2957家经销商的死亡之迷

作者｜水立方

期数：2253

来源：人和岛智库

狂速奔跑了二十多年的中国车市，在2018年为高增长画上了句号，车市开始震荡下行，而我们也真切的感受到了这个句号落下后的寒意。

曾经是汽车经销商“一哥”的庞大集团，去年宣布破产重整，豪华品牌经销商集团正通因资金危机被厦门国贸并购，润东汽车集团遭债权人申请破产重整，就连号称宇宙经销商广汇集团也是频频爆出资金短缺，近期更是因1800亿债务压顶，遭到多家国际评级机构下调评级。

在这些百强经销商集团都未能撑住的寒流下面，还有众多小型经销商没能来的及崭露头角，就悄无声息的“死亡”了。我们想知道，这几年，在汽车流通领域这条赛道里倒下了多少公司？它们都是因为什么原因倒下的？ 经销商的困局和出路在哪里？

2020年倒下了2957家汽车经销商

年初一场空如其来的疫情让原本已连续两年负增长的车市雪上加霜，汽车销量直落谷底。从各个品牌终端销量数据来看，豪华品牌与日系品牌销量逆市增长，而平价合资类品牌与非主流自主品牌销量则呈现了断崖式下滑。虽然卖的好的品牌不一定挣钱，但卖的不好的品牌一定不挣钱。在这场市场自发的末位淘汰制中，近三千家经销商在一年内陆续退场，关停并转成为了行业内常态化事件。

当下，中国汽车市场已进入存量竞争时代，换购需求的释放正在成为拉动汽车消费升级的主要动力。在此大趋势下，豪华品牌成为这一阶段最大的受益者。

一、二线城市豪华品牌渗透率达到26%。即便是三、四线城城市，豪华品牌的渗透率也达到了13%，而主流合资品牌在三四线城市的销量占比达到40%。豪华品牌以及主流合资品牌的价格下探，严重挤压了低端品牌的生存空间。

平价合资、中低端自主品牌由于品牌力、产品力薄弱，在存量市场阶段的下行趋势愈发凸显，13134家经销商所占销量份额不足15%，单店月均销量仅为20.5台，在这条最为拥挤的细分赛道里，是经销商倒下的重灾区。

有人说汽车经销商是一个选择大于努力的行业，选对了品牌就能稳赚不赔吗？数据告诉我们，肯定不是。豪华、主流合资品牌也有亏钱的品牌和店面，经销商网络也并不是只增不减。只是基于建店投入巨大，投资人不愿轻易放弃，而弱势品牌则最先被当作不良资产处理，希望藉此实现断臂求生。

经销商倒下的背后

我们研究了退网经销商的企业信息发现，经销商倒下的原因各有不同。在汽车行业高速发展阶段，部分品牌依靠 “借鉴”的模式进入汽车市场 ，通过一系列的“皮尺”操作让其在短时间内打响了品牌知名度，同时还收获了不俗的销量。经销商渠道也随之风声水起，各地4S店如雨后春笋般地建立起来，这类经销商建店投资额多为100-200万左右，对于汽车经销商来讲，可以算为入门级。

随着合资品牌价格的不断下压以及其它自主品牌的崛起，再加之用户消费观念的变化，山寨造车低价冲击市场型产品开始丧失竞争力，而当初涌入建店大潮的汽车经销商，随着上游车企的出局也被自然淘汰。

诚然，一部分经销商是因为其代理品牌被出局，但也并非所有的经销商倒下的锅都要由车企来背。

汽车经销商的倒下，大多都是跟没钱相关。在市场急速发展的大环境下，早期入市的4S店投资人尝到了利润的甜头，因此就有了扩充销售网络，一心做大的念头。

汽车经销商不仅要解决建店成本以及向厂家缴纳保证金两笔庞大的支出，还要保证车辆库存、日常运营的流动资金，巨额的资金压力使得现金流一直处于紧绷状态。

另有部分经销商集团致力于多元化发展，一度将触角延伸至金融、IT、地产、零售、能源等多个领域，在市场资金环境好的时候，集团旗下多条业务线看起来蒸蒸日上，但鲜有真正盈利的业务。一旦遭遇危机，资金链就会异常紧张，迫于生存压力，不得不关闭或转让其中某个业务板块，以弥补资金缺口。

根据企查查经营状况显示，退网的经销商中，近200家经销商存在“经营异常，失信人、被执行人”等法律风险。

激烈的行业竞争、自身管理不善是经销商倒下的另一主要原因。汽车厂商为了追求高市占率，在同城多店、渠道向县、乡级市场下沉的策略指导下，大力发展经销商网络，而带来的负面效应则使得行业内充斥着低价竞争、串货等不正当竞争手段。决定客户购买的决策性因素往往是几百块钱的价格差，经销商定位竞争对手的优先级，并不是汽车厂商定位的竞品，而是同城同品牌4S店。

另一方面，随着大型经销商规模的不断壮大，其制度越发完善，无论从资金流、管理规范、还是人才储备，给本就处在重重困局夹缝之间的中小型经销商，带来致命的危机。

总结来看，不管是品牌弱势、盲目扩张，亦或自身竞争力不足，导致这些公司倒下的最主要原因，都是关于公司本身经营层面不合理的问题，它们大多指向一个结果——企业盈利困难。

在市场处于高速发展的上升期时，这些问题都被市场增长的红利所掩盖，并没有那么致命。但在寒潮来临时，原来任何一个微小的问题，都有可能成为压倒经销商的最后一根稻草。

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