珠宝销售技巧1733：黄金转彩金，话术怎么说？

珠宝销售技巧：反正都过来了，就要挑到自己喜欢的款式啊，看你穿的这么时尚……

珠宝销售案例：学员20308

今天可能是因为下雨的原因，早上店里没什么客人，就整货品，打扫卫生搞了一上午。

写一个昨天换款顾客的案例，这个是顾客用其它品牌的硬金戒指，换我们家首饰。所以她的按克称重，算下来两千多点。

刚开始顾客想选条黄金项链，但是又不想加钱。我推荐了黄金套链，她不喜欢，说戴着不好看。

我：姐，要不这样，你看看彩金项链吧，反正都过来了，就要挑到自己喜欢的款式啊，看你穿的这么时尚，配条彩金项链应该会更好看。

顾客：彩金项链都是年轻人戴的，我这个年纪戴，有点不好吧。

我：怎么会呢，您看您要是自己不说年龄，和我们站在一起，我们就是同龄人了，我们下班都是随便穿件衣服，还没您打扮的时尚呢。

您看，我这脖子上戴的，也是我之前用自己的黄金戒指换的，您觉得怎么样？

顾客：你这项链还挺好看的，简单，坠子也不大。

我：当时就是觉得简单，就拿黄金换了。那您也是喜欢这种简单的，吊坠小点的吗？

顾客：我喜欢简单点，坠子小点，项链细点的。

（给大姐找了两条坠子小点，款式简单点的套链，一款2880，一款2040）

我：这两款都是您喜欢的类型，看您自己喜欢哪款，这边这款您要补820元，这边这款我们找您20元。

顾客：觉得这款更好看（2040），但是这个后面太长了，以后怕挂到我的裙子，因为我老穿裙子的。

我：这个不会挂到的哈，您看所有的彩金项链后面都是可以调节长短的，您看我这条也是，我觉得像流苏一样掉着，还挺好看的，你看是不是？

顾客：那这个以后还能换款吗？

我：可以的。

顾客：等等，我问一下女儿。

（顾客和她女儿直接视频，我站在旁边没吱声，听得出来小姑娘挺懂的，知道彩金可以换款，也知道以后只能按价格换）

女儿：肯定是彩金好看，保值的话，黄金更保值一些。彩金项链后面都有一截长链子，那是调节长短的，看你自己喜欢吧。

（妈妈也比较喜欢那款，而且还不用加钱，直接换了）

成交分析：

1、先了解顾客想法，按顾客要求推荐，再测试找转推切入点。

2、在顾客观念没有转变过来时，用故事，用现场实物来铺垫，不要表现出很强的销售意识。

3、用第三方来转变顾客观念，要解决的顾虑她女儿都给她解决了，所以我只要完成最后销售步骤就好。

小结：

思考一个问题：

顾客问家人意见，不建议买，怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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