作者：电商君
来源：电商报（ID：kandianshang）
一个深夜，雷军会见了某个客人。
这个男人带了一堆自己的产品，比如毛巾、水壶、雨伞等，请求雷军指点迷津。
看着五花八门的产品，雷军问他：“你到底是做什么的？”
一语惊醒梦中人，这个男人顿感醍醐灌顶。
这个男人的名字叫做朱志军。原来他创业亏了整整2000万，这才找上雷军寻求指点。那时，朱志军刚出来创业，在电商平台做家居。依靠贴牌模式，短短两年间，他的网店销售额就达到一个亿，迅速成为家居电商市场里面的第一名。这响当当的名头使得顺为资本注意到了朱志军，也促成了雷军与朱志军的第一次见面。然而，让朱志军想不到的是，雷军却当面给他泼了一盆冷水——雷军称，朱志军的产品很垃圾。所谓的“小米模式”，指的是一种完全依赖互联网的模式，小米通过研发设计将相对高端先进的产品推向市场，并砍掉传统实体店成本，以性价比策略吸引用户，以软件和服务吸引复购。朱志军听了之后有点动心了：贴牌家居的生意红利已经快走到头了，但他还没有找到转型的方向。真正让他下定决心加入小米模式的，还是一则新闻：2013年8月22日晚，小米完成最新一轮融资，估值达到100亿美元。朱志军懵了：我拼死拼活干了2年只挣了3000万，小米却价值100亿美金！差别也太大了吧！小米不是讲究低价吗？那我的价格比它还要低——成本价15.5元的毛巾只卖9.9元，成本价为22元的杯子只卖19.9元。小米不是讲究体验吗？那我的服务比它还要好——每个产品都里三层外三层包装，还配上附带发票的精美信封。朱志军本以为自己的公司能从此飞黄腾达，结果却出乎他的意料：他做了50款产品，却亏了整整2000万。走投无路的朱志军于是只能再次找到雷军，于是就有了开头的那一幕。雷军的提问让朱志军终于认识到了自己失败的原因：他的创业方向太过分散了，不够聚焦。这耗费了他大量的时间和金钱，反而得不偿失。简而言之就是“野心太大，能力不足”。朱志军于是决定再次转型。这次他决定只卖一种产品：毛巾。很多人可能觉得，就普普通通一条毛巾而已， 在日常生活中的作用微乎其微，还能玩出花来？首先，毛巾在他的网店中的销售额占比达30%以上，是销售最好的品类，值得期待。其次，国内每年人均毛巾购买量不到欧美的四分之一，而又根据安全生产监督管理局预测，预计到2020年，我国毛巾类制品销售收入将超过900亿元。这意味着毛巾市场存在巨大的增量。且毛巾市场的集中程度较低，尚处于群雄逐鹿的竞争化阶段，没有真正意义上的巨头。所以朱志军还有很多机会。说干就干。朱志军将毛巾品牌命名为“最生活”，开始新的征途。从50个sku砍到1个sku，意味着创业风险陡然增大，要么发一笔横财，要么赔个精光，这不亚于上赌桌进行一次冒险。最生活毛巾不止加入了小米生态链，还得到了顺为资本和小米科技的1000万元投资，真正做到仅靠一条毛巾就价值1000万。2016年5月，最生活毛巾在小米众筹推出时，一举打破小米众筹人数纪录，7天就卖出了15万条。2020年12月31日，最生活毛巾累计出售超过1亿条。这是中国毛巾市场中第一个仅靠卖毛巾就销量破亿的国产品牌。朱志军发现，毛巾要想做到吸水、柔软、不掉毛，最关键的因素就在于原材料。他做了几个月的市场调查，把埃及棉、澳棉、巴基斯坦棉都试了个遍，还是不满意。最后他听说新疆有一种棉花叫阿瓦提长绒棉， 不仅纤维长度超过埃及棉，弹性强度也很优秀，是占世界产量1%的稀缺品种。于是他不远万里前去新疆，飞行3000公里，转乘800公里火车，再搭乘90公里汽车，满嘴都是风沙的情况下，终于见到了传说中万里挑一的阿瓦提长绒棉。长绒棉的纤维是自然形成的，里面是空心的，能够快速吸收水分，被用于很多奢侈品服装的制作。在中国，有几万甚至十几万毛巾加工厂，但是他们大多把注意力放在价格上。朱志军另辟蹊径，从质量入手，反而获得了很多用户的青睐。我查看了最生活毛巾的用户评论，发现消费者大多都在夸赞产品的品质：为了让毛巾更天然，朱志军大胆决定：省去上浆、去浆、加柔顺剂的过程，直接将棉花纺成线。这是因为柔顺剂就相当于毛巾的一层蜡，属于化学用品，始终对皮肤不好。而且最大程度地降低染色，可以减少对纤维结构的破坏，加强吸水性。然而当朱志军将要求提给工厂的时候，工厂的人无一例外都拒绝了：“我们几十年都是这样生产毛巾的，岂能你说改就改？这个人疯了吧？”最终经过软泡硬磨，终于有一家工厂愿意试试。试产的结果让工厂惊艳了：毛巾的舒适度特别好，吸水性也强。目前发展速度较快的三家毛巾生产企业金号、洁丽雅、孚日的发展都集中在线下渠道，花十几年建成了庞大的销售体系。反观线上，毛巾的渠道始终未能完全打开，2019年的淘宝数据显示，毛巾未能进入家纺品类销售TOP10。朱志军决定不跟线下巨头硬碰硬，而是加入小米生态链，在小米有品等电商平台上销售，依靠着小米品牌的背书，最生活毛巾得以畅销。一家创业公司，要想获得成功，首先需要了解自己主要解决的是什么市场痛点；其次，雨露均沾不如深钻细研。这样一来，就算是一条平平无奇的毛巾，也能够创造奇迹。
