电商也要懂的实体渠道实战知识（1）（派代网）

1.我不愿意成了网商后，就遗忘掉自己的专长是实体渠道操盘。在多年的实体通路经验中。只要经销商跟你要的是，价格，广告，返利。那百分百操作思路是“价格战”。通常火不了多久。而跟你要的是终端促销资源 的经销商，大多数都能成气候。比如给我吊旗，海报，展柜，多派导购..等等。新老经销商的PK。

2.什么叫市场特色。我举个例子。东北的冬天，进门20~30度，出门还是20~30度，只是变零下了。饮水机东北卖的最好的是有冰水加上能制冰的。因为，虽然东北天气冷，但室内通常有地暖，而且非常热。所以，冬天东北吃冰棍，喝冰水是常态。这就叫市场特色。市场是靠两只腿走出来的。并非想当然耳能做到。

3.只要问潜在经销商三个问题加一个'蹲点“，就可以初步的判断是否值得合作。1.对自己经营情况的熟悉度；2.对当地市场，消费特点的熟悉度；3.对终端促销资源的态度。再加上在经销商开店跟关店的两个时间去蹲点两小时，观察其对下线客户的服务程度。一个有经验的渠道操盘手就可以大致上判断出六七成。

4.经销商有4种类型。1.坐商型：等着人来提货；2.行商型：自己到处串门子，说破嘴皮销售。3.放鸽子型：让一堆员工每个人带货出门，今天你给我卖掉一万，我给你提两元。4.策略型：运用各种推广策略来达到曝光跟信任极大度。发货分为两种：1.买500箱，我送。买5箱自己来取。2.不论多少都送。你是哪一型？

5.“身在千里之外，法眼无处不在”，是身为渠道操盘手必须练就的火眼金睛。这并不是拿个鼠标，网页上点一点就能扯蛋一堆。而必须依靠多年的市场嗅觉，渠道架构掌控，代理商管理磨砺，销售人员素质的培养..等，才能略具一二。渠道管理的前提是“检核”。检核的前提是“知道”。“签字”就是“牵制”。

6.网络跟实体结合，问题不在网络或是实体。这只是两条渠道。工具，概念，操盘方式都不同的渠道而已。都是“商道”。重点不在此两者是否能结合。而是目前同时具备网络渠道跟实体操盘渠道经验的人太少，而且根据我十几年的实体渠道经验，严格的来说，目前并不存在这样的人。大家都还在“摸着石头过河”。

7.管理第一傻是：寄希望于员工的自觉性。这话听起来不太顺耳。但假如把你从上海丢到新疆办事处，老板一年不打一个电话给你。你是否还能日日焚膏继晷的在渠道上努力。会不会依然数十年如一日？老板是信任你。但是生而为人的你，是否会时时对自己耳提面命？我看难。因为人都有惰性。合理的管控制度有必要。

8.选择经销商的过程在某种程度上跟选择员工差不多。1.要看经销商有没有实力=员工有没有工作能力；2.要看经销商有没有行销意识=员工有没有敬业精神跟创新态度；3.要看经销商有没有市场能力=员工在以前的公司表现如何。而市场能力的重点有4：1.批发阶次；2.渠道覆盖力；3.现经营品牌的当地市场状况；4.KA。

9.批发阶次指的是代理商的渠道辐射能力跟渠道层级多少。能出量的代理商通常是大批发商，对于终端的掌控能力较差。而直接辐射到零售的代理商，通常对出量的帮助会比较薄弱。大未必适合你，小也不一定就是不好。这就是渠道迷人且有趣之处。你要的是薄利多销的工厂制造模式，还是能形成品牌意识的精耕细作？

10.渠道覆盖率是门极大的学问。某些产品品牌，如果在一个市场满地都是，那必然形成彼此杀价。而有些产品，比如可口可乐，它希望的是到处都能看到可口可乐，最好是连菜市场摆摊的都在卖。所以，覆盖率的观察，可以判断一个行业操盘手对该产品属性的掌握度，跟是否能站在全局的眼光来布局。