转型同城物流：平台的确取代不了经销商，但平台可以换掉经销商！
作者 I 新经销FMCG资深分析师 袁来
前几年，在B2B盛行的初期，B2B似乎无所不能，当时的经销商诚惶诚恐，担心革了自己的命。近年来，B2B的风有点少了，时不时有点冷，经销商便开始窃喜，窃喜的原因是当下的B2B平台似乎有点困难；另外，业界也不断宣导：经销商有不可替代的价值，销售推广、终端客情，还有低成本，这些B2B做不到。
前段时间，在新经销举办的快消品数字化创新大会上，我们采访了数十家经销商，当被问及京东、阿里等巨头入侵本地时，传统经销商的核心优势是什么，答案如出一辙：本地客情、销售服务。
事实的确如此。
但我们不禁想问，当本地同城物流公司出现，希望经销商将仓储外包给城配公司，聚焦核心优势时，为什么此时的经销商却说“不”了呢！既然坚信其存在的核心价值，为什么不愿意入仓？
或许是因为彼此太“熟”，自己在本地有几斤几两的能力，城配公司非常了解。说直白一点，所谓的核心优势，只是对天高皇帝远的全国B2B平台说的话，在面对本地平台时，经销商还是战战兢兢，担心一不小心截胡了自己的生意。这进一步说明，如今有相当一部分经销商的能力只会“摘果子”，而不会“栽树”，所谓的核心优势就那么回事，只是一张纸老虎。
经销商在面对本地仓配平台时，没有底气说自己的核心能力是服务，担心剥离仓配交由平台完成之后，生意便没了。
总结经销商不愿意入仓的原因：第一，面对本地平台，服务能力成为不了经销商的核心竞争力，没有仓配，就相当于少了一条腿；第二，小农意识严重，传统经营的观念一时间难以改变。
我们不去评判未来的B2B格局是什么样的、什么形式的，是全国+区域，还是区域+全国，但有一点可以肯定：仓配一定是集中化的、规模化的。
传统经销商如果不改变，转型或增强自己的推广（服务）能力，即使仓配成本再低，一样会被替代，你不改变，城配平台会主动革新。比如，扶持一帮人来做经销商，平台用更高的仓配效率，拉着品牌商“另立新主”。
近日新经销专访了河北定州的本地城配平台，畅翼物流有限公司总经理马海超，他仅用1年时间便完成了38家经销商的统仓统配，他是如何做到的；关于保守、意识较难改变的不入仓经销商，未来他是如何考虑另立新主的；
01 一场展销会带来32家经销商入仓
畅翼物流成立于2017年9月1日，是地方的集团公司设立的新业务版块。马海超告诉新经销，原来集团业务里就有快消商贸版块，主要代理双汇、汾酒、十八酒坊、老白干等诸多品牌。近年来，由于销量增长有限，人员成本不断增高，内部能耗负重太高。基于这样的背景，最初我们计划做畅翼物流，主要是希望能给自身的商贸公司降本增效、提升销量。
但具体实施之后，发现不仅集团的商贸业务存在这样的问题，其他经销商亦是如此。马海超经过综合考量之后决定：剥离商贸公司，单独成立第三方物流公司，并牵手中科商软为其提供系统支持。
畅翼物流成立后，随即就面临招商难题。在今年5月之前，只有6家经销商入仓。为了加快招商速度，畅翼物流在5月17日策划了一届定州“首届快消品展销会”。其中展销会的内容包括：1、现场发布“91畅翼订货APP”，为小店提供线上订货平台；2、联合当地工商银行，为小店提供软硬件云POS系统，并提供金融贷款业务，授信金额在0-5万不等；3、提供场地让经销商设立展台（订货促销活动），参会的小店可以在现场进行订货，类似订货会；4、邀请业内嘉宾演讲关于快消品分销领域的发展趋势。
马海超告诉新经销，畅翼邀请了当地600家小店（每个小区1家，每个村1家，每个乡镇1-2家，原则上是最优质的小店）。通过这样的“大会”，宣传造势，让经销商入仓、让小店装机。当天在会议现场就有十几家经销商表示愿意尝试合作。不到5个月时间，截止目前，畅翼物流已有38家经销商入仓，单日仓内流水22万/天。覆盖网点近3000多家，配送车辆22辆，仓内SKU数达4000余个。
02 取消复杂的仓配结算，用销售提点形式收取
说服经销商入仓光用嘴不行，还得拿出行动证明。畅翼跟经销商协商：将经销的商品挂在平台上，如果有订单，经销商将货送到畅翼物流的仓内，由畅翼物流进行配送。
