鬼谷子：人性是趋利避害的，真正的精明人只讲利益，不论是非！

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鬼谷道创始人｜鬼谷子智囊团｜民间手艺人

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请听题：你认为，真实的人性是什么样的？

司马迁说过这么发人深省的话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

人性不一定是善的，也不一定是恶，但人性一定是趋利避害的，人可以背叛忠义仁德，但绝不会背叛利益。

一

说话也是如此，如果你说服不了别人，不在于你口才不好，而在于你没有说清利弊，利益还不够大。记好了，越是自私的人，越是把利益看得越重。有时候，想让别人改变主意，除了利益，再无其他。

比如，明朝内阁首辅杨廷和就遇到了这么一件崩溃的事情。

杨廷和什么人？那是个在官场上把王阳明压的死死的家伙，只有一个词来能形容他：

老狐狸！

二

可当老狐狸遇到了小霸王，那确实是一点办法也没有。这不，大明帝国CEO杨廷和遇上了霸道总裁朱厚照。

朱厚照确实厉害，小小年纪就能把杨廷和这些人玩弄于股掌之中，他虽然霸道，但并不傻，比如他深谙帝王管理心术中最重要的一条：

我行我素。

看官您见了怕是会笑了，这“我行我素”算毛线帝王心术？这您就有所不知了，一个合格的管理者一定会有个特征，不给别人牵着鼻子走。

如果你拿这句话去比对下历史就会发现，古代那些有名的帝王们往往会有个固执的特征，不管是明君，还是暴君，都喜欢“我行我素”，在他们看来，别人的建议只是一种参考，仅此而已。

更有甚者，不但我行我素，还特别喜欢跟人唱反调。

这是权力的游戏中最微妙的心术之一，因为一旦被人裹挟就意味着权力旁落。所以明君也好，暴君也罢，往往懂得固执的“我行我素”。历史上，缺乏这个特征帝王们，你猜会是什么人？

昏君。

三

朱厚照，年轻、霸道，但并不昏庸。

历史课本给他贴了三个标签“应州大捷，诛杀刘瑾，平宁王及安化王叛乱”，虽然宁王之乱明显是王阳明干的，但又怎么样？朱厚照还就是厚着脸皮，从王阳明手里抢过来，贴自己脸上了。

虽然不要脸，但这确实很聪明，后世在评论他时，就不能说他平庸。这就跟你们公司里那些领导们挖空心思抢功是一个道理。

外人只看结果，不关心过程。

四

咱们言归正传，朱厚照这么个活宝确实爱瞎闹腾，搞了个“豹房”，整天沉迷其中，无法自拔。这给外人看起来会怎么想？

宁王朱宸濠、安化王朱寘鐇肯定是有想法的，朱厚照不行，皇帝这活不如让给我们干得了。只可惜他们有想法，却没办法，最终败的一塌涂地。

你以为这是偶然，其实是必然。明朝是封建制度最完善的朝代，比如体现在对各路藩王的严格管控。

不过还总是有人想跃跃欲试给自己捞点好处，比如秦王。

这一天，秦王给朝廷写了份申请：在关中有块荒地，闲着也是闲着，要不赏给我当农场吧。

注意，明朝不允许藩王有太大地盘。所以，秦王这个申请其实是不合规定的。

不过，为了能够申请成功，秦王也算是煞费苦心，他收买了朱厚照的小跟班们，江彬、钱宁、张忠等人纷纷给秦王说情。

朱厚照终于松口了，一者他觉得是小事，二者杨廷和这些大臣纷纷反对，你们反对的，我偏支持。所以他破天荒的应允了，史料记载“帝排群议许之，命阁臣草制”。

五

有个效应叫破窗效应，此理论认为环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。一幢有少许破窗的建筑为例，如果那些窗不被修理好，可能将会有破坏者破坏更多的窗户。

其实反过来理解其实就是鬼谷子的“抵戏术”，看见哪有破窗，赶紧修好，否则情况会越来越坏。

不过，我想讲的确实另一件事，前几天的饭局上听来的，姑且一说。

某公司有个经理人跟厂家串通想采购一台大型设备，进而捞好处。或许是比较着急，直接把几百万的采购费用提交给了集团。集团那边一看数字有点大，就一直拖着。

这时有人提议，不如让厂家先搞一个体验式的服务，以租赁或外送的服务，让该公司感受到采购设备的合理性和必要性，随后再提交申请。

美其名曰叫：先撕开一道口子。

为啥么杨廷和他们反对秦王的土地申请？就在于，只要撕了一道口子以后，各路藩王就会连绵不绝的打报告，提申请要地。你给了秦王，就不能不给别人。秦王没野心，你能保证别的藩王没野心？

