1小时破1000亿!能给我们什么启发?

(这是F先生第 195 篇原创文章)

今早1点,“我们又参与了一个千亿大项目!”

相信剁手的童鞋不少吧?至少我的朋友圈(主要是设计师)被“购物车”刷爆了。

......

与此同时,今年服装行业的生意确实不好做,很多服装厂的业绩都出现了明显的下滑,甚至有部分厂家已经出现关门歇业的情况。

按理来说每年双11应该是各大服装厂家销售最好的旺季,因为双11的销量是非常大的。
但是今年双11之前很多服装厂其实过得挺清闲的,甚至有些服装厂都没事做,由此可以看出目前的服装行业的日子并不好过。
当然,有一个重要的原因就是:双11是部分服装企业清库存的绝佳时机。
既然是“清库存”,又何谈“生产”呢?

好了,在这里,我不想再聊线上线下融合这样的话题,老生常谈了。

而是想聊聊作为服装人的我们,可以怎样认知双11,同时到底可以向双11学习什么。

我们先来看双11有哪些杀手锏:

1)轰炸式宣传

打广告,从线下的公交站,广告牌到到线上的网站,晚会直播,我们都发现双十一无处不在。

当然,还有手机信息的轮番轰炸,给你们看看我昨天的短信截屏,10条有9条是“轰炸式”信息:

它就像是一个销售人员,你可以去不理会它,但它就是天天给你问好,双11前的十几天更是“变本加厉”.......

这样会有什么结果呢,比如我,其实对双十一购物的需求并不大,但由于铺天盖地地宣传,心里已经将双十一和购物节进行了链接,反而将最初的光棍节遗忘在一旁。(虽然我不会去购买)

不然这几年为什么一到双11反而没人提“光棍节”了?记得前几年为光棍节量身定制的电影“失恋三十三天”还大火了一把。

更何况它还会给你找来各式各样的明星代言人,不断狙击你的爱好,以广撒网的方式来捕获你。

你90后喜欢霉霉是吧?我请。
你00后喜欢易烊千玺是吧,我也请。
你喜欢什么我就给你请什么,你想看吗?那就一起来狂欢呗。

网友们说今年霉霉一个人的阵容就秒杀其他嘉宾了

另外虽然广告是烧钱的事儿,但你也会发现有时候双十一的广告不仅仅是平台在打,商家也会在打。

广告费的压力将从平台个体转化到群体中,而且覆盖面更广,效果更佳。

简单说来就是人多力量大,人齐好办事。

2)花样式促销

“一顿操作猛如虎,一看优惠两毛五”

当然,想要从用户的口袋里掏钱,你就得给他的创造需求。

一般人网上购物首先看的是什么?

价格,销量,评论

在正常情况下,价格都会起到决定性因素。这时候,双十一的优惠券便能发挥作用了。

对于有购买需求冲动的群体来说,一张优惠券可能便能成为他的购买理由,特别是一些轻奢品。

免费的,往往是最贵的,当你十几天下来拿了个十几块红包,然后在网上买了上百块的东西,这样的引流成本高吗?不高吧。

更何况,在参与的过程中你可能还注册了一些其它的APP去获取奖励,算起来用几块的成本去获得一个新用户,这也实在是太赚了。

现在,感觉双11的各类流程已经体系化了,套路已经是越来越多了,想要从中撸下一大把羊毛也得是资深的剁手党才行吧。

不过有时候,这个狂欢节让你参与的理由,也许不再是价格,很可能只是氛围。

3)数据式分析

上面提到的花样式促销,就是建立在数据式分析的基础上。

根据第三方监测机构发布的网络销售数据,全网总销售额又创新高。

“双11”成功背后的原因是什么?经济学家、社会学家、信息技术专家都从各自角度作了深刻分析,均有道理。

我从“双11”获得的启示是:大数据时代已经来临,得数据者得胜利。

你是否有过这样的经历:登录电商APP,推送的广告和自己近期搜索过的欲购商品有着极高的吻合度。

不必讶异,这些都是电商通过大数据计算采取的营销手段。

电商对用户购买行为和生活习惯等信息进行分析,挖掘出用户的购买周期和消费偏好,有针对性地推送商品,以提高购买成交率。

而这一切都建立在客户数据的收集分析基础之上。

所以,我们服装人/企业可以从里面学到什么呢?

第1个是,事情无大小,只要数量级到了,达到的能量非常惊人。

反过来说,大能量也是由许许多多的小个体组成的,我们做设计,创业,一开始也不要嫌这嫌那的,生存最重要,有小不愁大,要学会积累。

不要觉得现在做的事没有意义,你现在一点点的积累,可能将来就是你最倚重的核心竞争力。

第2个是,一定要突出“核心”的价值点。

这既是针对个人的建议,也针对企业。

人们的记忆度是有限的,双11的活动,就是那两个字,优惠,就是一年一度的巨惠,错过要再等一年。

双11给人的关键印象,不是“品质”、也不是“服务”,而是“优惠”。

所以一提双11,我们就会想到“优惠”、“为自己省钱”。而个人品牌和公司品牌运作也是一样,我们自己或公司品牌,到底在追求什么?到底有什么样的核心价值点?我们用什么去占领他人的心智?

少就是多。

只有少,才能做精、做深。

否则,如果双11给我们传达的信息是:“我们提供了品质,也有很好的服务,价格还优惠!”

我想,这样的宣传效果一定会大打折扣吧。

第3个,一定要会借助平台。

这是针对个人的建议。

大树底下好乘凉,这句俗语要怎么指导我们实际的工作呢?

就是找公司,找平台最好要找到大公司,大平台,这样我们个人可以省点劲,可以享受大平台带给我们的红利。

淘宝、天猫的商家那么多,很多商家都是靠双11、双12赚到了全年都赚不到的钱,这靠的什么,还不是平台吗?

第4个,一定要重视数据,制定人群策略。

这是针对企业的建议。

中国消费者的人群基础属性(如年龄、收入、居住城市等级、人生阶段等)以及消费认知与偏好(消费行为、认知/感情偏好、社交行为等)。

可以结合各个细分行业广泛使用的人群属性(如小仙女、都市潮男、高校学生等)在海量消费者数据的加持下,我们对多个反映消费行为偏好的核心指标聚类分析,多次迭代,最终总结出8个特征鲜明的策略人群。

1.新锐白领
2.资深中产
3.精致妈妈
4.小镇青年
5.Gen Z(Z世代)
6.都市银发
7.小镇中老年
8.都市蓝领

服装品牌可以从策略人群视角出发,通过“4步走”让客群策略落地。

1

对品类/品牌进行人群透视

识别品类/品牌的特定策略人群

并进一步分析策略人群对货与场的偏好特征

2

从策略人群视角切入

结合渗透、复购、高端化三大增长要素

识别重点策略人群的增长因子

定制品类/品牌专属策略

3

对应增长因子,选择落地场景

有的放矢地打好提升产品匹配度

优化营销投入,以及优化渠道布局

4

建立精准全面的消费者罗盘

覆盖消费者全链路消费旅程

实时评估并持续优化战略举措


总 结:
外行看热闹,内行看门道。
在“享受”价格与氛围的同时,也有很多值得我们思考的地方。
你从今年的双11还看到和思考到了什么?
欢迎文章下方留言共同探讨
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