商业笔记丨如何洞察消费者需求

这是周恩勇的商业笔记002篇

做一个能“洞察商业本质”的品牌顾问

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知识点：如何洞察消费者需求

人的需求是有限的，人的欲望是无限的，人的心理需求和实际需求，永远都存在冲突，找到消费者冲突的原点所在就是洞察。

比如，代餐产品解决了减肥的冲突。既让你满足食欲的同时，又让你有魔鬼般的身材。

缓解了女性心理需求和实际需求之间的冲突，让你吃得心安理得，不再有罪恶感。

触发消费需求有两个开关。

一个是负向驱动。就是已有东西用起来特别不爽；

传统打车模式，在早晚高峰期打车是一件特别难受的事情，滴滴打车解决了你的这个不爽，让你在办公室就能叫车，等你下楼车已到楼下等你。

另一个是正向驱动。幻想体验，希望拥有用起来特别爽的东西。

乔布斯就拥有这样的幻想体验能力，他能洞察到消费者无法幻想的需求，苹果手机就是颠覆式产品，满足了消费者幻想体验。

洞察是透过消费者行为，分析背后的心理需求。

可以从以下四个方面去分析。

第一、消费者分层。不同群体需求不一样，特征也不一样，找到精准消费人群进行分析。

第二、聚焦消费场景。想想你的产品从什么场景切入成本最低，消费者最容易接受，在你资源不足的情况下，聚焦一个场景是不错的选择。

比如，王老吉一开始，聚焦餐饮火锅场景，从一个消费场景切入，慢慢打开全国市场。

第三、消费习惯。从消费习惯中找到需求，你不能要求消费者改变使用习惯。与其逼着消费者改变，不如老老实实解决消费者问题。

第四、消费成本。经济成本、选择成本、便利成本、更换成本。

比如，现在叫你用另外一款比微信还要好的聊天软件，你多半不会去尝试，原因是你更换微信的成本很高，里面有你的人脉、你的朋友都在微信。

所以为什么强如阿里这样的大公司做社交APP也失败，因为微信先入为主，就算阿里推出比微信好100倍的社交APP，人们也不愿意更换。

后来阿里推出“钉钉”避开微信正面竞争才成功，企业为什么会选择“钉钉”因为给企业提供便利，降低了企业的管理成本。

以上四个方面只是提供洞察的一个思路，其实洞察没有什么好的方法。

洞察更多的是对于人性的理解和关怀