马海超告诉新经销，在91畅翼订货APP发布的第二天，就有小店下单，随后越来越多。一开始经销商按每日订单送货，天天送。过一段时间后，他们嫌麻烦，干脆往我这里放了“安全库存”，满足一周的配送量。很多经销商难接受改变，老传统几十年了，一下子剥离仓配是有难度的，我们会去理解他们，通过这样的方式逐步让经销商入仓。
在这样的背景下，畅翼物流的仓配费用收取方式跟其他平台有所差异，不是按件、也不是按重量，而是依据销售提点（根据品类、整箱拆零、货值设立等级）的形式收取费用。
马海超告诉新经销，我们希望能站在经销商角度考虑问题，在平台上销售多少商品，每件商品毛利多少，给畅翼物流多少，让经销商心里都有数，我们更多希望能帮助经销商做大增量。目前经销商的日子确实难，在定州，一个经销商有十几个业务员已经相当不错。定州的小店大概合计在3000家网点，以双汇这样的一线品、做深度分销的品牌为例，他们也只能覆盖到1200家，还有1800家网点是空白网点。
马海超给新经销举例，去年9月份一家做小食品的经销商，年销售额差不多就12万/月，当把仓配交给我们之后，到年底已经实现30万/月，今年5月达到40万/月，不到1年，销售额增长近4倍。
03 成立平台的地推团队，开自营便利店
过去经销商在与小店交付商品的过程中，除了将货送给小店之外，还要上架和理货，为此畅翼物流设立了理货员部门，初期是跟随司机完成商品交付。在2018年5月，马海超将商品交付完全交由司机完成，包括商品退换货，并将理货部门改为市场推广部，配置12个人，专注于平台的推广、维护，手把手教学，让小店习惯使用APP订货。
马海超告诉新经销，未来畅翼物流会邀请一些当地品牌的区域主管在平台上创业，做经销代理生意，包括已经合作的经销商，鼓励他们代理更多商品。平台的推广员除了日常的门店维护之外，也会兼着部分商品推广，扶持这些“新经销商”销售商品。这也是未来畅翼物营收的一个版块。
除此之外，畅翼物流在上月开设了一家300㎡的超市，马海超告诉新经销，我们会自营几家超市，并在后期对外开放加盟。未来的畅翼物流，仓配只是一个基础设施，我们会延伸至C端做B2C业务，比如当下的社区社群电商。
写在最后
1、面对同行不入仓，最常见的两种解决途径：要么“搞定”经销商，要么“搞定”小店。搞定经销商，比如联合经销商成立同城物流公司，聚合流量，有了基础的流量后，逐步招商，以相对经销商微博的成本优势和仓配效率为核心；搞定小店，如畅翼物流，成立推广部，通过人员投入、展销会，自建流量，以帮助经销商做大增量为核心。
2、从目前新经销观察的仓配平台来看，以上两种方式对比，搞定小店要比搞定经销商靠谱。搞定经销商，核心业务还是围绕着仓配上，做精细化仓配运营。但搞定小店，平台能够与小店建立粘性，向上可以扶持仓内经销商或者邀请个体创业者，重构区域经销代理的主体；向下可以延伸翻牌加盟小店和B2C电商业务。
若经销商转型仓配平台，不自建地勤业务，连接小店，仅仅为经销商一端提供仓配，很难有发展空间，仓满则意味着瓶颈。因此新经销建议，不论是做自营型的B2B平台，还是同城仓配平台，一定要建立独立的、平台体系下的推广员，或者理货员（不管是什么叫法，但核心目的是要与小店有连接）
3、之前新经销也曾表达过，做仓配平台要想从经销商分一杯羹，获取利润有限，只有打破区域现有的分销层级才有希望，目前有品牌商正在区域试点尝试，接洽同城物流公司，改变商品分销层级。但就目前新经销的观察，品牌商的整体进展节奏相对较慢，还处于摸索期。这对平台来说，期望品牌商主动改变渠道层级，等待周期漫长。不如平台主动革新，扶持仓内经销商，接触更多品牌。平台可以考虑，以资金入股和仓配支持的形式入股（新成立一家商贸），不碰经营，以享受分红的形式介入商流，扩大收益的可能。
因此传统经销商应该明白，平台的确取代不了经销商，但平台可以“换”经销商。
另外，畅翼物流举办的“快消品展销会”值得其他平台借鉴。将两端聚集，请外来的成功案例企业分享，给经销商“洗脑”，让他们认识到趋势变化。同时，通过会议与小店做充分的沟通，节省多次一对一的沟通成本，并树立市场影响力、宣传造势，可谓一举多得。