疫情之后，这样拜访你的IVD客户！

客户拜访是我们IVD从业者必不可少的一项的技能，但是不同的人，会有不同的拜访方式。

让自己难堪？ 让客户尴尬？连续拜访，客户都烦了，还没有进展？

其实谈到IVD的客户拜访是存在一定的学问的。

完整的拜访流程应该是：

1

准备和预约

根据我们对每个产品及客户的目标制定具体的销售拜访目标

2

专业拜访

通过产品关键信息传递，使客户对精心设计的对话高度投入

3

总结跟进

分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要跟进

一次拜访的成功与否与你的前期准备密切相关，如果前期准备充分，话题点设计合理，排除客观外在因素的影响，你将获得一次非常愉悦的拜访体验，进而形成正向的循环，促进你业务技能的提升。

我们一般以拜访检验科为主，相较于临床拜访来说压力稍小。

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复习以前的客户信息

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每次拜访都是需要记录在客户档案里的，电子版的，或者纸质版的，你总得有一笔自己的帐。

基本的医生档案，检验科的情况、临床的情况、人员、平时产品在使用过程中存在的问题、上月的检测量、临床处方情况等等

我们在拜访前，就得去温习这个资料，上次有没有遗留的问题，是不是技术问题？还是操作问题，有没有什么承诺没有兑现。科室的竞争情况，几个产品并存的医院，科室的偏向性怎么样等等。

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设定/调整此次拜访目标

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我们结合第一个复习资料，确定这次去拜访的目标，是要去解决什么问题？还是向临床交流新的产品应用场景，或者只是去混个脸熟。

我们要有一个自己的长期目标，比如说我要把这个医院的检测量做到1000test/月，围绕这个长期目标，去指导你的短期目标。

但要符合SMART原则，也就是清晰、可衡量、有确定的行动方案、有可实现的目标再加时间节点。

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制定拜访流程

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• 设计合理的开场白
• 确定话题介入的方向
• 根据目标准备探询的问题
• 准备可能反对的意见
• 拜访工具的准备
• 时间和路线

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预演拜访流程

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从见到客户开场，到拜访话题的展开，以及拜访结束的过程进行预演，尽可能多的预演一些可能突发的情况应对方案，比如之前碰到过的问题经验总结，如何再次使用。做到有备无患。

多准备几个话题，比如天气、最近的实验情况、样本量、医院活动等等。

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预约客户，安排拜访行程

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我们在行程安排上有一个客户优先的排序，再结合医院的地域分布，客户的工作规律，保证高效合理。如果能提前预约，那将减少等待时间、提升工作效率。

仪容仪表很重要

允许自己有自己的风格，但是要合理着装，发型、指甲、胡须等要看起来干净、利落。

守时、守信很重要

不乱说话、要有礼貌，选择合适的拜访时机

明确自己拜访的目的

备妥公文包，笔、名片、宣传资料，答应客户的东西

宣传资料的使用

虽然有些销售觉得背着宣传资料比较累，总是拿手机给主任看，或者发给主任，让他自己看，这些都是不太合理的。

纸质版的宣传资料，能吸引医生的注意力，他的色彩、生动的图片能突出产品特性与利益，加强医生记忆和理解

宣传资料的内容都是被证实的数据，再用你自己的话引述，可以突出自己的专业水平。

经常会被临床老师问道，你们的产品做过哪些临床研究，在介绍的时候应该把实验者的姓名、样本数、实验设计、地点、发表期刊这些基本信息表明。

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