法依然如此,打好基础,练好内功,远攻近交,体系重组,绩效明确,去旧迎新,敢于融合,现在看来,不还是这些吗?所以说,我们智慧的古人早已告诉我们生存发展之路,只是我们自己不愿意去寻找这些本来藏得不深的宝藏而已。战国时代已来临,如果我们还在想着小富即安,没问题,因为任何事物都是有周期的,现在并不是谷底期,还有充分的机会获取效益,至于怎么想,怎么做,那就不是我能决定的问题了。
二、汽车金融乱世的群雄争霸
说完了我们处在了一个什么样的时代,就该说说在这个争霸的时代,大家都在怎么做。其实我们汽车金融业务,首要是服务于主机厂的销售工作,所以,想要知道汽车金融业务该如何发展,就要先从汽车金融业务地圈子中走出来,看看整个汽车行业的发展。这样就会很容易的理出一条发展的线索,我们要做的就是在线索中的每个节点把自己安排进去,做点符合这个节点特色的东西出来。
首先从市场上看,中国汽车市场已经进入了高速发展阶段,市场空间确实巨大,所以选择这个行业,大家真的很有眼光,整车销售市场的格局其实已经基本稳定,各自的位置,各自的市场占有率相对稳定,波动不大。什么样的品牌对应什么样的市场,对应哪一类客户,其实非常的清楚,通过对主机厂各品类车辆的定价,特点销售数量和主营区域,其实就能清晰的分析出主机厂的发展策略和发展重点,想和主机厂合作,想知道该卖什么车,哪些车市场接受度高?哪些车更有新的市场机会?哪些车适合于金融捆绑销售?其实一眼看去都是一个车,但是其中各有各的门道,把这个想明白了,绝不骗你,你会觉得立刻一片海阔天空,各种车有各种车的目标客户,目标区域,不同的区域和不同的客户又有不同的特征和不同的需求,举个最简单的例子,你去农村卖奥迪,效果不一定好,但是你去富有的农村卖奥迪,效果又不一定差,沿海经济发达的农村和内陆经济落后的农村,都是农村,变现却已经千差万别了。说了这个概念,就是想告诉大家,想做好事情不能只盯着自己的一亩三分地,要从大处着眼,从小事入手。
再看看市场销售体系,众所周知,4S店已经泛滥成灾,趋于饱和,它的历史使命已经进入了下半场,所以厂商不会在拼命的建设4S店,都会把目标转为整合,一方面,培养自己的核心经销商,鼓励他们异地开店,鼓励他们大力发展二级、三级经销商,甚至村镇的卫星店,渠道网络进一步下沉,厂商变为一个支持服务单位,而真正的销售体系和结构会向一级经销商转移。其次,挖掘竞争对手核心经销商,使其为自己的品牌服务,现在厂商对于大经销商的控制能力已经日益减弱,大经销商多品牌经营的模式已经越来越成熟。
从这个趋势不难看出,厂商销售权力下放,工作重心必然会向销售服务支持转型,可以预判,厂家必定会在售后、金融、场景闭环、二手车等领域发力,打造自己品牌的生态圈。而核心经销商,也不再只是为了卖车而卖车,他们同样要考虑如何服务好自己的整个销售体系。同样,小的经销商为了生存,自然也会向服务型企业转型,所以不是人们觉悟了,而是市场无形的手在推动着整个市场的前进。这也是我一直呼吁我们只从事金融服务的朋友们要学会看大势,学会全盘思考问题的原因。的确,我们现在的日子还不错,觉得经销商也很LOW,但当他们完成这次内部调整和更新,我们的好日子也就到头了。
说完主机厂和经销商,再来看看银行,在经济形式好的时代,银行是不愿意玩汽车金融的,认为收益低,风险大,我也曾经预判银行将最终退出市场竞争,成为资金供应方。但就目前的情况来看,还远远不到这个时候,市场经济形势萎靡,房地产受控,银行的揽储和放贷都遇到了很大的问题,所以我们看看银行的表现,就能知道个一二了。大银行,如交通、平安不会放弃汽车这块大蛋糕,也知道自身的局限性,他们会通过成立金融租赁来布局,通过对主机厂及上下游提供一揽子金融产品服务,从整个产业链渗透,走的是由上到下的套路。以晋城银行、龙江银行为首的区域性商业银行,面临着更大的生存压力,当他们觉得自己区域的企业和经济并不靠谱的时候,怎么办?车贷机会产生存款,也会产生贷款,技术还这么大,必须要做啊。于是我们可以看到,城市商行+担保公司或者资产管理公司的模式横空出世,血洗市场,这就是银行的可怕之处,一旦相对低的资金成本加上市场化的运作模式,这些庞然大物的可怕之处是我们无法抵抗的,如果再将银行的其他产品进行价值绑定,打造终端客户金融管家的概念,呵呵,到那个时候,起码可以独领风骚一阵子。
在看我们的大的融资租赁公司,有着丰厚的资源背景,资金实力,我总在想,他们是真正在做汽车金融产业吗?我的答案是否定的。我觉得他们更想金融科技公司,要的是规模,要的是流量,要的是导流,要的是粘性,他们追求的是资本运作的层面,让公司短时间内市场效应最大化,汽车金融,只不过是他们的一个入口而已,所以研究这些公司,就必须研究他们的股东,他们的投资方,这些人的愿景才是这些公司背后真正的东西。从这个角度看,当一些大的独角兽在作出市场规模后,为什么都会选择加大直营的力度,而把很多SP一脚踢开,不用我说,大家也明白了吧?
