在向客户索要转介绍名单被拒时，该如何处理？

如果在要求转介绍名单被拒绝时，我一般会用讲故事的方法来处理。

我：“××先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”

（首先，我会用二选一的方式提问，要求客户回答。）

客户：“我妹妹。”（客户一般会选择其中的一个选项来回答。当然，如果客户说“两个和我的关系都不错”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。）

“为什么？”我会接着这样问到。

“因为小时候常常一起玩啊，妹妹很照顾我。”假设客户这样回答。

（不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键是引出下面的问题。）

我：“好，假设有一天，妹妹结婚了。而意外发生了，妹夫跑来找您，说'您妹妹前几天走了，我们家需要3万块生活费，您是她最棒的哥哥，您能不能先借我3万块’，这个时候您会不会借？”我会问假设性的问题。

“会啊！”客户一般不会犹豫。

我：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，'哥啊，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以再借我’，您借不借？”我接着问。

“会啊！”假设客户依然回答会。（如果客户回答不会，就要问明原因。）

我：“可是，过几天，妹夫又来了，'哥，真的不好意思，我的房贷要到了，我需要50万’，这个时候您还会很豪爽地借给他吗？”

“这我需要考虑一下。”钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。

这个时候，我会抓住机会，将可能会发生的风险再一次告知客户。

我会说：“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看着您，您还是不愿意给吗？”

客户还是会很犹豫，然后会慢慢说出自己的困难，这个时候就应该抓住客户的心理，直接问他：

“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您妹妹和妹夫？”

客户往往会很乐意。接着要说：“但是，您妹妹、妹夫我不认识，需要您这个哥哥帮他们俩一个忙。很简单，只需要打电话告诉他们两件事，第一，告诉他们保德信是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一个钟头的时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析。这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松地打个电话，把责任转给我吧。”

客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。