万亿级的市场，高货值，高频次的白酒，其实是一个“很慢”的行业.....
白酒，万亿级别的市场，丰厚的利润回报，高货值，高频次。对行业从业者看来，相较于其他品类的特性，几乎是一个“完美”的行业。
越是完美，越是艰难。白酒行业由来已久，但谈及创新，回顾过去，寥寥无几。早期的洋河、舍得，近期的江小白，其他崛起的白酒品牌，其实更多的是生意创新、模式创新。
在今天，谈白酒的创新，一定不是市场模式的创新，也不是单一产品的创新，而是基于新时代下，结合年轻消费者，90、95后的价值观和文化，去谈产品和品牌的创新。
因为白酒作为一款商品，从来不是一饮而尽这么简单。两三个人，四五个人，共饮一杯，这背后体现更多的是一群人的文化和价值观。
前段时间，新经销与观云白酒的创始人陈振宇先生，交流了一番。他不仅仅是一名90后，也是一名酒二代。90后，三十而立，正值刚刚进入白酒消费圈的年龄，看看他是如何理解白酒行业的机会，观云酒又做了哪些创新的动作。
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个人、行业、时代，白酒创业的机会
谈观云酒之前，先说陈振宇的个人履历，简直是一个开挂的人生。
90后出生，生于江苏双沟的酿酒世家，涌源酒坊陈氏第五代传人。自小酷爱科技，曾在学生时代，高中阶段，获得全国信息学奥赛和机器人竞赛四项国家级大奖。进入大学不久即休学创业，后成为一家外资企业程序员。
2014年，回到家乡创办观云酒。2018年8月，福布斯中国公布了2018年中国“30位30岁以下精英”榜单，陈振宇成功入选，同期上榜的还有奥运冠军马龙，“中国围棋第一人”柯洁，喜茶CEO聂云宸等优秀年轻群体。
谈及为何创业白酒，陈振宇告诉新经销，主要是有三个层面考虑。首先是个人，家乡历史上产酒，跟酒太熟悉，过去很容易忽略。但真正离开家乡后，才发现，其实大部分的人，没有多少机会能够真正喝到好酒。这是站在个人角度看到的白酒机会。
从行业看，目前除了以茅台、五粮液为代表的高端白酒，相对形成了稳定的市场格局外，其他领域，还是以大量的区域品牌，在各地盘踞。市场极度分散，机会明显。
从时代看，我们可以发现，每隔20年就会产生新的一代人。而这每一代人他所喜欢的东西、他的审美、他受到的教育是完全不一样的。比如说，我们这一代人用的都是微信，那么现在的年轻他可能就不用微信，他都用QQ，他会认为微信是他的父母、哥哥姐姐用的，但是我们小时候用的也是QQ。
每一代都有每一代的东西，所以我们看到的一个机会，是世代产生的共情，同代的人才能产生共同的情感，这是时代的局限性。当然，对创新企业来说，是一个时代赋予我们的机会。
从2014年创立观云白酒，首次融资获500万，年复合增长300%。陈振宇解释道，“可能对创新品牌来说，这样的增速其实并不高。但我们并不着急，白酒是一个慢行业，我们会长远做这件事，它不是互联网行业，也不是常规的消费品，创立个白酒品牌需要一个积累的过程。”
因此，创业初期，在陈振宇的规划里，不是3个月、6个月、1年的规划，更多的是10年规划，他相信“科技与设计”将会改变中国的白酒。同时，对陈振宇来说，他的年龄在行业里算是年轻，耗得起。10年规划的底层，永远想的是这一波年轻消费群体对白酒消费，到底要喝一瓶什么样的白酒。
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把时间花在产品上，每个岗位必须要懂酒
陈振宇告诉新经销，从2014年可以说，一直到2018年，观云酒几乎把所有的精力都放在了生产、研发和设计上。
暂且不说酒体如何，在观云酒公司，国家级品酒师123级，占员工的比例达到了60%以上。无论是设计师，还是销售人员，还是市场人员，都得学。每年观云酒都要选人去学习，无论是什么岗位，学过了费用报销，学不过自己掏钱。
在做酒方面，观云不会去刻意区分，高端中端低端，只会把同样一个产品做到做好，借助互联网思维不断迭代，打磨得更好。
陈振宇会把程序员的思维方式融入到白酒的生产中，整个流程变成一个复杂系统的科学算法优化。在传承传统的酿酒工艺的同时，采用先进的技术，提升饮酒体验和更快的醒酒速度。
产品匹配到消费群体上，定位的用户画像，年龄在35岁左右的新中坚人士，他有一定的经济收入水平，有审美，有良好的教育背景，有阅读理解能力，甚至对艺术有一定的偏好。
