“参观了一家年入30亿的企业，我哭了……”

贺嘉老师

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最近2天我和一些企业家朋友一起参观了重庆的一家白酒企业江小白。

在整个行业都是茅台，五粮液这样巨无霸的情况下，江小白创造了一个新的用户市场，“年轻人的第一款白酒”。

江小白超级用户营销中心的负责人，给我们讲了一个真实故事，不仅他自己哭了，也把我给讲哭了。

大概2-3年前，有一次他到广州拜访市场，不少高端酒店的老板都要找他们合作，从早上8点一直聊到晚上8点，信息量过大，脑袋快要炸了。

然后他就决定出去马路上走走，他在广州城中村里看到了一幕，一栋破败的农民房楼下，年轻人用几块砖头搭了一个小灶。

他们在锅里煮着一些肥牛和白菜，然后喝的是1升装的江小白，而且一看就是一瓶打开喝过好几次的。

他看到了一个特别原始的混饮场景，这个营销负责人去问了这些年轻人：

“用雪碧兑江小白喝，会不会很容易醉？”

他们回了一句话，让他泪奔了。

“白天的工作压力太大了，就是想醉一下。”

因为发现餐厅里，老板会按照瓶盖给服务员算奖金，但是很多服务员是喝不起江小白的。

除了针对服务员专门定期做关心服务员的庆生活动，送酒和送生日蛋糕以外，最后推出了一款产品十几块钱的江小白。

目的就是为了让更多人能够喝上他们的产品，哪怕对于公司而言产品可能是亏钱的。

他们团队这种为用户做产品的初心，真的很打动我...

2

公司存在的意义，在于创造顾客。

为什么会有江小白这个酒类品牌呢？

这里有一个故事，2011年底八项规定出来之后，正是不少传统酒类老板痛苦流涕的时候。

因为客户的酒类消费需求直接腰斩。

江小白的的老板做了大量的餐厅走访，发现了一个很有意思的趋势，不少餐厅的大圆桌变成4张小方桌，很多从公费变成了朋友之间小聚。

餐厅里的桌子从大变小之后，之前的大瓶酒放在桌子上就会显得很占位，现在会开始出现社交的小瓶酒需求。

现在用户，已经不再是为了功能性的需求而买单。

江小白之所以会火，是因为不仅仅提供了一杯酒。

而是满足了客户多层次的需求：

第一层：明确表述的需求：

年轻人的第一口白酒。

第二层：真正的需求

社交场合喝的酒不能土，喝了不能口臭。

第三层：未被明确表达的需求

喝酒的时候，我希望有话题可以聊。

很多时候，所以江小白会提供酒瓶上的文案，让用户小聚的时候可以有话题可以聊。

第四层：令人愉悦的需求

对于用户而言，我可以在酒瓶文案上进行定制，定制一箱我自己的江小白白酒。

我自己测试了一下，从给图片和文案到出设计样例只需要1个小时，从下订单到拿到酒只需要7天。

第五层：秘密的需求

据说江小白的代理反馈：加入江小白的营销团队之后，我们觉得自己变得更年轻了。

一句话说：

江小白创造的，是本来不太喝白酒的年轻顾客。

3

用户比你想象的聪明一万倍...

很多传统品牌的市场部一群四五十岁的前辈会也会到访江小白，然后就问他们你们是怎么做用户年轻化的营销的。

他们的回答也很干脆，我们团队平均年龄27岁，我们只会年轻化的营销。

所以江小白的很多营销创新，其实都是用户共创的，而不是市场部关起门想出来的。

讲个故事，一群小姐姐帮江小白的果立方找到了一种喝法，帮助他们在某个地区一个月销售额提升了7倍。

发明了“挤牙膏”的喝法，牙膏口子越大，销量越大。

她们直接把果立方倒到盆里，用碗舀着喝。

然后这个小姐姐把这种喝法拍成抖音，马上就火了。

火了之后，马上把这个用户找过来重奖。

培养一批热爱你的用户，而且找到真正的热爱你产品的用户。

因为，用户比你想象的聪明一万倍...