20200327冲破 “疫”线封锁的营销尖刀班

20200327冲破 “疫”线封锁的营销尖刀班

近日，宜昌车务段荆门东站和格林美公司签订了12000吨的氧化钴运量互保协议。这是进入3月以来，该站和货主签订的第7个运输协议。

荆门东火车站是鄂西地区最大的成品油铁路装车站。由于背靠荆门石化这颗 “大树”， 该站货运班组以往从来没有为货源发过愁，每天都是坐等货主来发货，但这种 “优越和安逸”被疫情冲击得一干二净：年后因为企业不向外地调运成品油，整个班组从大年三十到正月初七，每天只有十来个象征性的装车。

“我们作为全段货运收入最多的班组，不能被疫情打趴了，要和货主加强联系。”“现在因为封城封路，但还有一些企业仍在生产，肯定有外运的需要”……在班组营销策略 “金点子”会议上，大家都认为还是要走出去，到市场上去冲浪搏击。

封路无法见面交流，就通过微信朋友圈、电话等方式，班组全体职工随时将收集的各种信息向班组反馈，由班组长们集中分析研判，筛选出重点对象开展针对性营销。

荆门石化生产的石油焦、白油相比成品油年度百万吨级的当量来说，因为数量不大，过去没有引起货运班组足够重视，一直通过公路运输到丹江口。值班员杨晓峰和庞云刚主动向对方打听目前这两个品类的运输情况，知道了企业因为公路长距离运输受到限制，打算等待疫情结束再重启这项业务。杨晓峰如获至宝，通过反复沟通、核算价格，并针对性地向上级申请车站开办铁路罐式集装箱业务和铁路敞顶箱业务，以 “一口价+站对门+循环集装箱”的组合式运输方案拿到了年度2万吨的承运订单。

越是困难，越是要为货主着想；越是麻烦，越是要帮着企业解决麻烦。3月初，荆门格林美公司因为抗疫净化污水需要，从山东调运了一车50吨的食用葡萄糖，运到车站时因为货场遍地泥泞难以短驳；加上疫情期间劳力奇缺，货物交付需要相当长的一段时间，企业刘经理急得直跳脚。看到这种情况，胡晓静默默的掏出手机，从邻站借来10名装卸工人支援，并安排货运室买来保鲜膜，将一件件包装货物先堆码到托盘上，再用保鲜膜整体包裹住托盘上的货物，最后调来叉车把托盘装运到汽车上，仅用不到两个小时，就结束了 “战斗”。 “对到达的货物都帮我们想到了心坎上，把货物交给你们，没说的。”刘经理十分感动，当即承诺通过铁路发送1.2万吨的氧化钴。

时刻站在货主的角度考虑，才能把货主留的长远。站内22道是专门办理成件货物专门货位，距离货运班组只能穿越股道步行前往，往返一趟需要四五十分钟。为了做好外运货物消毒灭杀工作，内勤王磊和同事每天几趟，轮换着背着几十斤重的喷雾器提前做好货位、货物、机具和装卸人员消毒工作；一天下来，肩膀被背带勒得出红印子，但没有那个职工叫苦叫累撂挑子。随着各种新货源的开发，胡晓静和班组的同事们总是想在前面、做在前头，提前设计好各种运输模型，方便货主根据自身情况挑选；针对每种货运的运输安全要求不同，她总是对照规章，结合其他车站办理经验，拟定装载加固方案，指导货主和装卸人员开展试验性装车直至合乎要求；对数量较大的货源，她不仅仅是站在承运方想着多赚钱，更多地是站在货主的位置上，帮助申请 “一口价” “运力互保”等优惠政策，把人情味留给对方，让企业切实感受大家是在 “抱团取暖”。

疫情爆发以来，该班组充分发挥营销尖刀班作用，24名班组成员齐心协力揽回了粮食、白油、氧化钴、石蜡、聚丙烯、石油焦等新品类货源4.45万吨，货运装车比疫情之前日均增加30车，增幅25%。(罗庭万)