如何设计快手直播带货话术?这里总结了一套现成的
以下内容来自对公开课直播内容的精简整理。
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1.0、2.0和3.0时代的货源模式和直播模式有什么不同?
我们先分享的是“直播带货模式”的演变及玩法。
首先,直播机构会不会靠近供应链?会不会建自己的好物榜单?会不会给更多小主播做一件代发?MCN机构旗下有非常多的艺人,是否也需要供应链让艺人直播带货?商家不可能每天带鞋子,必须要扩品类,才能达到销量翻番的目的,这其中是否也需要供应链?
所以说,直播带货模式就是不断靠近货源,无论是直播机构、MCN机构还是商家,都需要供应链。
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1.0时代货源模式
主播除了没有稳定的流量,甚至需要自己购买样品进行直播。
2.0时代货源模式
机构大规模进驻,诞生了走播、玉石基地等新玩法。走播就是走进供应链、原产地做直播。
你能想象未来2-3年,会不会有数万个共享直播间?商场、批发、市场、工厂、体育场、电影院、门店、蔬菜大棚、海鲜市场、菜市场等,各种场景内均有现成的直播间。
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现在传统批发市场退租率超过60%-70%,必须建成直播基地,不改不行。批发市场的核心竞争力是场地吗?不是,批发市场的核心竞争力是供应链,集合擅长领域的供应链,直接对接给主播。以后走播会是个专业的职业,主播带着手机、带着客源去这些地方做直播,获得佣金。
3.0时代货源模式
头部主播已经开始深入供应链,并且把中台系统对接给其他中小主播。某MCN有80多人的招商选品团队,商品通过率只有5%。在此基础上开发了一个中台系统,将对接的商品和自有商品开放给其他主播。
接下来聊下不同时代的直播模式。
1.0时代的直播模式
主要包括店铺直播模式、秒杀模式和达人模式。
店铺直播模式指的是主播一款款介绍在售商品,其核心竞争力来源于在播商品。据我调查,70%的商家是自播,起初是一个主播加一个低价供应链。
秒杀模式最为常见,指的是主播和品牌商合作,帮品牌商带销量。主播带货能力越强,越受到商家青睐,折扣也越低。其核心竞争力是主播渲染商品价值的能力。
达人模式则是在领域内有非常深厚专业知识的消费意见领袖推荐,粉丝对主播信任度高,转化率高。
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做直播间需要给用户解决两个问题,第一个是他们信息搜索成本非常高,要解决信息搜索的问题,第二个是帮他们解决沟通的痛苦。比如,直播间是卖美妆的,那要帮用户介绍各种美妆品牌,采购国际、国内的大品牌,做试用和对比,帮用户解决信息搜索问题。这点是其他网页、平台无法做到的,只有直播带货可以。
此外,还可以分享各种美妆小技巧,并且根据时间和热点进行美妆分享,比如夏季流行什么妆容,不同节日流行什么妆容,超出用户想象和期待地进行分享。粉丝追随达人的原因还有一点是因为价格是最便宜的。
直播带货要做到四方共赢,用户买到最合适的商品,厂家出货,主播议价空间大,在平台上交易,平台获益。
1.0时代网红带货模式是基本盘,后面大多是由此演进的,适合更多细分品类的玩法。
2.0时代的直播模式
主要是国外代购模式、基地走播模式、产地直播模式、砍价模式和博彩模式。博彩模式其实有很多,比如原石、翡翠和开珍珠蚌的。
其中,比较有趣的是基地走播模式、产地直播模式和砍价模式。对于传统电商触及不到的货品和领域有奇效。
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镇平玉石市场,多为走播主播
基地直播是由供应链构成基地,主播在各个直播基地去做直播,现场开播,容易造成冲动下单,有一定退货风险。目前,比较好的基地模式是品牌基地和产业带直播。
砍价模式非常适合工艺品、文玩等产品。主播拿到翡翠后,把商品优、缺点分析给粉丝,征询有意向购买的粉丝。主播砍价,协商一致后,主播收取一定的代购费和佣金。
2.0时代的直播模式一定程度上解决了货源和选品的问题。基地和产地都有着充足的货品供给,并且进一步延伸到珠宝、玉石,甚至汽车等品类。
3.0时代的直播模式
3.0时代的直播模式是C2M(用户直连制造),主播根据粉丝需求,采用OEM(原厂委托制造)或者ODM(原厂委托设计)的方式推出特有款式,同时也保证了品质。
