网点，怎么做社区团购地推

｜前言｜

在快递行业，网点公司结合社区团购已经逐渐成为行业当中的一个潮流，如果把网点公司单独的派件和单独的社区团购分开经营，那么按照当下的派费和社区团购的包裹的费用，无论哪一方同样赚不到什么钱，因为费用全部会成本人工成本。

但是如果网点公司本身的派件结合社区团购的包裹进行共同配送，那么网点公司可以在社区团购的包裹费用上形成一个盈利面，这样好过网点公司去购买其他网点做共配所花的成本更小。

既然网点公司结合社区团购，一起做有这么多好处，那么很多网点公司做社区团购为什么很难成功，这个里面有关键的三点，第一点是网点公司做社区团购最大的障碍是地推，地推人才有没有决定了团点的密度。

然后是群维，如何微信群维护亲和诱惑力不够，那么地推都白推了。

最后是运营管理人才，如果网点公司没有强大的收支运营人才，怎么亏损永远不知道。

所以网点公司做社区团购，首先要成立专业的社区团购团队去做，而且原则必须找成熟的地推团长去带动。

下面就如何做地推作三个分享。

｜一、专业人+本地人｜

引导文：社区团购虽然被资本烧得轰轰烈烈，厮杀得惨烈无比，但是社区团购为什么一直不赚钱？有一个很大的原因就是社区团购通过价格战产生客户流量非常容易，但是社区团购的用户粘性和频次非常低。

大多数快递行业网点公司选择去做社区团购，大部分是通过各种社区团购的培训去达到对社区团购的认知。

那么社区团购真正有用的东西其实就是对这个消费者量化范围定义的一个过程，讲简单了，有多少人在家里烧饭吃，有多少人买水果吃，有多少人购买居家耗品等等，基本上可以定义为消费人群的筛选算法。如果把算法简化，就是选二至三个中大型小区门口的小商店作为团点进行铺设。

社区团购地摊成功的标准并不是团长与团点的开设，实际上团长与团点的布设只要有消费品差价就会迅速扩张，问题是一但价格恢复和供应链不丰富，很多团长与团点就成了摆设，因此，社区团购地推通过消费品打折、赠送礼品、会员制、消费券等等花招加到的团购用户基本上都会“一阵风”，为什么，因为这些地推人员只找了小店铺的老板合作开团点方便团购用户自提，没有找成熟的本小区的本地人进行合作，导致了直连消费率下降。

评语：大多数社区团购都会找小店铺合作开团点都是异想天开，因为，社区团购的消费渠道就是原有小商店的消费客源，小商店怎么可能把自己的生意分出去。

社区团购只是把分散的店铺商业通过线上化集中化而已，因此，大多数地推成功并不是扫街，而是找到小区内能直连的本地人，很多个有亲戚围在同一小区的本地人，利用本地人自带的微信群进行消费拼团，形成无缝交叉。

所以，大多数地推沉淀不了消费并不是微信群加的不够多，而且，类似于地推的小店铺微信群大多数在三个月内会变成“僵尸群”与“吵人群”。

｜二、差异化+规律化｜

引导文：网点公司做社区团购，不仅仅面临着供应链问题，还面临着供应链的差异化问题。

为什么这么说，因为常规的低频消费品对于住户来讲，不需要进行囤积。高频的消费品必须通过不停的更新循环来保持感新鲜的感受度。

讲简单了，社会上的小店铺相当于前置仓。

实际上，大多数做社区团购的网公司，他都没有看到这一点，小店铺里面的每件商品的利润，它本身并不高，大致情况下是在0.5～3元之间，烟酒类，包括小食品，基本上是在这个利润范。

因此，如果中间环节越多，意味着这个成本消耗越多，这就是为什么当下社区团购赚钱非常少原因之一。

因此，大多数网点公司做社区团购，最终会导向在蔬菜，水果，海鲜类，代购进口商品，季节性商品，文化商品等等，形成高售价，高附加值的商品上面去。

那么，社区团购本身推动销售是依靠降价来推动的，也就是说，单个货品的这个利润空间，是经过折扣后进行销售的，意味着所有社区团购的商品能够直接产生利润的空间是非常少的。

最关键的一点是，如果网点公司做社区团购没有一定的规律性消费品作为一个基础支撑，那么意味着每一个团点利润收益维持就会降低。

评语：网点公司如果要做好社区团购，如果不能找到差异化的商品和规律化消费的商品，那么意味着网点公司做社区团购，最终会陷入一个低利润循环的陷阱，这就是为什么很多社区团购好看，没钱赚的主要原因。

社区团购所销售的商品虽然能够通过定时降价定时消费的方式进行销售驱动，但是，这种销售驱动的持续性对于消费的习惯积累是没有任何留存意义的，为什么，原因很简单，因为这种类型的消费本身不会产生品质上的粘性。

｜三、闭环性+带动性｜

引导文：网点公司做社区团购，大多数老板都知道社区团购在大多数情况下只是对销售渠道利用微信和小程序做了一个闭环，没有对所销售的商品做一个闭环，那么社区团购所谓的闭环，仅仅是在的价格上面形成了一个低价闭环点，因为社会上公共场所的小店铺商品不可能像社区团购那样去进行降价。

但是社区团购里面所销售的大部分商品在社会上可以由不同的供应商的供应链渠道进行采集和销售，最终意味着社区团购没有办法形成类似于美团这种闭环模式。

社区团购真正的闭环是什么，社区团购的闭环不是它的运营体系，也不是他的微信群，更不是他的小程序。社区团购真正的闭环是他的商品，如果社区团购的商品能够做到在社会上形成闭环，也就是说社会上没有这种商品的时候，那么，这个唯一性就是闭环。

从商品的唯一性产生闭环，这是对网点公司做社区团购的一个重大考验，为什么这么讲，因为，唯一性往往是不能够进行工业化加工或者是农业化加工的东西。

因此社区团购地推的时候，常规消费品只是一个引流，或者是信息圈定的一个方式，真正能够形成闭环的仍然需要唯一性的商品去带动其他更多的唯一性的商品。

否则，大多数地推都是以活动的名义产生短时间的一个效应，并不能为社区团购“复利”的真正价值。

评语：很多做社区团购的人把用户不停的更换商品口味当作带动性，同时也会把社区团购在微信群或者小程序当中接收到的商品预订当作闭环，实际上这两种观念都是错误的，因为，这两种方式都只是把线下消费转移到线上消费的工具化过程，并不能产生消费升级价值。

社区团购真正的闭环和带动是产生新的消费，并不是消费方式，因此，网点公司做地推时，必须以消费升级为目标去做闭环，如果仅仅依靠模式去改变消费路径，对于社区团购必然是死路一条。

｜结语｜

网点公司做社区团购的关键在于发展人的直连关系密度有多少，在直连的关系密度达到了无缝链接的规模之后，那么社区团购要想形成利润，必须找到差异化的商品和规律化消费的商品，最终达到消费升级的目标去做闭环。

如果网点公司做社区团购做不到以上标准，那么意味着网点公司做社区团购还不如以商超的方式进行商业化。

所以网点公司做社区团购是一个很大的挑战，这个挑战的本质就是在地推过程当中，以什么样的地推模式和地推条件去做到社区团购持久性的盈利。