微论 | 重阳节从《何为孝？》看供应商管理差异化管理 / 开普饭

前言

今天是九九重阳节，首先祝天下所有的长者重阳快乐。

—— 柳荣 / Jasunlau

重阳节谈供应商差异管理有点风马牛不相及，是因为今天微信群里面流传一首《何为孝》的打油诗，柳荣老师职业病一犯：这不是供应商管理的差异化方案么？！

《何为孝？》

贫穷的父母，钱到为孝。

病弱的父母，出力为孝。

孤单的父母，相伴为孝。

脾气暴躁的父母，理解为孝。

勤俭持家的父母，勤快为孝。

病患的父母，多份照顾为孝。

唠叨的父母，聆听为孝。

父母对我们的期待，我们能让他们如愿就是尽孝。

如果把“父母”两字替换为“企业竞争力”，其他文字稍作修改，策略性供应商管理方案不就出现了么！

说到供应商管理，所有做战略采购，包括战术采购的职业人非常头痛：如何开发供应商？如何有效管理供应商？如何让供应商接受我们的商务条件并激励供应商合作？......甚至部分采购人提出说如何让供应商听话？......说实话，听到采购人这样的想法，本人首先一惊，然后一叹，最后一笑。惊的是为何企业没有一套供应商开发、评估、筛选、管理的体系方法；一叹是为何所有的采购人都想让供应商听话；一笑是看部分采购人想管控好供应商却头疼医头脚疼医脚、满脑袋包、两手抓瞎之后的无奈表情。

供应商管理是一个战略采购与战术采购交汇，涵盖从企业竞争战略与具体管理实施方案，故通常把供应商管理列为采购战略管理：内容从采购战略评估、资源评估、管理策略、供应分析、采购战术、供应商开发、筛选、交付管理、价格管理、绩效管理、关系管理等等环节，需要一套供应商管理模式和原则体系来建设、流程、管控与运营。由于供应商管理的好坏直接关系产品竞争力，企业可持续发展的衍生力以及产业价值链升级力。因此，大多数跨国企业将供应商管理作为供应链管理构建后的工作重点。

由于产业链阶段与工业化基础差异，国内企业的供应商管理，更多是体现在价格/成本管理、交付与品质管理等系列商务管理内容，就这部分内容也常常让我们采购职业人抓耳挠腮、不知所措，究其原因，很多采购职业人对采购的误解与对供应商的差异化管理缺失所致。

采购，传统的甲方代表，往往拥有供应商合作决定权，也因此被称为“上帝之手”，也因此在供应商合作过程中把握主动权和岗位优越性，甚至不少采购人在与供应商互动中表现得极为强势，面临“上帝”，供应商的销售人员也只能吞声忍气，全力以赴去满足。但随着多品种、少批量、高要求、低价格的采购需求下，不少采购订单对于供应商来说是“鸡肋”，甚至出现“甲方”“乙方”地位倒置，乙方在选择合作甲方。但不少采购职业人的惯性与误解，不但获得不好的采购绩效，而且与供应商关系一直很被动。

此刻，差异化管理方案就是必然。本人讲课时经常提到：“用销售的心态与方法做采购！”就显得特别重要。我们都是知道，销售人员心态放得低，方法上通常会把客户分成三六九等客户：战略客户、优质客户、一般客户、垃圾客户。战略客户重点维护，优质客户重点发展，一般客户简单维系，垃圾客户可有可无。那作为采购职业人是否有基于企业竞争力基础上对供应商有差异化管理呢？答案是肯定的。因为用一种管理方案去管理天下所有供应商显然是无效的，而且愚蠢的。