可事情坏就坏在这里，你明明是好心，你想帮别人，可别人就是油盐不进。朱厚照根本不听劝。

这就是政治与利益的矛盾。政治是逐利的，但有些政治手段却是有害的。评价一个人是不是合格政治家，只有用眼界和格局来衡量。

朱厚照不能称为是合格的政治家，只能算是个热衷跟大臣们唱反调的权术家。

六

杨廷和很郁闷，他劝不动朱厚照不说，结果老板却跟他说：

“杨总，这事就交给你去办吧，给秦王写个批准文书。”

老杨当时就不淡定了，心里寻思着：老板这是准备甩锅给我啊，地是他批的，锅却要我背。秦王现在不出事还好，但谁敢保证以后他不学宁王、安化王？到那时候，翻旧账一看，手续是我办了，我老杨一家老小怕是没活路了。

所以咋办呢？老狐狸之所以是老狐狸，不在于他知道能做什么事儿，而在于他知道能不做什么事。这种缺心眼的事情，杨廷和才不会干呢，所以咋办呢？

史料记载：廷和引疾。

啥意思呢？跟你小时候给老师写病假条一样：我生病了。

虽然朱厚照很生气，但杨廷和就是死活不写。在这里也给各位职场小伙伴说一句，有缺心眼的事儿，千万别干，给多少钱都别干，否则后患无穷。

杨廷和策略很简单：劝不动那就躲，惹不起躲得起。

七

既然杨廷和不写，是不是朱厚照就算了呢？

怎么可能。

只见朱厚照指着另一个人说：梁储，这事儿你给办了。

这梁储怕是遇到麻烦了，杨大人位极人臣敢忤逆老板，梁储怕是躲不过去了，所以应该怎么办呢？只见那梁储风轻云淡的说了一个字：写！

杨廷和知道后，轻笑一声说了两个字“傻帽”。

梁储打算怎么写的呢？《智囊》记载，储乃上制草曰：“太祖高皇帝著令，兹土不畀藩封。非吝也，念其土广饶，藩封得之，多蓄士马，富而且骄，奸人诱为不轨，不利宗社。王今得地，宜益谨。毋收聚奸人，毋多蓄士马，毋听狂人谋不轨，震及边方，危我社稷，是时虽欲保亲亲不可得已。”

这段话很有艺术性，我们来翻译一下：《关于秦王申请关中土地使用权的批复》：

太祖皇帝有遗诏，禁止将关中土地赏赐给藩王，这不是吝啬，而是因为担心土地肥沃而被奸人利用，图谋不轨，危害社稷。

现经研究决定，朝廷同意将这块土地封赏给你，但愿秦王谨慎一点，千万不要聚集歹人，千万不要养兵买马，千万不要听信狂徒之言而图谋不轨，否则就会危害到我大明社稷安全。那时朝廷即使念及血缘亲情，恐怕也难保你小命啊，请秦王三思。

梁储写完后，笑吟吟的拿给老板审阅。那朱厚照刚看见文书，马上惊出一身冷汗，封赏一块土地居然会涉及到江山安危，于是说道：没想到这事这么严重，还是算了吧。

八

与领导沟通，梁储可谓高手，寥寥数语就让朱厚照改变了主意。梁储知道，游说领导是一门技术活，不可用是非对错纠正他，却可用利害关系顺应他。他给朱厚照出了一道选择题：一面是封赏土地，顺水人情，另一面却是违反祖训，危害社稷。这笔账朱厚照又怎么会算不清楚呢？由此可见，如果不懂心理和人性，说不清利害得失，恐怕永远也说服不了别人。

梁储的招数，用鬼谷子的话说就是：阴虑可否，明言得失。暗中揣摩计策否符合时宜，公开表明计策的利害得失。

说话是处理各种关系的一种能力，越是精明人越懂得，说话不讲是非，说话只论利害，这是处理问题的基本指导原则，就象下围棋，没有道义的“对错是非”，只有获利的“大小多少”。