很多企业都做错了的，新品新市场操作要诀！

（没有废话，直接开始）最近与经销商交流时发现，很多经销商对于市场的理解还是很深的，但是往往企业自己不够专业，推广新品新市场时犯了不少错误，导致失败。

具体来说，很多企业在推广新品，开发新市场时会有哪些常见错误？新品新市场到底应该如何操作成功几率会更高？

错误一：新品不敢定价，认为越便宜越好卖。

我接触过很多企业，在推出新品的时候往往对标主流大牌产品，然后在设计价格时考虑自己没有品牌知名度，所以多数会在价格上更低一点。

低价很多时候是新品的原罪，为什么这么说？

1、低价意味着利润不足。利润不足就意味着没有足够的投入到市场，不管是终端陈列、消费培育、招商推广、动销激励都是不足的，甚至比起大品牌来说还不如，这意味着没上市就已经失败了。

2、低价意味着终端差价不足。终端是十分务实的，加上竞品繁多，没有足够利润就连大品牌都不愿意卖，更不要说你这新品了，新品如果没有终端的推动死亡是可以预见的。

3、低价意味着经销商利润不足。经销商操作一个新品风险还是很大的，在今天这个竞争环境中，经销商每做一个新品都是十分慎重的，如果没有满足其基本利润，要想招到经销商难度是十分高的。

正确的操作要诀是：

1）在包装上与大品牌竞争，尽量做得更有特色、美感；

2）在产品上与大品牌差异化，度数上、香型上要有区别、特点，品质要略胜一筹；

3）价格要高出大品牌一截，高出多少呢？一般建议高出20%-30%；

4）把这些利润充分释放给终端、经销商，多做培育与投入，强化营销层面的竞争，弱化品牌的竞争；

错误二：妄图找一个超级大商，一步到位。

对于新品招商而言，大家都知道一个好的经销商可以帮助企业快速实现增长，甚至引爆，但是妄图找一个超级大商一步到位除了靠运气，其他无异于找死。

大商不是傻子，看上的产品都是有差异化特点、性价比高但是利润还高的产品。

任何一个企业将发展寄希望给经销商都是不靠谱的，每个大商都清楚，所以也不会重视你，更多的时候是一把促销搞死拉到，对于经销商而言，还有点利润呢。

正确的做法是：

1、选择渠道合适的经销商；如果新品主打餐饮+流通，那么寻找有餐饮渠道资源的客户，不管是饮料还是白酒、啤酒都是可以的；

2、降低对经销商的依赖，更多培养自己的团队，专业的团队是我们赢得市场的保障，没有专业的队伍，经销商一眼就能看穿你的水平，忽悠你没商量；

错误三：没有样板市场，没有形成自己的打法。

一个新品一出来就招商是很多企业的搞法，为什么呢？因为这样的成本、风险最低，当然失败几率也最高，现在的环境下，这样的新品招商越来越难，成功率越来越低。

一、没有样板就没有招商底气，全靠忽悠。经销商不是傻子，你没有样板就意味着风险倍增，好的经销商几乎不会考虑你，一般的经销商也会邀请首单降低，投入加大，最后一单死经销商也能赚点。

二、没有样板市场及没有自己的打法。市场竞争的残酷很多时候一个市场只给我们一次机会，好不容易招到一个经销商，打法上想当然，很快失败，导致新品直接死亡。

三、没有样板市场就没有快速复制的可能性。不能复制的打法很多市场会让企业开始招商快、接着死得快。

正确的做法是：

1、选择一个样板市场，最好的家门口的一个县级市场就可以；

2、快速在样板市场试错，把所有渠道的正反案例整理成经验；

3、通过在样板市场培养一支自己的专业销售队伍，让团队出去招商更有底气，客户来看更有信心；

错误四：新品产品结构单一或过多，导致无力或者无中心。

很多企业会以一个单品为突破口打市场，有没有问题？过去是没有问题的，但是现在竞争这么激烈，单品的存活率很低，加上销售人员成本很高，很容易不出成绩导致养不起团队而死。

正确的做法是：

1、选择2-3个产品为一个系列打市场，产品结构上价格要明显区分；

2、选择其中一个为主品，更多覆盖，其他的协助覆盖或者精准营销；

3、不要超过3个产品组合，避免精力不足而拖死；

其他的错误还有，渠道选择错误、新品定位不清晰、产品性价比概念错误、市场推广动作单一、动销策略缺乏、没有品牌运营能力、产品质量有问题等。

欢迎大家具体交流更多细节。

曹庆兵  2021年7月7日