3.0时代的直播模式汇聚了各品类,包括服装、美妆、食品等。基于C2M的生产模式,赋能旗下主播,逐渐提高自有货物的直播比例,进一步提升直播间的利润率。
直播带货有3种常见货品,福利款、复购品和抓利润率的商品。货品往高了讲,分为2种,标品和非标品。标品是有统一的生产规格和生产材质,非标品没有。直播带货一般都是带非标品,非标品才有更多的议价空间。
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直播团队的基本配置
直播团队最简单的基本配置是主播、策划和运营。主播团队包括主播、副播和助理。主播负责正常直播、熟悉产品信息、介绍产品、粉丝互动、复盘直播和福利发放。副播负责协助直播直播、与主播搭配、直播间规则说明、添加客服和穿搭演示。
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比如,直播的公屏评论特别多,在公屏上打字提问的用户都是半个付费用户,再努力下可以变成付费用户。但是主播在做对比、测评,不能及时和公屏互动,这个时候副播可以帮忙回复,或者协调几个客服,在直播间直接用文字回复用户。
助理负责灯光、声音、音效、网络调试和商品的摆放、递送、回收,以及注意事项提示。策划负责编剧(直播剧本、脚本、内容)和场控(直播节奏控制、直播秩序管理)。运营负责商品(商品提供、商品卖点挖掘、商品顺序优化和商品种类优化)、活动(排期、信息、执行)。
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30分钟直播带货话术
销售是一个话术剧本,关键是三步:说服、催单和逼单。直播带货的整个过程是一个说服的销售过程。比如,秒杀模式就是考研主播渲染产品的能力。
30分钟直播带货话术可以参考:
0-5分钟 聚人
5-7分钟 留客
7-12分钟 锁客
12-16分钟 举证
16-22分钟 说服
22-27分钟 催单
27-30分钟 逼单
0-5分钟 聚人
这阶段主要目的是吸引眼球,不讲具体产品卖关子,要引起用户好奇心,要做好两件事:
1. 各种欢迎互动,拉近用户距离;
2. 包装渲染产品的产地、历史、口碑、销售等数据。
比如,今天这款产品已经畅销100年了,在欧美是每个家庭都具备的产品。
5-7分钟 留客
这阶段要宣布促销利好政策,包括抽大奖、抽大红包、限量9.9元秒杀、送限量口红、大让利或折扣,并号召用户互动刷屏,拖住用户。
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7-12分钟 锁客
1. 说:
提前规划好产品使用场景,直播过程中以提问的方式与用户互动,让用户说出产品使用痛点,而不是把说明书的功能都说一遍。
主播口头阐述产品的卖点、使用感受、精华成分和与其他渠道对比的价格优势等,让用户感觉“用得上,可以买”。
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2. 做:
现场试用产品,分享使用体验与效果,验证产品功能。双管齐下,激发用户的使用需求和购买欲望。
16-22分钟 说服
关键来了,前面都是铺垫。主播说服要从产品的功效、价位、成分、包装设计、促销力度和现场使用结果等,与竞品对比,进一步帮用户排除选择。
22-27分钟 催单
1. 吊足用户胃口,此时正式宣布价格,让用户感觉“物超所值”。
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2. 再次强调促销政策,包括限时折扣、前XX名下单送等价礼品、现金返还、随机免单、抽奖免单等促销活动,让用户热情达到高潮,催促用户集中下单。
比如:
现在直播间5000人,我们今天就送前600名等价礼品。倒数5个数,5(让助理配合说,还剩200单),4(让助理配合说,还剩100单),3(让助理配合说,没了没了)。
这才叫秒杀、狂欢的气氛。直播间卖货需要购物气氛,以后直播带货是娱乐化直播,不同于购物。直播带货要让用户觉得狂欢,让他荷尔蒙上升,打造可预期的惊喜。
我们有一个准则,用户买到我们的东西,要超出他的心理预期。这个生意就能做得长长久久。
27-30分钟 逼单
不断提醒用户即时销量,营造出畅销局面,重复功能、价格优势、促销力度等。反复用倒计时的方式,迫使用户马上下单。
主播站在直播间,就是一个剧本,要对老板、产品和用户负责,让用户只跟着你买东西,产生复购。
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