老客户返单，这里头还有这么多你不知道的事儿？

在Mike外贸说之前分享的文章里，Mike就针对客户的重要性进行过排列，首当其冲的就是维护好老客户，催生新订单，而我们外贸人业绩的构成，大部分就是来自老客户返单。

老客户返单可以说是我们外贸人最喜闻乐见的事情了，有时候几乎够我们高兴一整天的了。因为这是最容易拿单的一个途径，不需要过多的耗费时间和精力，省去了你来我往的各个方面的谈判，客户传递订单信息，打定金，收到定金后厂商排产备货，然后安排出运，一气呵成。

但也正是这个事情的简单程度，导致很多人对此警惕性过低确认订单和派单都过于随便、敷衍，觉得都是轻车熟路，反正都一样，按老路子来就好，旧单据拿过来一改数字，就给生产部排产了。

其实，这样的思维是大错特错的，因为一旦你的警惕性下来，你的认真程度就会降低，而一旦客户对订单里的细节做出任何小的改变，你又没有仔细查看就匆匆排产，很容易出现纠纷。

如果客户下达的新订单对细节做出了一些变动，而我们没有察觉，那问题就来了！

① 比如客户近期销售计划已做部署，就等货物到位了，导致这次的交期很紧，而你却忘记了，影响了客户的销售活动，那事情就大了。当然除了客户因素，还会有大环境因素，比如长假前期的爆仓甩柜现象，都要提前做准备，防患于未然。

② 比如外包装、标签要求等做了改动，而你又没有注意到，完全按照老订单包装和贴标，到时候还要再拆开，重新打包和贴标，浪费时间，拖延交期。

③ 比如客户这次的订单对产品规格最初了改动，你也没注意到，草草排产，结果大货完工后才发现产品做错了，那就是轻则返工，重则废弃（订制品又加上客户的Logo，你再怎么卖也只能超低价处理了，能处理掉都算是好结果了）。

④比如客户对产品附随的证书做出了新要求，而交货发出后，你才发现这个要求，货已经在海上飘着了，证书再去做已经来不及了，导致客户无法清关或清关受罚，面临客诉。

所以，面对老客户返单，同样不能掉以轻心，我们需要注意一下几点：

• ①再三与客户确认交期

• ②详细比对包装、标签要求

• ③仔细查看是否有提出新的证书要求

• ④仔细查看是否更改了产品的规格

• ⑤产品质控不要松懈，越是老客户越要精细化

• ⑥货物数量、货重和立方要逐个称量，不要抽样估计，避免客户清关问题

当然最后Mike还要讲一下我们作为供货方的一些自我风险把控和利益维持：

• 一些客户每次下单都会不断索取折扣，要挺住，不要一再单方面让步！

  ——折扣可以给，订货量必须加。

• 一些客户在做熟了以后开始索要账期，要挺住，不要作死！

  ——叫爷爷也不能给账期，短期虽看好，生意不断，长期必坏账，也许还会有更大的坑。

大家都不是傻子，不是靠忽悠就能如何的！没价值的东西，分分钟被人摒弃和唾骂！被人尊重和信任，在于创造的价值要高于别人的期待，并实质性帮助别人获取到更多更高的利益！

投资大脑，等于投资未来！