以下文章是针对首席增长官研习社举办的第58期系列专题课进行回顾，主讲人北京正一堂战略咨询机构常务副总经理——邵伶俐老师，服务过茅台股份、泸州老窖、安徽迎驾贡酒、河北衡水老白干、广东石湾玉冰烧、仰韶彩陶坊、牛栏山、山东花冠等国内一线知名酒企。
本次分享的主题是【中国酒业新周期和省级阵营的新杠杆运动】，主要分为以下3个板块：
02、省酒企业如何总结市场的对抗实战
03、省酒企业如何建立和获得杠杆化发展红利
尊敬的各位企业家、行业精英、各位米多的家人，大家晚上好！感谢米多王总、谢总的盛情邀请，和大家分享中国白酒行业的发展新周期，特别是针对省级品牌以及部分区域强势白酒品牌这一最为众多的群体做策略交流，希望我的分享对大家有一定启发，对酒类行业的诸位领导有一定的触动。今天分享的内容主要针对的是白酒企业和其他对白酒行业感兴趣的投资者。首先，我简单为大家简单介绍一下正一堂：这是我们公司的简介和基本定位，和诸位米粉加深下认识：
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中国酒业新周期发生了哪些突出变化
我来讲一下我们对省酒的定义：省级龙头企业和泛全省化发展的区域化强势白酒企业首先，我为大家分享的是：第一部分2019年白酒行业的基本面，我从机遇和风险两个方面来讲。 第一点：我们认为白酒行业是主体向好。从最近的酒类股市大家可以看到，行业间的对标，更加凸显了酒类行业的优越性。这可以从4个方面来讲：1、晴雨表：今天的重大变化是我们不仅可以看茅台，还可以看五粮液，这种双加持的格局，对行业的稳定性具有重大意义。对五粮液，转型效果逐步显现，虽然还需要时间观察。双加持对行业意味另一波发展浪潮到来2、行业温度：前十名企业业绩稳步良好，结构仍然稳步提升第三、产品档位：高端产能不足、次高端增速强劲，虽然200元以下每瓶酒的市场在盘整第四，最然我们感到欣慰的是，头部企业发展理性：不盲目、稳当头、强定力 第二点：正一堂认为，品类驱动了行业产生多个发动机，这是非常振奋人心的，大香型共同发展，均有多家实力企业。 第三点：文化突围，文化真正成为竞争要素。首先，名酒企业从“品牌文化”到“文化品牌”。这是中国酒协两位领导公布的数字，行业整合加速，文化和文创一定会成为的助力和机会带。
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省酒企业如何总结市场的对抗实战
这五个风险是我今年多次在行业论坛讲的，行业讲风险太少，该加强风险的意识和消化风险的策略、政策布局、执行：行业基本面，机遇和风险背后的商业逻辑是什么，实际上就是新周期发展框架的变化驱动的，主要是名酒和省酒原先构成的二元结构的天平已经倾斜，同时酱酒市场的冲击持续加大造成的，因此，省级白酒企业面临不少新挑战和新命题价格是酒企最大的战略，这三段线的逻辑规律就是行业整体经营要素组合的牵引。面对规模的压力，销量就是尊严，省酒龙头的新标准就是50亿。为什么讲杠杆呢？我们认为是中国酒业新老生意模式的变迁使然：包括地缘人文、政府支持、品价比、营销落地、价格适中。新生意的核心就是当市场高速公路铺设完毕后“势”就成为了最大的生意。正一堂在多个省份推动了省酒龙头的“省酒振兴”运动。如在河南“振兴豫酒，仰韶一马当先”、在山东“鲁酒振兴，花冠先行”、在河北“冀酒振兴，板城先行”，在广东“振兴粤酒，世界工商”（石湾玉冰烧）。第二点非常重要，省酒发展必须有宣言书、有宣传队、有播种机，必须建立强大的势能对抗。
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省酒企业如何建立和获得杠杆化发展红利
这就是正一堂最近五年在很多省酒龙头企业推广的新名酒化运动。城市化不是表面文章，需要企业打好巷战，抢店、抢人、抢钱，抢占制高点。第五点大家要记住：场景化营销必须“赛道做窄、活力要猛、方法要绝”。以上是本次分享的总结，希望对大家有所启发，特别是省酒和区域白酒品牌。