看完这些,我想请大家思考一下,在这样一个群雄逐鹿的时代,我们的生存发展之路到底在哪里,提前布局,提前谋划,顺势而为。特别是没有实力,没有背景的朋友,我们现在貌似过的风光,一切尽在掌握,然而我们只不过是大棋局中的一粒棋子,市场真的是你的?客户真的是你的?客户对你有多少依赖成本?客户对你有多少信赖成本?你的品牌值多少钱?你的客户真正的需求你又能满足多少?90年代的客户已经成为消费的主体,你对他们又懂多少?
三、如何成为一个合格的乱世谋局者
可能大家觉得我说的有些危言耸听,确实,这只是我的一家之言,大乱必有大治,但是有个前提,你必须具备在乱世生存的能力,能够熬到治世。那么我就来给大家出出主意,仅供参考。
第一,升级你的格局,转变你的思维。多去读读书,多去会会友,多看看发展的趋势,把企业的结构调整过来,高层由决策管理者慢慢向管理服务支持平台转型,支持内部团队创业,激发员工的主观能动性,这年头不是情怀不重要,而是在有了衣食无忧后,大家才会考虑情怀。
第二,调整你的经营模式。人的懒是天生的,特别是在这个浮躁的时代,大家都不知道在忙什么?但是心灵是需要宁静的。需要积淀的,方向思维的体验也就变得越来越重要,你要怎么做,打造自己的品牌,自己的社区,去吸粉。靠什么?靠的是你对客户的了解,你的产品组合变现能力,你的游戏精神,你的与众不同,品牌有了,卖什么不是卖,你就不怕被消灭了,即使是被并购,你也能拿到一个满意的价值。那么我们不仅要做好自己的专长,更要学会开放的眼界,学会和别人去联合求发展,东西不见得非要是自己的,能用就行,和自己的就没有什么区别,但在成本上可就差得多了去了。瞄准客户的需求,只是把汽车金融作为一个引流的端口,然后根据自己的特长,去满足客户更多的需求,你就做出自己的特点了,记住,互联世界,没有边界。
第三,培养你的核心竞争力,什么是核心竞争力?我的理解是让客户心甘情愿买单的能力。靠什么?产品吗?营销吗?宣传吗?NO,是人才,中国社会,所有目标、愿景的实现,最终都会落在关系二字,而实现关系二字的,都是人。管它按揭、租赁;直租、回租,不重要,重要的是提供产品和服务的人。这年头,最缺的就是人才,所以我们最为重要的就是千方百计的培养人才,培养后能够留得住,留得住能够发挥效用,那就要靠机制和感情两副牌的组合了。
第四,学会资本运作,价值重组。这一项对于我们很多朋友是个难点,但是有时我们必须要学的东西,如今的社会,客户都希望一个平台能够给自己提供全方位的服务,从而节省时间成本,汽车行业也是这样,选车、购车、金融个、售后、二手车、用车,这是从车的维度去考虑问题,我们不妨扩大一下思维,从客户的整个需求角度去考虑,可能与车无关,再看看自己身边的资源,把它整合起来,给客户提供更多的服务可能性,机会就来了,利润也就来了,你发展的空间就大了,就像我总提起的一个案例,买车送教育,它的效果你只有自己体会了才知道。这种组合,必然会涉及到合作,并购、重组,如果你的思维、你的眼界还停留在自给自足的小农经济,而不是共享经济的眼光和思路去重新搭建你的架构,那么,好日子不会太久了。
先写这么多吧,五点起来码字,规定的时间到了,又要开始一项新的任务了。希望这篇文字能够对正处在迷茫期的朋友带来一点思考,我不会开药方,只能告诉您各种药的原理,至于怎么给自己开这副药,最终靠的还是您自己。记住一点,没有一定之规,只有适不适合;没有一成不变,只有与时俱进;没有一步登天,只有稳扎稳打;没有永远敌人,只有适合的盟友;没有忠诚的客户,只有新鲜的体验。
最后,也欢迎大家积极吐槽,与老穆多多交流。我的微信号:mhl13910781376,随时等着您的到来。