涂料企业为何难涨价？固克节能用自己的数据给出了答案
2021年上半年持续蔓延的、波及整个涂料产业链条的涨价潮，让处于产业链中间偏下游位置的涂料企业持续承压，“哀声遍野”。除了国际宏观经济环境的多重因素影响导致涨价潮来势汹汹外，涂料企业难以通过跟进涨价的方式向下传导压力，也加剧了涂料企业的困境。
那么，涂料企业为何对上不具备议价能力、对下又缺乏压力传导能力呢？近日，正在排队接受IPO审核的固克节能科技股份有限公司（简称固克节能）就证监会的第三轮问询做出回复，在长达148页的答复函中，固克节能回答了包括价格变动（销售单价持续下降）在内的众多问题，间接地回答了上述这个问题的原因。
2017-2020 年，固克节能建筑涂料非集采模式下销售单价情况
固克节能在答复函中表示，2017-2020年，公司建筑涂料非集采销售单价分别为5.90元/公斤、5.55元/公斤、4.93元/公斤和4.55 元/公斤，呈下降趋势。公司建筑涂料各年的产品结构（各产品销售收入占比）基本保持稳定，建筑涂料非集采销售价格下降主要是行业竞争和市场环境的影响所致：
一方面，行业竞争较为激烈，市场价格透明度不断提高，从而造成建筑涂料的市场价格持续走低；另一方面，建筑涂料的终端客户为房地产开发商，近年受调控政策影响，房地产开发商加大成本控制力度，不断压低上游厂商材料采购价格，也导致建筑涂料市场价格下降。
言外之意，当前涂料行业价格透明度高导致价格战明显，企业唯有不断通过压低价格的方式去赢得市场竞争。这种情况无论是在集采渠道还是非集采渠道（零售渠道）都十分明显；而在集采渠道，涂料企业在面对房地产开发商这种大型客户时更是表现出极弱的议价能力，更是使得价格持续被压低。
为了抵消价格持续下降给企业经营所带来的影响，涂料企业必须想办法提升销量来维持以及赢得更高的利润空间。然而在零售市场趋于饱和的状态下，以及工程领域的走量相对可观，反过来则必然迫使企业追求与更多的房地产开发商合作。
以固克节能为例，2019年度之前，其集采销量要低于非集采销量，2020年局势则遭到扭转：
2018年度，集采销量为13654.86吨，占比29.31%，非集采销量32932.47吨，占比70.69%；
2019年度，集采销量为37111.78吨，占比44.32%，非集采销量46630.44吨，占比55.68%；
2020年度，集采销量为80201.51吨，占比57.43%，非集采销量59457.81吨，占比42.57%。
固克节能指出，“2020年度，虽然非集采平均单价下降幅度大于集采（集采价格仍低于非集采价格），但集采销量高于非集采，两者综合导致集采价格变动和非集采价格变动对收入的抵减作用基本相当。”由此可见，当涂料企业的竞争模式趋同，价格透明，使得本已孱弱的议价能力进一步降低，陷入新一轮的循环当中。尽管从目前来看，这种循环还不至于是恶性的，但是对于涂料企业盈利空间的蚕食，则是实实在在的。
这样的价格走势与集采占比持续提升的趋势并不仅仅是固克节能的个例。事实上，任何一家注重开发工程涂料板块的涂料企业，其必然要面对集采这一销售模式，并承受在这个过程中被压价以及价格持续下降的现实。更糟糕的是，在零售渠道市场相对饱和、上量困难、竞争更甚的背景下，“得工程者得天下”的观念在涂料行业流行，进一步加剧了工程领域的竞争。在产品差异化水平偏低的问题面前，企业要想赢得这场“集采战争”，就要看谁让出的利润更多了。
2017-2020 年，固克节能建筑涂料中主要产品集采与非集采模式下销售单价对比
回过头来看今年上半年的涨价潮，哪怕上游化工原料、原材料涨价凶猛，但到了涂料企业这个环节，涨价就变成了一件相当困难的事情，也就变得容易理解了。一方面，议价能力的天然孱弱消磨了涂料企业涨价的底气；另一方面，行业的高度透明化、竞争的白热化也使得单一企业的涨价行动不得不投鼠忌器，稍有不慎就有可能丢失来自不易的工程市场份额。
“不涨价或者涨得少点，可能只是丢失了一些利润空间，或者带来短期的亏损；但如果完全跟涨，涨到位，可能你连亏损的机会都没有了。”有业内人士这样描述涂料企业在涨价潮中所处的尴尬地位。
只是长此以往，涂料企业还有多少利润空间可以消耗？
排版：何时了 丨 校审：知多少 丨 图源：网络