低于30%！7成房企前五月销售目标完成率
导语：房企去库存进行时！
房企618的“狂欢”来的比往年更猛烈些，直播红包雨、百万购房券、低至6.18的折扣、特供房源……时值年中业绩冲刺期，过去只是浅尝辄止的线上销售，如今已经成了各家房企使出浑身解数想要争取的营销方式。
库存是房企的癌症。今年是个去库存年，日子好的时候，库存放着没问题，越往后越涨，长周期来临，不涨反跌。房企普遍面临业绩压力，在半年报业绩节点到来之际，房企再努力冲击一把，加大促销力度，房企如何加速去库存？
作者/ 小博君
出品/ 博志成地产观
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7成房企前五月销售目标完成率低于30%
去化压力仍大
今年，由于叠加疫情影响，典型房企均有意降低了目标增速。截至前5月，典型房企中目标完成率最高的是中国恒大，前五月完成销售额2727.9亿元，对应今年6500亿元销售目标，完成率已达到41.97%。
除了恒大，建业地产、雅居乐、中国金茂、越秀地产、禹洲地产和中骏集团前5月目标完成率均超过30%。与之对比的是，富力地产、绿城中国、旭辉控股和首创置业前5月目标完成率均低于25%，排在末位。
（来源：中国房地产报）
根据测算，已公布销售目标的房企前五月销售目标完成率均值为29.45%，仍低于去年同期水平（2019年1-5月销售目标均值为34.95%），前五月“千亿”房企整体销售目标完成情况低于平均水平。
据不完全统计，目前已经公布2020年度销售目标，且达到或超过千亿元以上水平的房企有29家。据粗略测算，29家“千亿”房企的销售目标完成率均值为29.29%，低于已公布销售目标的39家企业平均水平。其余10家销售目标未达到“千亿”的房企，其销售目标整体完成率均值接近三成，且高于39家企业平均水平，为29.93%。
“千亿”级房企由于制定的销售目标较高，疫情因素和宏观环境的不确定性，给他们带来了巨大影响。而目标制定较为合理的房企，在未来销售节奏的把控上，则具有着很大的主动性。
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库存是企业的癌症
房企去化“焦虑”
5月25日，上海易居房地产研究院发布最新一期《中国百城库存报告》。本报告定义，住宅库存为取得预售许可证但没有出售的住宅项目，包括期房和现房。
4月底，全国100个城市新建商品住宅库存总量为47604万平方米，环比增长2.0%，同比增长5.3%。百城库存保持连续17个月同比小增。库存压力有所增加，需要积极关注。
通过丁祖昱评楼市的研究，从上述样本房企库存压力散点图可以看出：
第一象限为明星型企业，该类型企业特征多为整体库存压力较小，同时去化能力较强；
第二象限为机会型企业，特点是整体库存压力较大，但去化能力较强；
第三象限为压力型企业，整体库存压力较大，去化能力一般；
第四象限为潜力型企业，整体库存压力较小，但去化能力较弱。
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中小房企日子不好过，要加速业务的去化速度。针对后期住宅市场去化形势，未来房企依然有降价促销的动作，房贷政策也总体趋于宽松，这都会促使购房者积极入市，进而有助于相关房企和城市积极去库存。
来源：CRIC整理
另外，房企通过盘点库存了解存货量和存货结构，分类处理纯粹尾盘、滞销项目、可售新盘项目以及突击完成接近预售条件的项目，抓住去化重点，制定有针对性的营销策略，以提高去化效率。
如果要全面解决库存问题，房企还需要从投资的合理规划、产品的升级打造以及项目的运营管控等方面进行全面统筹。
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实现名利双收！
目前房地产行业已经进入低容错时代，企业不能在战略方向、投资布局、经营策略上出错，出错即出局，存量增长期市场不会为房企错误买单。
在公司运营角度考虑营销工作，现阶段对各个企业最重要、最关键、最核心工作仍然是现金流的保证。营销的核心是快速去化库存+回款提效。
第一，借势新政降价促销是基本手段。对于一二线城市项目来说，“以价换量”是房企默认的最快的市场手段，这个策略的要义：快、准、狠；如各地城市的人才政策。
第二，线上获客能力比销售套数更为重要。疫情加速房企对线上营销的实践，线上获客+线下转化。线上数字化拓客手段：
1、多维不同客户阶段的内容需求和数字化侧重。
2、从多类型的内容，全方位触达影响受众。
3、在线楼盘直播。
4、调查问卷获取客户信息。
5、客带客的方式获客，多重激励方式并用。
6、异地异业线下拓客。
7、可信公域投放获客。
第三，产品升级改造，转型带动批量去化。改善型产品在短中期有去化机会，存量项目需重新梳理价值体系，新项目调整产品场景。人们对于健康舒适及安全智能的需求的越来越高。
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