这部分群体对观云酒的认同，不是去考虑招待朋友时对这瓶酒的感受，而是真正对这瓶酒的喜爱。回归到消费品牌本身，消费者本质不是为了买那个品牌，而买的是自己，只是在那个品牌上看到了自己的一些影子。
陈振宇告诉新经销，跟传统白酒品牌相比，传统品牌讲的是这瓶200块钱的酒，适合在什么样的场合下喝，是朋友小聚，还是招待宴请，他希望去引导你告诉你，这瓶酒可以在哪里消费。
但观云白酒的逻辑是，更多追求的是品牌本身与用户之间，产生的认知，不在乎跟谁喝。观云更希望用户能在品牌上看到自己的影子，尤其是在对产品细节的追求上，让用户能够感受，观云酒背后的品牌，文化。
当然，陈振宇坦言，要完成这样的品牌、文化的输出，让用户充分感受到，这是需要一个慢慢积累的过程，长周期的努力。
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抓小圈子，伺候门店，讲清楚观云的理念
在过去，观云酒的销售主要来源是社交电商，微信和社群转化。前期通过品鉴会的形式，让KOL进行推广，试喝后，分享观云酒的体验，再加上白酒有很强的社交属性，以多人分享为主，很容易形成口碑传播。
观云酒会借助电影圈、互联网圈、新媒体圈以及艺术圈，让对酒感兴趣的KOL来搭建沟通的社群。
近年来，观云酒走到线下，重点抓的不是经销商，也不是消费者，而是门店。陈振宇告诉新经销，有一些餐饮门店，要把它看成是媒体。比如，三四个人坐一桌，比十个人坐一桌的要好。
因为三四人一桌，通常每个人都有一个菜单，而十个人一桌基本是一个菜单，这可能就不是一个好媒体，因为其他九个人看不见你，而四个人可能不是白酒好的消费场景，但它却是一个好媒体。
针对这样的渠道，在2020年，观云酒会重点投放。我们要做的是“伺候”好门店，让门店认可观云酒。走到线下市场，我们的核心用户会是店老板，通过各种方式让老板认可观云酒，包括背后的内容，只有这样，才能对外传达时讲清楚，用户也能完整接收到观云的理念。
而传统白酒新品的做法，可能就是吧台陈列、服务员推荐，桌贴等等，在陈振宇看来，这样的只是在告知，而没有在做认知。当前观云酒作为一家创新消费品牌，最重要的事便是做认知，而不是做告知。
认知的背后是产品，除了产品外显的特点，比如好入口、不卡喉、醒酒快之外，还有产品内容。比如，江小白的内容是文案，内容本身决定了产品的单价。
10万块钱的汽车文案，和20万的文案，100万的文案，都是不一样的。所有新的品牌，要想跟用户发生关联，用户愿意买，愿意信任你，核心在于产生的内容好不好。好的内容再加上精准的分发，便能产生用户对品牌的认知。
陈振宇坦言，产生好内容，本身很难。观云酒没有那么好的资源。当你找了一个很厉害的人物给你背书，茅台可以轻松找到100个。所以对于我们来说，产生内容的核心，还是聚焦在产品本身上。当然，对创新品牌来说，灵活，决策的速度，相对传统企业来说，有时间的空窗期。
重新去定义白酒用户，本质是新的消费时代赋予我们的机会，创造新的内容，创造新的形式，甚至创造新的习惯。剩下的，就看观云酒能不能追赶上这样的时代，或者说追赶上这些90后的成长速度，到了他们真正需要用白酒的时候，选择我们。
最后：
以上是创新白酒观云酒的案例，回到消费品行业的创新。如果我们以三段论的角度看行业迭代，会发现每个时代都有每个时代创新法则。
第一段，本土或外资品牌，以满足消费者的基础需求为主，多样丰富的产品，做大众市场。基于消费者对品牌的信任，品牌对消费者的告知。产品安全、口感刺激、即时方便。
第二段，因为互联网的出现，人与品牌之间的交流互动，变得即时高效。比如以三只松鼠、江小白为典型代表。因为沟通交流的高效，品牌开始关注消费者的感受，情绪。
品牌的外延，添加了更多的感性诉求，这里不仅仅是体现在传播上，还表现在外观的设计上。不仅仅让你知道这个品牌，还会理解消费者，愉悦消费者。情感愉悦、设计美观、关注体验。
第三段，也正是我们当下所处的时代，当交流与沟通不再是亮点，当越来越多的品牌开始愉悦消费者时，此时，创新的归途便是产品。
将交流与沟通当做迭代产品的桥梁，而非简单情感的链接时。好产品、好设计、好体验，是这个时代，每个创新消费品牌的生存基本法则！
作者：袁来 | 新经销主编