珠宝销售技巧1594：顾客回店换克重的，怎么解决？

珠宝销售技巧：精品工艺的黄金，既保留了足金的含量，又拥有了K金的硬度……

珠宝销售案例：学员19802

今天一大早进来一个顾客，很不高兴的样子。后经了解才知道，昨天买了一条5G的足金项链，家人个个都说这么小，要这么贵，感觉亏了想换按克的。

接待的员工跟他说，只能价格换价格的，换不了按克的。顾客很生气地说，就不要按件的，要按克的。

我当时就笑着走过去对顾客说，没事，只要你想换都可以。

后面顾客听见我这么说了，情绪才平稳下来。我让员工带她去看按克的，我跟在旁边。

顾客一看我们柜台里面只有十来款是按克的项链，而且克重都是6克以上的。顾客第一反应就是，怎么这么粗啊？没有细一点的吗？

我笑着和顾客说，

现在传统工艺的项链，基本上最轻都有6克多以上，你知道为什么吗？

因为6克以下的传统工艺的项链，维修率太高啦！因为传统黄金的硬度只有2.5，像我们的指甲一样硬而已。

克重轻的链子，佩戴过程当中容易断，所以现在的黄金工艺技术得到改良，才有了现在的精品工艺款式。

精品工艺的黄金，既保留了足金的含量，又拥有了K金的硬度，所以才能做出这么精致而又漂亮的链子。

我相信你昨天在购买这条项链的时候，也是因为喜欢这条链子的精致漂亮，对吧？

顾客不出声沉默了一会儿，想了想。

顾客：我还是想要按克的。

我：没事，你要按克你就挑按克的，只要你喜欢就好。

顾客挑来挑去，觉得链子太粗了，都没有自己喜欢的，后面就转去看了按克的戒指，说换个戒指给她老公戴。

后面看中了一款6克多的圈戒，算下来差价补95块，顾客就说就换这个戒指。

我：你确定换这款吗？

顾客：确定。

我：好吧，反正你确定换了，那我想了解一下，你想换按克的真的是你家人说了你，还是说是你自己想要按克的？

顾客：家人说按克的划算，按件的不划算。

我：那你觉得呢？

顾客：我也觉得按克的划算。

我：如果按素金的克重来算，的确是比买精品的划算得多。

就像你买了这条链子2650元，大概克重可能是在3克多4克左右，那么换这个戒指的话就得6克多了，算起来感觉是有点亏了。

上次有个老顾客过来买金镯，她也是这么算的，但是最后她也是买了精品的手镯，你知道为什么吗？

我们来对比一下这两个款式(拿了一款硬金男戒)，工艺是不是更加细致一些？款式是不是看起来更加时尚一点？

同样的两个戒指，为什么工艺相差这么多呢？

主要是黄金本身的材质问题，素金看起来克重确实重一些，但是它没有经过特殊工艺处理，材质就会比较软，比较容易变形，做不出精致的款式。

而硬金同样也是足金，它是经过加工技术改良，让本身的材质硬度高，也不容易变形，耐磨耐带，不会出现那种随便一压就变形的问题，所以适合做这些时尚经典款。

再说了，你给老公换个按克的回去，他还不一定喜欢呢？

不过，我只是给你建议，因为很多老顾客买硬金也都是这么想的，最后你确定换按克还是要精品的，都无所谓。

我们介绍产品的时候，都会跟顾客讲清楚不同款式的特点，至于怎么选，你自己决定就好。

最后，顾客心服口服了，换了硬金戒指补了838元。

顾客买完单走后，和员工分享了这个案例，下次遇到类似的顾客应该知道怎么解决了。这个也是我在老师课程里学到的方法，学以致用了。

小结：

思考一个问题：

素转非客诉，第一步应该做什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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