让客户“爱”上你,从打动客户的购买理由开始——新手销售必读
在销售过程中,销售需要承担起主动发起交易的任务,所以给客户一个购买理由,才能把产品更多更快的卖给客户。如果想要做到这一点,你需要了解客户的心理需求。
如果你是做渠道销售的话,你得实地到客户的商铺中去观察销货情况,这样才有可能给到客户一个接受度高的购买理由。
举个简易的例子来说,假如小王是做冷饮批发生意的。他经常会到附近的商铺中去观察,结果发现有一家商铺的销货情况非常好,无论是冷饮还是瓶装饮料,一个月销掉2-3箱式没有问题的。于是小王在这家老板第二次来进货的时候,就问老板说:“这一次拿多少货呢?”老板回答:“老样子吧”。
销售听完老板的购买需求,就结合他所观察到的销货情况,给予老板一个接受度高的购买理由:“我觉得你可以把瓶装饮料的进货数上升到十箱。因为你现在买十箱的话,我们正好有夏季活动,每箱再赠送二瓶,这样你可以免费获得12瓶饮料,相当于半箱了。况且饮料分量重,你一次进十箱,在这个季节肯定能卖得完,也省了你来回进货的麻烦。"老板低头想了想,觉得也是这个道理,就答应了。
试想一下,这位老板开着小货车来进货。每次就进两箱水,在夏季货销的快,一旦卖完了,他又要来进货。这些路上来回的汽油和时间,对于老板来说都是额外的付出,小王的建议自然也成为老板乐于接受的购买理由。
对于小王来说,也增加了单次交易的营销额度,距离自己买房的目标又近了那么一小步。
销售是一个发现,创造,唤醒和满足客户需求的行为,所以作为销售,你要全力以赴的把客户的需求放在心上。记得,一定是把客户需求放在自己的利益获得之上。
很多销售在谈单的时候总是在计算哪种商品,定什么样的价格,才能使自己的营收最大化,但如果你把自己的利益放在了客户需求前,你的话术和营销态度都会发生同步的变化,客户都是很敏感的,一旦被客户识别出来,你的这单生意就黄了。
美国总统里根曾经说过:”你在游说别人之前,一定要先解除对方的戒心”,所以当你能顾及到客户的需求,以客户需求为先,你便能打开客户的心防实现自己的推销成单。
多学习,勤琢磨,让我们进步的更快!