药企岗位背锅侠第一名：RPM
专栏作者/大明锦衣卫千户杨
一位游荡在体制外，安心做市场部的医学生。
话说如果医药公司论岗位背锅侠第一名，那应该就是RPM了。
因岗位涉及市场与销售执行落地，很多公司RPM接受销售与市场双重管理：
既要跟销售领导灌输学术不是请客吃饭，又要跟市场部领导解释学术活动要落地；KPI考核既要考核科会数量，会后销量提升效果，专家维护，还要考核负责区域全产品达成率。
在如此承上启下的岗位上，产品卖得好，那是一线销售辛苦；学术贯彻到位，那是中央市场部高瞻远瞩。
试问RPM一个打辅助的，有什么业绩，有什么脸面可以要求升职加薪呢？答案是有的，其实直营代表，是适合RPM的岗位。
01
好的RPM是最了解产品定位的
从入职，产品培训，科会宣贯，大型年会，在跟专家的沟通中，是可以充分了解到临床对产品的认知，特别是影响处方的问题所在，发现问题，分析问题，提出解决方案。
记得有次做部门拜访演练，传统销售出身的同事，在开场白，寒暄等环节做得很好，但在产品提问环节，表现差强人意。
他们的解释是，医生都是学霸，在认知上吊打他们，他们在跟主任聊产品经常被一句话怼死，久而久之就只论客情关系，不论其他。
相比之下，同部门也是市场部RPM出身的同事，无论是开场白，探寻，聆听都做得很好。他介绍产品是切入治疗方案，在选择用药方案及疾病选择上给出了建议并附上了依据，产品说明书，文献。
这位同事得到很好的评价，有人提出为何没有缔结时，他给出的答案是这次拜访演练就是他实际拜访中现实发生过的还原。他个人认为，缔结环节从理论上说没问题，但实际上存在不妥之处，所以他后续会用持续探寻临床反馈的方式弥补。
看，果然上海三甲医院的主任及销售人员，都是学术型的。(也有人评论，我大河南是学术洼地，本人表示不服，哈哈)
02
好的RPM是与主任有思想上的交流
单纯的介绍产品，容易遇到抵触。若能带来由产品主导的治疗方案且效果优于常规使患者很好的获益，临床的接受度就会提高很多。
在贯彻治疗方案的落实中，RPM会与临床主任有着充分的交流沟通，通过自己的专业度，获得主任的认可。这种客情的建立，牢固且长久，RPM在主任的心中地位也高。学术与客情，双管齐下。
03
好的RPM有着市场数据分析能力及前瞻性
IMS及CPA数据分析，是RPM的必修课。从数据中发现问题医院，从而探寻走访，了解问题所在。特别是在阶段汇报中，不少销售领导的片子就出自RPM之手。
RPM布局学术宣贯，是从长线角度出发，所以RPM转岗销售，对于产品的大盘操控，是有益处的。
04
RPM的合规意识
合规贯穿着RPM的工作始终，无论是财务合规，还是行为合规，都是在今后的销售工作中注意的问题。
从去年开始，各种违反合规的瓜被曝光，让大家眼球掉了一地。在将来，销售不是吃喝玩乐，学术也不是旅游逛街，一切将回归本质。
随着集采，4+7的到来，新特肿瘤药是后期销售发力趋势，这些产品往往对销售人员有较高的学术要求，传统的客情为主的老牌销售有点力不从心，但学术转型销售，理论上还是可行。
有着良好学术素养，完善合规意识的RPM是新特药销售的生力军。
所以，重视RPM团队的建设及转型，才是赢在未来的基础。广大的RPM也可以借着本次的行业改革，迈出转型的第一步。
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