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总结
感谢邵总精彩的分享，正一堂作为酒业咨询的翘楚，对酒企的痛点以及营销转型有着深刻的见解。不管是省酒、国酒还是进口酒，酒企数字化转型正在加速进行中。数字化转型是一个大工程，其关键在于数据，不管是前端的渠道、市场，或者后端供应链的优化，都要求企业必须走向数字化，以更高的效率去优化企业内部流程，减低与消费者的沟通成本。目前，市面上大部分saas软件都以“帮助企业节流”为核心而开发，而对“帮企业开源”的软件，少之又少。因为，市场环境在不断变化，消费者越来越难琢磨，真正想要实现与消费者实现0距离链接，说实话很难。作为白酒企业巨头五粮液，在面对数字化进程中，不像其他传统企业一般畏手畏脚。五粮液丝毫没有畏惧的态度。在新掌门的带领下，通过一物一码的形式，在瓶盖中赋上二维码，并引导消费者扫码注册成为五粮液的会员，进而从内容、互动、服务、活动、积分多个维度来对会员进行运营（定期推送积分换购、会员优惠券等活动）。五粮液此举，进一步缩短了品牌与顾客的距离，产生物质和情感上的粘性。其核心目的构建企业级统一的营销数据分析平台，为公司领导以及各级营销组织和部门提供营销业务运行监控管理分析和决策支撑，以最终建立起数据驱动下的企业营销运营和管理模式。
大多数酒企只认为一物一码是个工具，大多数一物一码公司也只是提供单一功能，但是米多认为，一物一码是消费者大数据的抓手，通过一物一码把消费者数据收集起来，并留存到公众号，最终通过用户运营，实现销量提升、粉丝倍增、费用减半。一物一码能让品牌商和消费者建立一个零距离、无感知、随时随地可以互动的入口。我们以往做一个促销，可能提前3月做活动，三个月做规划，规划完之后把物料印刷完之后，促销效果好不好，只能听天由命。通过一物一码的促销方式，你的很多物料，包括促销礼品都不需要提前备货，因为客户需要的时候从总部直接发货就可以了。而且我们的系统可以实现，你根本连货都不用备货直接在后台在我们后台充钱，你需要设定什么样的货？我们后台都会自动帮你发货。所以说我们在去做促销活动的时候，尤其是和竞争对手做竞争的时候，就可以非常的机动灵活。
我们以前做促销和消费者做互动，很多促销礼品到了渠道里面可能都被渠道截留了，但是通过一物一码任何的促销物料都不会有太多的浪费。因为除了宣传单张要发下去之外，所有的促销礼品都有总部直接发货。换句话说，如今你的礼品能由米多大数据引擎来帮你代发，你只需要控制费用就可以了。而且正常情况下，一般情况下你的促销费用，只要通过一物一码来发正常的费用都可以节约到30%以上。
石湾的新营销模式，在数字化转型上得到了显著效果。2019年7月22日，广东石湾酒厂集团宣布“开盖扫码”活动再升级：佛山小酒每天扫码第2瓶、出口装玉冰烧每周扫码第2瓶，都将获得首瓶扫码优惠额，5倍以上优惠奖励！
活动期间，石湾酒厂7月28日19：33在其公众号发布了一篇文章：《5倍以上优惠红包超45000人领取！石湾玉冰烧开盖进行时...》，此文章的阅读量一个小时就飙升至3万+，截止到目前，阅读量已超过10+！
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米多一物一码的智能营销功能，为石湾提供了扫码第二瓶半价，扫码第三瓶5倍红包，扫码不同城市不同奖励的新玩法，赋能品牌的用户经营。
米多的标杆客户嘉士伯啤酒，也是利用新营销方针，实现与用户的高频互动。嘉士伯在某个区域的夜店市场一直做不好，那么他通过上了一物一码之后，在晚上的9点到凌晨2点，定向对所有的夜场方圆一百米进行定向促销。同时，奖励额度大，一瓶酒的红包为5块钱，用这样的方式发红包，很大程度上激活了夜场的小姐姐们对客户的强烈推荐。
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